[汽車之家 對(duì)話]　　在深港澳車展上，深圳深業(yè)廣豐董事朱科、總經(jīng)理黃衛(wèi)國先生接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

　　汽車之家：汽車之家的網(wǎng)友大家好！歡迎這次深業(yè)的朱董、黃總來到汽車之家對(duì)話間接受汽車之家的對(duì)話，朱董、黃總您好！我想問一下在這次深港澳車展里面廣汽豐田為深圳車友帶來哪些新的車型呢？

　　黃衛(wèi)國：我先來回答這個(gè)問題，廣豐在這次車展里有兩款新車型，第一款是凱美瑞·尊瑞也就是混合動(dòng)力版凱美瑞，這一款新車是在去年11月份與新凱美瑞同期發(fā)布，于今年5月份正式上市。該車型是與世界同步的全新車型，它有三個(gè)規(guī)格，分別是豪華版25.98萬，至尊版28.98萬，旗艦版32.98萬。另外一個(gè)就是中期改款的漢蘭達(dá)，也是延續(xù)了之前漢蘭達(dá)的優(yōu)良傳統(tǒng)，更顯得時(shí)尚和科技感，性價(jià)比更高，外形上有很多的亮點(diǎn)，被業(yè)界稱為最具沖擊力的中期改款車型。

　　汽車之家：我想代表網(wǎng)友問一下，對(duì)于凱美瑞·尊瑞這一款混合動(dòng)力車型，它的定位是什么？

　　黃衛(wèi)國：它定位于全新概念豪華轎車，與豪華品牌入門級(jí)車型展開換購競(jìng)爭(zhēng)，更加高級(jí)、豪華和科技，是高層次的社會(huì)精英、追求前沿先進(jìn)科技、重視環(huán)保及燃油經(jīng)濟(jì)性的客戶首選車型。

　　汽車之家：廣豐對(duì)凱美瑞·尊瑞的銷售目標(biāo)大概在多少呢？

　　黃衛(wèi)國：目前一個(gè)月在300臺(tái)到500臺(tái)左右，以現(xiàn)在的市場(chǎng)反應(yīng)來看，供不應(yīng)求幾乎已成定局，估計(jì)到今年年底全年銷售要超過3000臺(tái)。

　　汽車之家：方便給我們介紹一下深業(yè)集團(tuán)或深業(yè)廣豐店的基本情況嗎？

　　黃衛(wèi)國：深業(yè)汽車集團(tuán)從1999年開始成立的，從開始成立了廣汽本田一直到現(xiàn)在總共有14個(gè)子公司，包括廣汽本田、廣汽豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田、雷克薩斯、一汽吉林、上海大眾等品牌4S店及圍繞汽車后市場(chǎng)的汽車用品公司、保險(xiǎn)代理公司，廣告公司等。在深圳來說，深業(yè)汽車是很有影響力的，深業(yè)陽光車友會(huì)會(huì)員已經(jīng)超過10萬人，所以說深業(yè)汽車還是蠻受廣大車友的喜愛。廣豐店從2006年6月17號(hào)開業(yè)，到現(xiàn)在為止還有幾天快六年了，從建店到現(xiàn)在為止每年都獲得廠家的至高榮譽(yù)，獲十佳經(jīng)銷商和卓越成就獎(jiǎng)。我相信我們還會(huì)延續(xù)這樣的發(fā)展。

　　汽車之家：本次車展深業(yè)廣豐這次為深圳車友帶來哪些回饋優(yōu)惠政策呢？這樣的優(yōu)惠政策是否在展廳里可以同步享受到？

　　黃衛(wèi)國：廣豐雖然車型不多，但是廣豐凱美瑞跟漢蘭達(dá)一直致力于提供最有性價(jià)比的車給到客戶，在車展期間凱美瑞也會(huì)有一定的優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度兩萬到兩萬五，舊款漢蘭達(dá)優(yōu)惠快三萬，新款漢蘭達(dá)也有一定的優(yōu)惠，在八千到一萬左右的優(yōu)惠，車的性能也好、價(jià)格也好都是非常不錯(cuò)的。

　　汽車之家：黃總，面對(duì)今年大環(huán)境影響的銷售壓力，今年你們店會(huì)采取什么措施，下半年是否會(huì)推出一系列的特色營銷活動(dòng)？

　　黃衛(wèi)國：不止今年開始，從去年開始我們感受到一個(gè)很大的壓力，特別是今年雖然有新的車型上來，但是由于市場(chǎng)包括現(xiàn)在的豪華車銷量都是下滑的，一個(gè)是我們從賣車和汽車相關(guān)的價(jià)值鏈去做一些工作，比如說二手車、按揭等各方面，更全面的價(jià)值給到客戶，這是第一方面；第二方面，現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售營銷很多，每天都有，這種營銷方式和密度容易讓消費(fèi)者感覺到疲勞，因?yàn)槟壳耙晃兜南胫�怎么樣把車賣給客戶，而忽略了服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和客戶需求的滿足。增加服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)和全方位的客戶需求滿足是我們營銷的重點(diǎn)。

　　汽車之家：未來深業(yè)廣豐對(duì)客戶的需求點(diǎn)會(huì)提出哪些新的部署呢，您還有哪些信息愿意跟汽車之家網(wǎng)友分享呢？

　　黃衛(wèi)國：對(duì)于客戶的需求點(diǎn)，一個(gè)是更加強(qiáng)化渠道銷售，比如說大客戶銷售、比如說電話營銷銷售，以前電話營銷銷售在廣豐來說還沒有正式導(dǎo)入，今年正式導(dǎo)入進(jìn)去進(jìn)行拓展，以前是各個(gè)銷售顧問都打電話，但是可能很難監(jiān)控到效果，現(xiàn)在對(duì)于客戶的需求點(diǎn)，無論是價(jià)格需求還是性能需求、還是對(duì)于品牌的關(guān)注，我覺得都可以把握得了。
　　對(duì)于廣豐市場(chǎng)方面，我們本身內(nèi)功的提升，比如說客戶來店的試乘試駕，包括客戶跟進(jìn)方面的，包括對(duì)于銷售員銷售技巧和銷售能力的提升，我們是要強(qiáng)化的。

　　汽車之家：感謝黃總的分享。朱董您好，你對(duì)以上有什么看法？

　　朱科：我補(bǔ)充的幾點(diǎn)：第一是關(guān)于廣豐的新車，想必大家都比較了解了，從宏觀上來說我認(rèn)為廣豐帶來的兩款車型代表著一個(gè)“現(xiàn)在”一個(gè)“未來”�，F(xiàn)在購車客戶的需求越來越個(gè)性化，漢蘭達(dá)的改款整個(gè)外形除去了原有穩(wěn)重的造型，在個(gè)性彰顯方面獨(dú)具匠心，迎合了現(xiàn)在客戶的需求。這視為“現(xiàn)在”。豐田汽車作為全球汽車的No.1，在為客戶需求做改變，我覺得這是一個(gè)很好的啟示，讓我們可以看到日本汽車巨頭的雄起。一個(gè)“未來”就是凱美瑞·尊瑞混合動(dòng)力車型，1-5月份普銳斯混合動(dòng)力車躋身全球銷量前三名，這也是混合動(dòng)力車型首次躋身三甲。而且我不知道大家有沒有注意，其余兩款車型在中國銷量都非常好，一款是卡羅拉，一款是�？怂�，但是普銳斯在中國市場(chǎng)的銷售才剛剛起步，如果去除中國市場(chǎng)的話普銳斯就不是排第三，而是更高的排名。也就是說混合動(dòng)力在發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)不是未來，是極具競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)在。我相信以中國汽車行業(yè)的發(fā)展速度、客戶消費(fèi)理念成熟的速度，很快混合動(dòng)力將會(huì)成為主流。
　　這一次廣汽豐田拿出了最大的誠意，混合動(dòng)力的價(jià)格我相信會(huì)令所有業(yè)內(nèi)人士以及廣大消費(fèi)者感到非常的超值，一款這樣的車25.98萬，一個(gè)B級(jí)車的價(jià)格，但是它能享受的不是傳統(tǒng)ABC級(jí)轎車的概念，而是能享受世界頂尖技術(shù)以及擁有超強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感的一個(gè)融合體，這一款車我相信將來會(huì)有長足的發(fā)展。
　　對(duì)于深業(yè)和廣豐來說，深業(yè)在全國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)來說并不是一個(gè)大集團(tuán)，但我們有我們的特色，就是每一個(gè)品牌我們都能做的比較精，基本上都是這個(gè)品牌做的十佳，這就是我們董事長成為第一、第二屆豐田理事會(huì)的會(huì)長，成為第一屆廣汽本田理事會(huì)會(huì)會(huì)長、顧問委員會(huì)會(huì)長，我們認(rèn)認(rèn)真真做事，努力的開拓市場(chǎng)，無論是對(duì)客戶、對(duì)投資者還是對(duì)團(tuán)隊(duì)把所有的指標(biāo)盡我們的能力做到最好。廣豐店開業(yè)到現(xiàn)在都拿到廠家的至高榮譽(yù)，這是深圳的唯一一家，我相信這個(gè)殊榮一定會(huì)延續(xù)下去。
　　關(guān)于營銷方面，我感覺現(xiàn)在營銷過度是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，手機(jī)上每天可能收到十條二十條的垃圾短信，而且現(xiàn)在大多營銷的重點(diǎn)放在了價(jià)格、標(biāo)題黨和嘩眾取寵，在這種情況下我覺得業(yè)界整體營銷可能走入了惡性循環(huán)，客戶的關(guān)注點(diǎn)不再是性價(jià)比、不再是產(chǎn)品的性能、不再是這個(gè)產(chǎn)品能給它帶來的未來，而是某一個(gè)具體的金額。我知道這是激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下的一個(gè)過程，但終究會(huì)回歸性價(jià)比和服務(wù)價(jià)值。下半年我們會(huì)收縮有關(guān)于價(jià)格的營銷，我們要做的是認(rèn)認(rèn)真真做好客戶體驗(yàn)，客戶到店買一臺(tái)車并不是一錘子買賣，他購買的是十年甚至更長的用車體驗(yàn)。期間要跟我這個(gè)店產(chǎn)生無數(shù)的信息溝通和交流，我們一定要讓他放心，這個(gè)才是關(guān)鍵。
　　第二，營銷的重點(diǎn)還有一個(gè)是營銷我們的員工，再好的理念如果機(jī)械式的執(zhí)行出來也是沒有意義的，如果我們的員工是用很急的心態(tài)希望把這個(gè)客戶盡快成交的話，那是單純的商業(yè)行為，商業(yè)行為就少不免討價(jià)還價(jià)，始終和客戶站在對(duì)立面，如此一來無論是客戶還是我們都不會(huì)是贏家，我相信這是大家都不愿意看到的。現(xiàn)在的營銷是讓員工有長期服務(wù)好客戶的心態(tài)，有把心放平的狀態(tài)，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。我不愿意用價(jià)格把客戶吸引過來，而因缺乏激情的員工離開，這個(gè)體驗(yàn)一定是非常不爽的�？蛻粼谖覀兊甑捏w驗(yàn)一定是專業(yè)、貼心的，通過一個(gè)個(gè)很好的體驗(yàn)讓他逐步建立對(duì)品牌、對(duì)經(jīng)銷商以及員工的信賴感。我相信這樣的選擇才會(huì)舒暢，這樣的關(guān)系才會(huì)長久，這樣的結(jié)構(gòu)才會(huì)共贏。
　　這是我對(duì)剛才幾個(gè)問題的補(bǔ)充。

　　汽車之家：感謝朱董，我們今天的對(duì)話到此結(jié)束，感謝兩位。