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車(chē)展訪深業(yè)廣豐董事朱科/總經(jīng)理黃衛(wèi)國(guó)

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  [汽車(chē)之家 對(duì)話]  在深港澳車(chē)展上,深圳深業(yè)廣豐董事朱科、總經(jīng)理黃衛(wèi)國(guó)先生接受了汽車(chē)之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

汽車(chē)之家

  汽車(chē)之家:汽車(chē)之家的網(wǎng)友大家好!歡迎這次深業(yè)的朱董、黃總來(lái)到汽車(chē)之家對(duì)話間接受汽車(chē)之家的對(duì)話,朱董、黃總您好!我想問(wèn)一下在這次深港澳車(chē)展里面廣汽豐田為深圳車(chē)友帶來(lái)哪些新的車(chē)型呢?

  黃衛(wèi)國(guó):我先來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題,廣豐在這次車(chē)展里有兩款新車(chē)型,第一款是凱美瑞·尊瑞也就是混合動(dòng)力版凱美瑞,這一款新車(chē)是在去年11月份與新凱美瑞同期發(fā)布,于今年5月份正式上市。該車(chē)型是與世界同步的全新車(chē)型,它有三個(gè)規(guī)格,分別是豪華版25.98萬(wàn),至尊版28.98萬(wàn),旗艦版32.98萬(wàn)。另外一個(gè)就是中期改款的漢蘭達(dá),也是延續(xù)了之前漢蘭達(dá)的優(yōu)良傳統(tǒng),更顯得時(shí)尚和科技感,性價(jià)比更高,外形上有很多的亮點(diǎn),被業(yè)界稱(chēng)為最具沖擊力的中期改款車(chē)型。

  汽車(chē)之家:我想代表網(wǎng)友問(wèn)一下,對(duì)于凱美瑞·尊瑞這一款混合動(dòng)力車(chē)型,它的定位是什么?

  黃衛(wèi)國(guó):它定位于全新概念豪華轎車(chē),與豪華品牌入門(mén)級(jí)車(chē)型展開(kāi)換購(gòu)競(jìng)爭(zhēng),更加高級(jí)、豪華和科技,是高層次的社會(huì)精英、追求前沿先進(jìn)科技、重視環(huán)保及燃油經(jīng)濟(jì)性的客戶首選車(chē)型。

  汽車(chē)之家:廣豐對(duì)凱美瑞·尊瑞的銷(xiāo)售目標(biāo)大概在多少呢?

  黃衛(wèi)國(guó):目前一個(gè)月在300臺(tái)到500臺(tái)左右,以現(xiàn)在的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看,供不應(yīng)求幾乎已成定局,估計(jì)到今年年底全年銷(xiāo)售要超過(guò)3000臺(tái)。

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  汽車(chē)之家:方便給我們介紹一下深業(yè)集團(tuán)或深業(yè)廣豐店的基本情況嗎?

  黃衛(wèi)國(guó):深業(yè)汽車(chē)集團(tuán)從1999年開(kāi)始成立的,從開(kāi)始成立了廣汽本田一直到現(xiàn)在總共有14個(gè)子公司,包括廣汽本田、廣汽豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田、雷克薩斯、一汽吉林、上海大眾等品牌4S店及圍繞汽車(chē)后市場(chǎng)的汽車(chē)用品公司、保險(xiǎn)代理公司,廣告公司等。在深圳來(lái)說(shuō),深業(yè)汽車(chē)是很有影響力的,深業(yè)陽(yáng)光車(chē)友會(huì)會(huì)員已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人,所以說(shuō)深業(yè)汽車(chē)還是蠻受廣大車(chē)友的喜愛(ài)。廣豐店從2006年6月17號(hào)開(kāi)業(yè),到現(xiàn)在為止還有幾天快六年了,從建店到現(xiàn)在為止每年都獲得廠家的至高榮譽(yù),獲十佳經(jīng)銷(xiāo)商和卓越成就獎(jiǎng)。我相信我們還會(huì)延續(xù)這樣的發(fā)展。

  汽車(chē)之家:本次車(chē)展深業(yè)廣豐這次為深圳車(chē)友帶來(lái)哪些回饋優(yōu)惠政策呢?這樣的優(yōu)惠政策是否在展廳里可以同步享受到?

  黃衛(wèi)國(guó):廣豐雖然車(chē)型不多,但是廣豐凱美瑞跟漢蘭達(dá)一直致力于提供最有性價(jià)比的車(chē)給到客戶,在車(chē)展期間凱美瑞也會(huì)有一定的優(yōu)惠,優(yōu)惠幅度兩萬(wàn)到兩萬(wàn)五,舊款漢蘭達(dá)優(yōu)惠快三萬(wàn),新款漢蘭達(dá)也有一定的優(yōu)惠,在八千到一萬(wàn)左右的優(yōu)惠,車(chē)的性能也好、價(jià)格也好都是非常不錯(cuò)的。

  汽車(chē)之家:黃總,面對(duì)今年大環(huán)境影響的銷(xiāo)售壓力,今年你們店會(huì)采取什么措施,下半年是否會(huì)推出一系列的特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?

  黃衛(wèi)國(guó):不止今年開(kāi)始,從去年開(kāi)始我們感受到一個(gè)很大的壓力,特別是今年雖然有新的車(chē)型上來(lái),但是由于市場(chǎng)包括現(xiàn)在的豪華車(chē)銷(xiāo)量都是下滑的,一個(gè)是我們從賣(mài)車(chē)和汽車(chē)相關(guān)的價(jià)值鏈去做一些工作,比如說(shuō)二手車(chē)、按揭等各方面,更全面的價(jià)值給到客戶,這是第一方面;第二方面,現(xiàn)在各行各業(yè)的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)很多,每天都有,這種營(yíng)銷(xiāo)方式和密度容易讓消費(fèi)者感覺(jué)到疲勞,因?yàn)槟壳耙晃兜南胫趺礃影衍?chē)賣(mài)給客戶,而忽略了服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和客戶需求的滿足。增加服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和全方位的客戶需求滿足是我們營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。

  汽車(chē)之家:未來(lái)深業(yè)廣豐對(duì)客戶的需求點(diǎn)會(huì)提出哪些新的部署呢,您還有哪些信息愿意跟汽車(chē)之家網(wǎng)友分享呢?

  黃衛(wèi)國(guó):對(duì)于客戶的需求點(diǎn),一個(gè)是更加強(qiáng)化渠道銷(xiāo)售,比如說(shuō)大客戶銷(xiāo)售、比如說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售,以前電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售在廣豐來(lái)說(shuō)還沒(méi)有正式導(dǎo)入,今年正式導(dǎo)入進(jìn)去進(jìn)行拓展,以前是各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都打電話,但是可能很難監(jiān)控到效果,現(xiàn)在對(duì)于客戶的需求點(diǎn),無(wú)論是價(jià)格需求還是性能需求、還是對(duì)于品牌的關(guān)注,我覺(jué)得都可以把握得了。
  對(duì)于廣豐市場(chǎng)方面,我們本身內(nèi)功的提升,比如說(shuō)客戶來(lái)店的試乘試駕,包括客戶跟進(jìn)方面的,包括對(duì)于銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力的提升,我們是要強(qiáng)化的。

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  汽車(chē)之家:感謝黃總的分享。朱董您好,你對(duì)以上有什么看法?

  朱科:我補(bǔ)充的幾點(diǎn):第一是關(guān)于廣豐的新車(chē),想必大家都比較了解了,從宏觀上來(lái)說(shuō)我認(rèn)為廣豐帶來(lái)的兩款車(chē)型代表著一個(gè)“現(xiàn)在”一個(gè)“未來(lái)”,F(xiàn)在購(gòu)車(chē)客戶的需求越來(lái)越個(gè)性化,漢蘭達(dá)的改款整個(gè)外形除去了原有穩(wěn)重的造型,在個(gè)性彰顯方面獨(dú)具匠心,迎合了現(xiàn)在客戶的需求。這視為“現(xiàn)在”。豐田汽車(chē)作為全球汽車(chē)的No.1,在為客戶需求做改變,我覺(jué)得這是一個(gè)很好的啟示,讓我們可以看到日本汽車(chē)巨頭的雄起。一個(gè)“未來(lái)”就是凱美瑞·尊瑞混合動(dòng)力車(chē)型,1-5月份普銳斯混合動(dòng)力車(chē)躋身全球銷(xiāo)量前三名,這也是混合動(dòng)力車(chē)型首次躋身三甲。而且我不知道大家有沒(méi)有注意,其余兩款車(chē)型在中國(guó)銷(xiāo)量都非常好,一款是卡羅拉,一款是福克斯,但是普銳斯在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售才剛剛起步,如果去除中國(guó)市場(chǎng)的話普銳斯就不是排第三,而是更高的排名。也就是說(shuō)混合動(dòng)力在發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)不是未來(lái),是極具競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)在。我相信以中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展速度、客戶消費(fèi)理念成熟的速度,很快混合動(dòng)力將會(huì)成為主流。
  這一次廣汽豐田拿出了最大的誠(chéng)意,混合動(dòng)力的價(jià)格我相信會(huì)令所有業(yè)內(nèi)人士以及廣大消費(fèi)者感到非常的超值,一款這樣的車(chē)25.98萬(wàn),一個(gè)B級(jí)車(chē)的價(jià)格,但是它能享受的不是傳統(tǒng)ABC級(jí)轎車(chē)的概念,而是能享受世界頂尖技術(shù)以及擁有超強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感的一個(gè)融合體,這一款車(chē)我相信將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。
  對(duì)于深業(yè)和廣豐來(lái)說(shuō),深業(yè)在全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)大集團(tuán),但我們有我們的特色,就是每一個(gè)品牌我們都能做的比較精,基本上都是這個(gè)品牌做的十佳,這就是我們董事長(zhǎng)成為第一、第二屆豐田理事會(huì)的會(huì)長(zhǎng),成為第一屆廣汽本田理事會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、顧問(wèn)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng),我們認(rèn)認(rèn)真真做事,努力的開(kāi)拓市場(chǎng),無(wú)論是對(duì)客戶、對(duì)投資者還是對(duì)團(tuán)隊(duì)把所有的指標(biāo)盡我們的能力做到最好。廣豐店開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在都拿到廠家的至高榮譽(yù),這是深圳的唯一一家,我相信這個(gè)殊榮一定會(huì)延續(xù)下去。
  關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面,我感覺(jué)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度是一個(gè)現(xiàn)實(shí),手機(jī)上每天可能收到十條二十條的垃圾短信,而且現(xiàn)在大多營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了價(jià)格、標(biāo)題黨和嘩眾取寵,在這種情況下我覺(jué)得業(yè)界整體營(yíng)銷(xiāo)可能走入了惡性循環(huán),客戶的關(guān)注點(diǎn)不再是性價(jià)比、不再是產(chǎn)品的性能、不再是這個(gè)產(chǎn)品能給它帶來(lái)的未來(lái),而是某一個(gè)具體的金額。我知道這是激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下的一個(gè)過(guò)程,但終究會(huì)回歸性價(jià)比和服務(wù)價(jià)值。下半年我們會(huì)收縮有關(guān)于價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo),我們要做的是認(rèn)認(rèn)真真做好客戶體驗(yàn),客戶到店買(mǎi)一臺(tái)車(chē)并不是一錘子買(mǎi)賣(mài),他購(gòu)買(mǎi)的是十年甚至更長(zhǎng)的用車(chē)體驗(yàn)。期間要跟我這個(gè)店產(chǎn)生無(wú)數(shù)的信息溝通和交流,我們一定要讓他放心,這個(gè)才是關(guān)鍵。
  第二,營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還有一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)我們的員工,再好的理念如果機(jī)械式的執(zhí)行出來(lái)也是沒(méi)有意義的,如果我們的員工是用很急的心態(tài)希望把這個(gè)客戶盡快成交的話,那是單純的商業(yè)行為,商業(yè)行為就少不免討價(jià)還價(jià),始終和客戶站在對(duì)立面,如此一來(lái)無(wú)論是客戶還是我們都不會(huì)是贏家,我相信這是大家都不愿意看到的,F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是讓員工有長(zhǎng)期服務(wù)好客戶的心態(tài),有把心放平的狀態(tài),這個(gè)才是最關(guān)鍵的。我不愿意用價(jià)格把客戶吸引過(guò)來(lái),而因缺乏激情的員工離開(kāi),這個(gè)體驗(yàn)一定是非常不爽的。客戶在我們店的體驗(yàn)一定是專(zhuān)業(yè)、貼心的,通過(guò)一個(gè)個(gè)很好的體驗(yàn)讓他逐步建立對(duì)品牌、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及員工的信賴感。我相信這樣的選擇才會(huì)舒暢,這樣的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久,這樣的結(jié)構(gòu)才會(huì)共贏。
  這是我對(duì)剛才幾個(gè)問(wèn)題的補(bǔ)充。

  汽車(chē)之家:感謝朱董,我們今天的對(duì)話到此結(jié)束,感謝兩位。

文章標(biāo)簽: 深港澳車(chē)展 人物訪談
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