日本二手車(chē)代表唐德剛：二手車(chē)生意經(jīng)
[汽車(chē)之家 新聞] 8月19日，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)之家承辦的第一屆“全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)。日本二手車(chē)行業(yè)代表唐德剛發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：
『日本二手車(chē)行業(yè)代表唐德剛』
我把日本的一些相關(guān)信息給大家分享一下。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的事情不太了解，也沒(méi)有辦法評(píng)價(jià)，只是把我知道的日本的信息，看看對(duì)大家能不能有什么作用：從客戶(hù)價(jià)值看日本二手車(chē)生意經(jīng)。我要跟大家說(shuō)的，和前面的幾位說(shuō)的都差不多，有相同的地方。第一，二手車(chē)的基礎(chǔ)就是誠(chéng)信，第二就是日本車(chē)的交易平臺(tái)，第三個(gè)是中國(guó)和日本不同的地方。
二手車(chē)的基礎(chǔ)就是誠(chéng)信。先舉兩個(gè)例子跟大家說(shuō)一下，我在日本開(kāi)二手車(chē)行，日本的客人有一個(gè)雷克薩斯的車(chē)，叫我修車(chē)。我看了上期的USS的評(píng)價(jià)，三年前的車(chē)，跑了25000公里，上周賣(mài)的，收車(chē)的是收了560萬(wàn)，我跟日本客戶(hù)說(shuō)，這車(chē)500萬(wàn)，我可以收。收完以后，我拿著車(chē)到USS，就是二手車(chē)的一個(gè)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)給二手車(chē)行業(yè)內(nèi)部人使用的，一般的客戶(hù)是沒(méi)有資質(zhì)進(jìn)到里面去參觀的。進(jìn)去以后，里面有專(zhuān)業(yè)的技師，評(píng)價(jià)后跟我說(shuō)這個(gè)車(chē)是事故車(chē)，當(dāng)初就想自己干這行業(yè)十幾年，沒(méi)有想到老馬失蹄掉到陰溝里。我把這個(gè)事情叫USS的評(píng)估師給我講解，哪里不同，他說(shuō)這個(gè)車(chē)換過(guò)車(chē)頂，這種車(chē)跑了25000公里，新車(chē)三年，換過(guò)車(chē)頂，一般不會(huì)發(fā)生，后來(lái)我打電話給客戶(hù)溝通，客戶(hù)說(shuō)曾經(jīng)有下過(guò)雹子，拿到4S店修好了送過(guò)來(lái)。上面的車(chē)頂是鋼式結(jié)構(gòu)，必須換頂，日本人知道這個(gè)事情以后，向我道歉，說(shuō)對(duì)不起。我說(shuō)要不把車(chē)退給你，要不按照事故車(chē)的價(jià)值就值300萬(wàn)，那個(gè)人把200萬(wàn)的日元返給我。我不知道換過(guò)頂?shù)能?chē)被評(píng)為事故車(chē)，之前沒(méi)有跟我說(shuō)，經(jīng)過(guò)溝通以后，他承認(rèn)是他自己的事情，就把多收的錢(qián)退給我了。
第二個(gè)事情，客戶(hù)找我買(mǎi)車(chē)，查的是寶馬X5，當(dāng)時(shí)買(mǎi)的是在700萬(wàn)-600萬(wàn)之間，一次打了800萬(wàn)給我，想要的車(chē)型、年份、顏色、配置告訴我，我用680萬(wàn)在USS網(wǎng)上拍了下來(lái)，異地上牌，他需要一個(gè)8，還是2個(gè)8，3個(gè)6，喜歡的號(hào)碼可以選號(hào)，他就在家里拿到車(chē)。我把800萬(wàn)去除所有費(fèi)用，還給買(mǎi)家。
老話說(shuō)得好，人之初性本善，做生意很簡(jiǎn)單，多少錢(qián)買(mǎi)，自己公司收多少利潤(rùn)，客戶(hù)能解說(shuō)，就賣(mài)給他，中間沒(méi)有什么弄虛作假。在日本是這樣的，因?yàn)橛蠻SS的審核，你的車(chē)子，假如是事故車(chē)、浸水車(chē)，沒(méi)有跟他們溝通，賣(mài)出去以后的后果都是你個(gè)人公司承擔(dān)，承擔(dān)的后果屬于詐騙罪，公司會(huì)面臨倒閉，同行會(huì)排斥你，4S店上人家維修，人家不會(huì)管你，配件公司會(huì)斷貨，不提供給你。誠(chéng)信這個(gè)東西，不單單是你自己去維護(hù)，而且你周?chē)耐�，也是處在監(jiān)督的身份上，沒(méi)有人敢去做弄虛作假的事情。因?yàn)橛辛苏\(chéng)信以后，就像剛才前輩說(shuō)的，大大提高了你的流量，很容易買(mǎi)到車(chē)，很容易賣(mài)到車(chē)，因?yàn)檫@東西沒(méi)有假的，說(shuō)真的就是真的。
第二點(diǎn)，日本的汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)有幾個(gè)途徑，幾個(gè)平臺(tái)。像中國(guó)有瓜子二手車(chē)、人人二手車(chē)，還有二手車(chē)之家，還有很多網(wǎng)站，在日本也有這種APP，像Goo-net，和中國(guó)類(lèi)似挺像的，這幾個(gè)網(wǎng)站有利有弊，按順序一般分為6點(diǎn)，第一點(diǎn)APP使用的人比較多，第二點(diǎn)去4S店買(mǎi)車(chē)的人也有，第三點(diǎn)在二手車(chē)行買(mǎi)車(chē)的人比較多，第四點(diǎn)是去拍賣(mài)行代行，USS就是拍賣(mài)行代行的業(yè)務(wù)。第五點(diǎn)，雅虎拍賣(mài)二手車(chē)網(wǎng)站，還有類(lèi)似網(wǎng)商的網(wǎng)站，這種網(wǎng)站不推薦，里面有假信息。還有個(gè)人買(mǎi)賣(mài)，是糾紛最嚴(yán)重的，有可能車(chē)買(mǎi)完以后，結(jié)果沒(méi)有過(guò)戶(hù)。客人買(mǎi)了以后，說(shuō)找別人賣(mài)，賣(mài)完以后，三天兩頭挨罰單，就是對(duì)方?jīng)]有給他過(guò)戶(hù)。
有一個(gè)平臺(tái)，有一個(gè)保證，這個(gè)平臺(tái)就是一個(gè)大數(shù)據(jù)，里面的服務(wù)簡(jiǎn)單介紹一下，就是USS二手車(chē)會(huì)場(chǎng)流程。東京有個(gè)叫野亭的地方，每周四有一次拍賣(mài)，前天晚上截止，這個(gè)車(chē)不在網(wǎng)上登錄了，之前所有進(jìn)的車(chē)要進(jìn)行評(píng)價(jià)，要拍照電腦登錄，上傳到網(wǎng)上給業(yè)主客戶(hù)端，手機(jī)能查到，家里電腦能查到，星期四的早上開(kāi)始拍賣(mài)，幾乎20秒一臺(tái)車(chē)。車(chē)子買(mǎi)完以后有什么毛病，可以去找到USS的公司，他們的評(píng)估師會(huì)對(duì)你有什么糾紛，買(mǎi)的前面和后面不符，能找到相關(guān)的人去對(duì)應(yīng)。假如你這個(gè)車(chē)買(mǎi)完以后，在4天之內(nèi)，一下買(mǎi)了10臺(tái)車(chē)，4天之內(nèi)要把所有車(chē)提走，提不走會(huì)有罰單。一周以?xún)?nèi)，對(duì)方會(huì)把買(mǎi)車(chē)的車(chē)主手續(xù)寄給你，你自己可以辦過(guò)戶(hù)手續(xù)。一個(gè)月之內(nèi)，名字變更完以后的照片上傳給他，交易就成功了，是很簡(jiǎn)單的事情。大家如果違反了這個(gè)規(guī)矩，就會(huì)面臨降級(jí)，只能使用全國(guó)的一個(gè)卡，到時(shí)候只能限定在這個(gè)地區(qū)，再降級(jí)嚴(yán)重就是停掉你的資格，可能半年都不能使用了。
在日本做二手車(chē)過(guò)戶(hù)，有些地方挺便捷的。我當(dāng)初在中國(guó)也買(mǎi)過(guò)車(chē)，但是需要你本人，或者是賣(mài)方兩個(gè)人出面要照相，日本不需要這方面。你給我開(kāi)一個(gè)委托書(shū)，拿著委托書(shū)就可以代替客人去跑他的業(yè)務(wù)。上午在總會(huì)場(chǎng)聽(tīng)說(shuō)，線上客人要5步，線下6步，線下6步就等于一步，委任狀寫(xiě)好，要求的車(chē)告訴我，家里拿車(chē)就可以了。異地上牌，要的二手車(chē)舊的牌照上交到當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的運(yùn)輸局，把新領(lǐng)的牌照安裝到上面。即使沒(méi)有牌照的車(chē)，沒(méi)有車(chē)檢的車(chē)，只要保了保險(xiǎn)，借一個(gè)臨時(shí)牌照就可以繼續(xù)使用，在路上行駛沒(méi)有問(wèn)題。自己喜歡的號(hào)碼，不用等著排號(hào)，直接在網(wǎng)上定一個(gè)號(hào)碼，到當(dāng)?shù)毓茌牭牡胤饺マk理，跨省跨縣，都可以到當(dāng)?shù)剞k理。假如這個(gè)車(chē)沒(méi)有車(chē)檢，辦了臨時(shí)牌照，在當(dāng)?shù)刈隽塑?chē)檢，去了以后，可以直接過(guò)戶(hù)。這是我在日本做的這個(gè)行業(yè)，跟二手車(chē)有關(guān)，對(duì)于二手車(chē)方面以很快的方式，增加大家的流通量。
二手車(chē)賺錢(qián)的方面，一是低價(jià)收車(chē)；二是高價(jià)賣(mài)；三是售后。在我的印象里，我在日本敢說(shuō)，大家選擇是靠售后賺錢(qián)，因?yàn)橐坏蛢r(jià)收，肯定這個(gè)車(chē)有問(wèn)題，收回來(lái)車(chē)以后，肯定有后續(xù)很多問(wèn)題要更換。高價(jià)賣(mài)，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)屬于IT時(shí)代，你拍個(gè)車(chē)發(fā)個(gè)朋友圈，我花10萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)值不值，大家會(huì)給你很多評(píng)價(jià)。買(mǎi)和賣(mài)這個(gè)東西已經(jīng)是很透明的東西。你作為一個(gè)二手車(chē)的商家，你想維持好客戶(hù)，要的是售后服務(wù)。怎么樣把售后服務(wù)做得好？像剛才前輩也說(shuō)過(guò)，你要了解對(duì)方買(mǎi)什么樣的車(chē)。我接待的客戶(hù)見(jiàn)面以后，先問(wèn)你，家庭是什么情況，用車(chē)是跑工作，還是跑家庭用，還是星期六、星期天，帶孩子玩，或者說(shuō)想買(mǎi)一個(gè)價(jià)位在什么之間的，給我說(shuō)，我給你豐田、本田，當(dāng)?shù)氐钠?chē)有多少款，介紹給你聽(tīng)。假如你覺(jué)得合適，我給你網(wǎng)上查一下，大概行情在什么位置，你把錢(qián)打過(guò)來(lái)，遇到合適的，通知你過(guò)來(lái)提車(chē)就可以了�？腿私o我定金，我到時(shí)候把車(chē)定下來(lái)，就這么簡(jiǎn)單的事情。
汽車(chē)之家二手車(chē)之家的一個(gè)平臺(tái)，我也看過(guò)，它在日本是什么樣？這個(gè)平臺(tái)只是給大家能找到你這個(gè)店鋪，實(shí)體店的工具。在網(wǎng)店里面要加上自己打包，有ABC。舉一個(gè)例子，這個(gè)車(chē)子，我要是說(shuō)加個(gè)A打包，就要費(fèi)加500塊錢(qián)，我給你半年的保養(yǎng)，半年過(guò)來(lái)給你換個(gè)機(jī)油，給你四輪換個(gè)位置。B就是說(shuō)給你在A的基礎(chǔ)上，又加了一個(gè)鍍金。C就是在這個(gè)基礎(chǔ)上，再保你一年的車(chē)檢，把自己的公司有自己的公司的特點(diǎn)。二手車(chē)這個(gè)東西，它不是說(shuō)登在網(wǎng)上賣(mài)給全國(guó)。你的客戶(hù)，相同的車(chē)，貨比三家，如果A賣(mài)的車(chē)是1萬(wàn)，B賣(mài)的車(chē)也是1萬(wàn)，C賣(mài)的車(chē)也是1萬(wàn)，如果離你家的位置，一個(gè)是1公里，一個(gè)是5公里，一個(gè)是10公里，肯定選A，價(jià)格相同情況下，還是比距離，比服務(wù)。二手車(chē)方面，以后注重的還是服務(wù)和自己的周邊的客人，那是你的客戶(hù)。
這些資料，我自己想了一些，有些地方不知道和中國(guó)的是否一樣，現(xiàn)在有很多政策也在改變，不一定太準(zhǔn)確。在日本沒(méi)有資質(zhì)是不可以開(kāi)認(rèn)定工廠，需要整備室，需要工廠的工具，屬于國(guó)內(nèi)二級(jí)保養(yǎng)的工廠。在中國(guó)有很多自己沒(méi)有資質(zhì)，小工廠也很多，在日本，大家有了整備工廠的資格以后，可以拿到日本商工會(huì)的認(rèn)定，拿他們的認(rèn)定以后，可以去你的供應(yīng)商，拿到低價(jià)格的，相對(duì)折扣的零件和一些原廠的很好的產(chǎn)品。在日本是沒(méi)有限號(hào)和限購(gòu)的，在大城市，我們國(guó)家為了防止車(chē)輛增加，和日本做得不太一樣。
在日本還有一個(gè)二手車(chē)的購(gòu)買(mǎi)比新車(chē)購(gòu)買(mǎi)的人多，幾乎要超過(guò)每年的新車(chē)購(gòu)買(mǎi)量，讓人覺(jué)得安心，買(mǎi)了車(chē)回家不會(huì)受騙。我這次從日本來(lái)北京的路上，跟司機(jī)交流了一下，司機(jī)師傅也說(shuō)，如果有好的二手車(chē)，如果有信譽(yù)，也很愿意接受二手車(chē)�，F(xiàn)在對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)是很好的開(kāi)始，大家也開(kāi)始接受了。還有一個(gè)，賣(mài)給日本人車(chē)沒(méi)有多大意思，因?yàn)槿毡救藭?huì)說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)地方好，再給你介紹別的人，他怕說(shuō)出來(lái)這話以后，那人買(mǎi)的車(chē)不好，會(huì)有他的責(zé)任，但是中國(guó)人，大家在我這兒買(mǎi)完車(chē)，或者在我這兒修了車(chē)，把我的事情和周?chē)娜苏f(shuō)，一傳十，十傳百，中國(guó)人很喜歡口碑，更注重的是口碑信用。還有一些車(chē)檢方面，日本新車(chē)是三年一次車(chē)檢，家用車(chē)或者是兩年一次車(chē)檢，每年一次自動(dòng)車(chē)稅。
車(chē)檢證上沒(méi)有照片，在日本汽車(chē)是允許改顏色的，什么顏色都可以的。在日本的主駕駛、風(fēng)擋、副駕駛上，禁止貼膜，一個(gè)是光線不好，第二個(gè)怕里面逃生逃不出來(lái)，營(yíng)救的人砸玻璃砸不碎，日本也是地震、洪水多的國(guó)家，在日本這些車(chē)檢的時(shí)候不允許，也有少數(shù)人車(chē)檢的時(shí)候貼上去扒下來(lái)，再過(guò)車(chē)檢以后，再貼上去的人也是有的。在日本的改裝的時(shí)候，車(chē)子有車(chē)檢的標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)，改裝車(chē)也是可以過(guò)車(chē)檢的。還有在日本的二手車(chē)店，專(zhuān)營(yíng)一個(gè)車(chē)的品牌，或者一個(gè)車(chē)型的比較多，讓來(lái)的客人選擇性比較大一些。
曾經(jīng)有人在USS買(mǎi)了一個(gè)三菱的類(lèi)似海獅的面包車(chē)，之前的車(chē)主是北海道的，寒冷地區(qū)，買(mǎi)了以后，大家想開(kāi)著車(chē)上富士山玩，這個(gè)車(chē)是屬于老車(chē)，落不了戶(hù)，超過(guò)了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，車(chē)子又返回送到USS，自己搭了5萬(wàn)塊錢(qián)。所以做生意有賺有賠，沒(méi)有辦法。時(shí)間原因，稍后大家可以在汽車(chē)之家，或者是通過(guò)汽車(chē)之家里面的頁(yè)面了解我，或者是有什么需要，可以稍后和我聯(lián)系。
有很多人問(wèn)我在日本那么久，為什么不入籍？因?yàn)槿爰谌毡拘枰?年時(shí)間，永住需要10年時(shí)間，而且入籍，拿到日本的簽證，到其他國(guó)家沒(méi)有限制。但是我覺(jué)得我作為中國(guó)人，沒(méi)有什么比日本人差的。既然日本能在中國(guó)開(kāi)4S店，什么豐田、本田，中國(guó)人早晚有一天也可以在日本開(kāi)出4S店。我今天來(lái)北京參加這次大會(huì)以后，看到了很多國(guó)內(nèi)的一些新的技術(shù)，在技術(shù)方面和網(wǎng)絡(luò)方面，我敢說(shuō)已經(jīng)是超越他們了，所以說(shuō)，唯一遺憾的，是我在日本大街上，看過(guò)韓國(guó)的大宇，就看過(guò)一次，德系、美系的都看過(guò)，唯一沒(méi)有看到中國(guó)自己的車(chē)。作為一個(gè)在日本的中國(guó)人，我愿意幫助大家多去了解、多去交流，希望為二手行業(yè)，中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)，祝愿每個(gè)汽車(chē)人能圓自己夢(mèng)，把中國(guó)的車(chē)行4S店早日開(kāi)到日本去，謝謝大家！（編輯/汽車(chē)之家 姜澈）
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