[汽車之家 行業(yè)]  乘聯(lián)會(huì)最近發(fā)布了喜憂參半的9月份汽車銷量戰(zhàn)報(bào)，狹義乘用車市場(chǎng)銷量178萬(wàn)輛，雖然環(huán)比有14.5%的增長(zhǎng)，但同比下降6.5%，這說(shuō)明終端消費(fèi)雖然在恢復(fù)，但整體仍然沒(méi)能止跌。而長(zhǎng)久以來(lái)的銷量下滑已經(jīng)導(dǎo)致了經(jīng)銷商盈利能力下降、現(xiàn)金流吃緊等運(yùn)營(yíng)困難，并引發(fā)惡性循環(huán)。據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，有53.5%的經(jīng)銷商在2018年經(jīng)營(yíng)虧損，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年經(jīng)營(yíng)虧損。

　　深處低潮的經(jīng)銷商，除了要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困局，還要面對(duì)新零售的業(yè)務(wù)模式?jīng)_擊，更要考慮如何迎接新能源汽車的未來(lái)態(tài)勢(shì)。轉(zhuǎn)型、服務(wù)、降本、增效成為掛在經(jīng)銷商嘴邊的高頻詞匯。但在汽車存量市場(chǎng)當(dāng)中，似乎任何一個(gè)舉動(dòng)都會(huì)變成此消彼漲的零和博弈。

　　如何在迅速變化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)、效益提升？如何在新興的產(chǎn)品、服務(wù)和模式的沖擊下穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？汽車之家為此對(duì)話了全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇。作為斯巴魯在中國(guó)的拓荒者，他見(jiàn)證了龐大汽貿(mào)的黃金時(shí)代，現(xiàn)在又投身新能源創(chuàng)業(yè)大潮中，創(chuàng)建了中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司，同時(shí)作為行業(yè)組織的主理人，積極推動(dòng)汽車經(jīng)銷商群體的發(fā)展，對(duì)于經(jīng)銷商的生存之道，有自己的一套方法論。

◆ 商會(huì)并不是簡(jiǎn)單的“商人集會(huì)”

　　自1999年第一家4S店在中國(guó)誕生，20年間，中國(guó)市場(chǎng)培育了2萬(wàn)多家4S店。如此龐大的群體需要一個(gè)全國(guó)性的組織，維護(hù)行業(yè)利益、協(xié)調(diào)各方資源，搭建交流平臺(tái)。2006年，中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（下文簡(jiǎn)稱：商會(huì)）應(yīng)運(yùn)而生。到目前為止，這是我國(guó)唯一一個(gè)專門(mén)服務(wù)于汽車經(jīng)銷商的行業(yè)組織，直屬經(jīng)銷商會(huì)員共1700多家，輻射8000多家4S店。

　　面對(duì)如此龐大的經(jīng)銷商群體，商會(huì)必須要承擔(dān)相應(yīng)的職能。一方面，要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)和適當(dāng)教育，協(xié)助規(guī)范汽車流通市場(chǎng)；另一方面，在遇到突發(fā)事件時(shí)，要客觀調(diào)查與處理，維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益。

　　除此之外，商會(huì)最重要的責(zé)任當(dāng)屬處理好經(jīng)銷商與車企之間的關(guān)系。李金勇把經(jīng)銷商比作嫁接車企和消費(fèi)者的“橋梁”，經(jīng)銷商應(yīng)該有一個(gè)穩(wěn)定的利潤(rùn)率才能服務(wù)好消費(fèi)者，還需要車企提供有誠(chéng)意的商務(wù)政策來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這其中，車企不能因?yàn)樽非箐N量而犧牲經(jīng)銷商利益，從而破壞了橋梁本身的穩(wěn)固結(jié)構(gòu)。

　　總結(jié)而言，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商會(huì)應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商更加誠(chéng)信、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)，這是對(duì)消費(fèi)者最好的保護(hù)；站在經(jīng)銷商的角度，也要監(jiān)督消費(fèi)者進(jìn)行合理合法的消費(fèi)，避免過(guò)度維權(quán)甚至敲詐的現(xiàn)象發(fā)生；對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，未來(lái)商會(huì)還將建立人民調(diào)解委員會(huì)，只有維護(hù)好經(jīng)銷商利益和與廠商之間的關(guān)系，才能令雙方在疲軟的市場(chǎng)中站得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

◆ 新零售能否徹底取代經(jīng)銷商？

　　從2013年第一次汽車電商大戰(zhàn)，到2016年“新零售”概念被正式提出，再到2019年造車新勢(shì)力的新零售渠道落地，4S店經(jīng)受了電商、O2O、直營(yíng)店等各種新型銷售模式的輪番“洗禮”，外界甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，汽車新零售就是“去經(jīng)銷商化”。

　　沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授大衛(wèi)·貝爾（David Bell）在其2013年出版的專著《不可消失的門(mén)店》中提到一個(gè)觀點(diǎn)：實(shí)體零售一定不會(huì)消失，只是存在的方式需要改變。比如過(guò)去汽車4S店往往需要占有很大的面積，但是未來(lái)會(huì)朝著小型體驗(yàn)店的方向發(fā)展。

　　李金勇的觀點(diǎn)與大衛(wèi)·貝爾基本一致，他認(rèn)為線下服務(wù)的作用并沒(méi)有削弱，目前試駕、提車、養(yǎng)車還是要通過(guò)線下店來(lái)完成。汽車銷售模式再怎么變，也無(wú)法壓縮經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)。雖然現(xiàn)在有一些車企也考慮像特斯拉、蔚來(lái)那樣，越過(guò)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)直營(yíng)銷售，但大多迫于當(dāng)前已經(jīng)成熟的市場(chǎng)模式，以及金融政策、售后服務(wù)等方面的壓力，很難在短時(shí)間內(nèi)拋開(kāi)經(jīng)銷商，一步到位形成直營(yíng)模式。

　　李金勇認(rèn)為，真正的新零售應(yīng)該能提高銷售效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)模式創(chuàng)新讓客戶獲得更好的體驗(yàn)。比如，過(guò)去消費(fèi)者考慮的只是買(mǎi)什么車、在哪兒買(mǎi)，現(xiàn)在考慮的是買(mǎi)還是租、一次性買(mǎi)還是分期買(mǎi)、整體買(mǎi)還是拆分買(mǎi)等等。而當(dāng)下一些新出現(xiàn)的模式，如融資租賃、先用后買(mǎi)、二手車直賣、長(zhǎng)期試駕、車電分離等給了用戶更多選擇空間，進(jìn)而提升了用戶體驗(yàn)。

　　李金勇也指出了一些“偽創(chuàng)新”。前幾年的上門(mén)洗車、上門(mén)保養(yǎng)，看上去是新業(yè)態(tài)，前期通過(guò)“砸錢(qián)式”優(yōu)惠也獲得了一些用戶，但它忽略了成本、效率、用戶習(xí)慣等基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，最終在很短的時(shí)間內(nèi)便夭折。

　　總的來(lái)說(shuō)，新零售的出現(xiàn)并不是為了取代經(jīng)銷商，而是市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者需求變化帶來(lái)的必然轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的銷售模式不會(huì)消失，但經(jīng)銷商會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)、智能化、大數(shù)據(jù)等環(huán)境的接入下，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)模式和渠道的創(chuàng)新為消費(fèi)者帶來(lái)更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

◆ 共享化、互聯(lián)化、電氣化，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？

　　近年來(lái)，在汽車共享、自動(dòng)駕駛等推動(dòng)下，人們對(duì)于汽車的擁有理念逐漸從“購(gòu)買(mǎi)”變?yōu)椤笆褂谩保瑐�(gè)人消費(fèi)將逐漸萎縮。另一方面，出行平臺(tái)更傾向于直接向車企進(jìn)行大宗采購(gòu)，車企自己組建出行平臺(tái)也蔚然成風(fēng)。這對(duì)以汽車銷售為主業(yè)的經(jīng)銷商造成了沖擊，經(jīng)銷商需要用新的理念、模式、方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化改造和深度變革。

　　李金勇認(rèn)為，應(yīng)對(duì)共享趨勢(shì)可以從兩個(gè)方向調(diào)整定位，一種是成為滴滴、T3出行等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，掌管著一定數(shù)量的車輛；另一種是成為出行平臺(tái)的服務(wù)商，提供車輛的維修、保養(yǎng)服務(wù)。無(wú)論是哪一種定位，都是運(yùn)用到了經(jīng)銷商的區(qū)域性和專業(yè)服務(wù)能力。

　　如果說(shuō)共享時(shí)代還略有點(diǎn)遠(yuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型則是經(jīng)銷商眼前更為緊迫的需求。經(jīng)銷商日常管理中一大痛點(diǎn)是對(duì)IT工具使用不足，無(wú)法通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)手段，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化提升，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)與外部資源的實(shí)時(shí)對(duì)接，人工成本和管理成本居高不下。雖然車企也為經(jīng)銷商提供IT系統(tǒng)，但更多是便于數(shù)據(jù)上傳，不同品牌的系統(tǒng)彼此獨(dú)立，數(shù)據(jù)無(wú)法打通。而經(jīng)銷商需要的是一套能夠以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)整合各個(gè)品牌數(shù)據(jù)、真實(shí)反映整體運(yùn)營(yíng)情況的IT方案。

　　李金勇認(rèn)為，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型是商會(huì)的重要工作，因?yàn)閱蔚觊_(kāi)發(fā)IT系統(tǒng)成本高昂、功能有限，特別需要像商會(huì)這樣的行業(yè)組織統(tǒng)一規(guī)劃、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)、集聚資源。目前，商會(huì)也在這方面發(fā)揮引導(dǎo)作用，向經(jīng)銷商免費(fèi)提供ERP店面管理軟件、CRM客戶關(guān)系管理軟件、小程序等，還進(jìn)一步整合車企、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、二手車商、租賃平臺(tái)等多方資源，打造出一個(gè)B2B電商平臺(tái)，具備發(fā)盤(pán)、詢盤(pán)、訂購(gòu)、物流對(duì)接等功能，以提升客戶交互、用戶體驗(yàn)，以及獲客、分銷、管理效率，讓經(jīng)銷商能夠低成本實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

　　說(shuō)到轉(zhuǎn)型，新能源汽車也是主要方向之一。歐盟、日本、美國(guó)以及中國(guó)都有關(guān)于平均燃料消耗值降低的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)靠單純提高內(nèi)燃機(jī)效率難以達(dá)到，新能源汽車是公認(rèn)的終極減排方向。根據(jù)此前印發(fā)的《汽車產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，我國(guó)新能源汽車生產(chǎn)將達(dá)200萬(wàn)輛。新能源汽車使用成本低以及智能化水平高的特點(diǎn)，也吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　這幾年，我國(guó)新能源汽車銷量都以50%以上的增速發(fā)展，2018年，全國(guó)新能源汽車保有量達(dá)261萬(wàn)輛，占汽車保有量比重已經(jīng)超過(guò)1%。不少經(jīng)銷商正是看到其中巨大的潛力，放棄傳統(tǒng)汽油車，轉(zhuǎn)而投身到新能源汽車銷售中來(lái)。但今年由于補(bǔ)貼退坡，車市遇冷，經(jīng)銷商日子并不好過(guò)。李金勇把2019年下半年和2020年上半年稱為“新能源汽車市場(chǎng)黎明前的黑暗”。他認(rèn)為，2021年將是新能源汽車的爆發(fā)點(diǎn)。原因很簡(jiǎn)單，迫于雙積分的壓力，各大車企必須重視新能源汽車的生產(chǎn)。

　　那時(shí)，新能源汽車產(chǎn)品品質(zhì)提升、種類豐富、基礎(chǔ)設(shè)施更為完善，價(jià)格也會(huì)隨著電池技術(shù)的進(jìn)步而更加親民。但在此之前，經(jīng)銷商要為激烈的競(jìng)爭(zhēng)提前做好準(zhǔn)備，首先就得熬過(guò)去。李金勇也呼吁廠家要想辦法讓經(jīng)銷商活下來(lái)，“未來(lái)市場(chǎng)好了，產(chǎn)品好了，你再新招經(jīng)銷商需要付出新的代價(jià)，為什么這個(gè)代價(jià)不能加到老的經(jīng)銷商身上呢？”

　　他進(jìn)一步拿斯巴魯在美國(guó)市場(chǎng)的故事舉例。在2009年的美國(guó)金融危機(jī)當(dāng)中，大量經(jīng)銷商倒閉，但是斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商不降反增，一些汽車品牌的經(jīng)銷商在關(guān)店之后直接改為銷售斯巴魯汽車。最終，斯巴魯?shù)匿N量反而從20萬(wàn)輛增加到了50萬(wàn)輛，原因就是斯巴魯充分考慮到了經(jīng)銷商的利益，汽車價(jià)格穩(wěn)定，品質(zhì)可靠。

全文總結(jié)：

　　未來(lái)的廠-商關(guān)系是怎樣的呢？經(jīng)銷商賣車，車企也賣車；車企向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商也同樣；雙方還會(huì)牽手共同發(fā)展新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛等。這些既是時(shí)代創(chuàng)新所帶來(lái)的技術(shù)升級(jí)，同時(shí)，也是消費(fèi)者需求不斷提升下的必然趨勢(shì)。車企與經(jīng)銷商之間，將越來(lái)越呈現(xiàn)出“抱團(tuán)取暖”的勢(shì)頭，共同迎接未來(lái)更加多樣而美好的出行體驗(yàn)。（文/采 汽車之家 翁萌；攝影 趙晶）

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