[汽車(chē)之家 高端對(duì)話]  基業(yè)長(zhǎng)青是每一個(gè)企業(yè)的不懈追求，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林曾發(fā)出感慨：“企業(yè)超過(guò)30年就叫做長(zhǎng)壽企業(yè)。企業(yè)在發(fā)展中有許多問(wèn)題，方方面面因素會(huì)影響企業(yè)存活。一般來(lái)說(shuō)30年就不容易了，100年基本寥寥無(wú)幾�！�

　　創(chuàng)立于1990年的潤(rùn)華汽車(chē)，今年剛好走到三十而立的當(dāng)口。和所有企業(yè)一樣，百年基業(yè)也是潤(rùn)華的目標(biāo)。潤(rùn)華汽車(chē)總經(jīng)理劉彤1997年加入潤(rùn)華汽車(chē)，伴隨著企業(yè)的快速發(fā)展，他從店面經(jīng)理一路成長(zhǎng)為核心管理者。他告訴汽車(chē)之家，作為最早一批成立的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，潤(rùn)華汽車(chē)正在思考下一個(gè)十年的方向。

■ 逆勢(shì)上行 體系力是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)

　　潤(rùn)華汽車(chē)是一家區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商巨頭，深耕山東市場(chǎng)，已成為當(dāng)?shù)刈畲蟮某擞密?chē)服務(wù)商集團(tuán)。截至目前，潤(rùn)華汽車(chē)擁有18個(gè)中高端及豪華汽車(chē)品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，覆蓋山東省12地市，擁有汽車(chē)授權(quán)4S店72家，汽車(chē)服務(wù)連鎖店29家。

　　從1990年到2017年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)連續(xù)28年正增長(zhǎng)，潤(rùn)華汽車(chē)基本保持了與我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)同樣的發(fā)展節(jié)奏，且在2018年、2019年車(chē)市整體下滑的背景下，依舊保持了向上的勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。跟隨大勢(shì)不難，逆勢(shì)向上對(duì)于企業(yè)則是巨大考驗(yàn)。劉彤認(rèn)為，潤(rùn)華汽車(chē)的取得的成績(jī)，源自于企業(yè)的體系力。體系力是一個(gè)抽象的概念，他拆解出最核心的三個(gè)關(guān)鍵詞，就是文化、團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略。

　　潤(rùn)華汽車(chē)的企業(yè)文化是“家文化”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人事業(yè)與企業(yè)事業(yè)的互相成就。疫情給各行各業(yè)都帶來(lái)了巨大沖擊，尤其是4S店等一線市場(chǎng)，不少企業(yè)難抗壓力不得不降薪裁員，但潤(rùn)華汽車(chē)明確表態(tài)：不減員，不降薪，給員工吃了一顆定心丸�！捌髽I(yè)在疫情的時(shí)候?qū)�員工釋放了極大的善意，現(xiàn)在員工也在用極大的善意來(lái)回饋整個(gè)潤(rùn)華，我們的恢復(fù)速度特別快，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的正增長(zhǎng)”。

　　團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成，除了企業(yè)文化的影響，還離不開(kāi)清晰的上升通道和有力的物質(zhì)保障。劉彤介紹，潤(rùn)華汽車(chē)的一線崗位員工占比將近50%，員工的職業(yè)發(fā)展路徑需要有完善的平臺(tái)體系支撐，潤(rùn)華今年要完成對(duì)這些員工的分級(jí)認(rèn)證，員工可以走行政線發(fā)展：從銷(xiāo)售到主管、到經(jīng)理、到銷(xiāo)售總監(jiān)、再到總經(jīng)理，以及更高職位；也可以走職業(yè)路線發(fā)展；職業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)、技師、服務(wù)顧問(wèn)。

　　目前，潤(rùn)華汽車(chē)已經(jīng)推出了銷(xiāo)售顧問(wèn)、技術(shù)人員的等級(jí)認(rèn)證，后續(xù)也要推出服務(wù)顧問(wèn)的分級(jí)認(rèn)證。以銷(xiāo)售顧問(wèn)為例，共分了五個(gè)晉升級(jí)別，每升一級(jí)都有相應(yīng)補(bǔ)助。

　　潤(rùn)華汽車(chē)店長(zhǎng)以上的管理者都由自己培養(yǎng)起來(lái)，流失率非常低。劉彤自豪的談到，潤(rùn)華汽車(chē)4S店里面的銷(xiāo)售和售后負(fù)責(zé)人有260多人，每年的流失率不到1%。

　　定位于汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)商，潤(rùn)華汽車(chē)很早就把深耕細(xì)作作為發(fā)展策略。劉彤介紹，過(guò)去十年，潤(rùn)華汽車(chē)沒(méi)有收購(gòu)過(guò)一家店，所有店面都是按照自己的節(jié)奏和判斷，一家一家拓展而來(lái)。在具體經(jīng)營(yíng)上，潤(rùn)華汽車(chē)采取集中化經(jīng)營(yíng)策略，在每個(gè)地區(qū)的布局，基本都是以汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園的形式展開(kāi)布局。

　　對(duì)于一家4S店來(lái)講，最大的成本就來(lái)自于店面成本和人力成本，一個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)搭配布局多個(gè)品牌店面，這樣做的最大好處有三方面：首先，資源集約化配置、減少成本；其次，管理集中、提升運(yùn)營(yíng)效率；最后，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、節(jié)省人力成本。

■ 助力車(chē)企減壓 全年銷(xiāo)量目標(biāo)不變

　　山東汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑比全國(guó)來(lái)的更早，2017年乘用車(chē)降幅就超過(guò)了8%，到了2019年下降幅度反倒縮小至2%，這讓潤(rùn)華汽車(chē)更早的接受到市場(chǎng)變化的考驗(yàn)。

　　從山東市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，16個(gè)地級(jí)市發(fā)展相對(duì)均衡，覆蓋了二線到五線市場(chǎng)。除此之外，山東還有100多個(gè)比較有活力的縣域市場(chǎng)，整體市場(chǎng)環(huán)境立體復(fù)雜。潤(rùn)華汽車(chē)的4S店分布在山東12個(gè)城市，在車(chē)市整體承壓的背景下，某些店面銷(xiāo)量也出現(xiàn)過(guò)大幅下滑的現(xiàn)象。

　　劉彤講述，在濰坊有一個(gè)汽車(chē)品牌4S店曾出現(xiàn)銷(xiāo)量滑坡，但是它的市占率還依然在高位。這就說(shuō)明，是整體市場(chǎng)在縮減�！半m然大家很努力，但是整個(gè)市場(chǎng)的下降，不可避免的波及到終端店面，這是一種優(yōu)勝劣汰”。

　　他認(rèn)為，汽車(chē)市場(chǎng)的天花板并沒(méi)有到來(lái)，在疫情危機(jī)過(guò)后，頭部企業(yè)都會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)。這并不難理解，如果用逆向思維來(lái)思考，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被淘汰掉。因此市場(chǎng)空間其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的變量，劉彤并不在意市場(chǎng)的增或減。他舉例一個(gè)例子，從前市場(chǎng)盤(pán)子有1000萬(wàn)輛，有1000個(gè)玩家，現(xiàn)在市場(chǎng)縮減到500萬(wàn)輛，但剩下300個(gè)玩家，這么來(lái)看，每個(gè)玩家可以耕耘的空間反而更大了。

　　脫胎于山東省物資系統(tǒng)，潤(rùn)華汽車(chē)與國(guó)內(nèi)主流車(chē)企都建立較早的合作。劉彤談到，與車(chē)企的伙伴關(guān)系是潤(rùn)華汽車(chē)最重要的關(guān)系之一，他認(rèn)為，雙方之間應(yīng)該是可持續(xù)、戰(zhàn)略性、平等性、相互性的關(guān)系。

　　車(chē)企有其責(zé)任和權(quán)益，潤(rùn)華汽車(chē)也是一樣。在山東市場(chǎng)上，潤(rùn)華汽車(chē)絕大部分的合作品牌都是市占率都是第一名，不論經(jīng)營(yíng)的品牌處于順境還是逆境。

　　一款汽車(chē)產(chǎn)品從研發(fā)到下線，通常需要48個(gè)月的時(shí)間，車(chē)企對(duì)一款產(chǎn)品的用戶(hù)接受度判斷，通常是對(duì)未來(lái)的預(yù)判，因此并不能確定用戶(hù)一定會(huì)買(mǎi)單。汽車(chē)品牌往往會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)時(shí)期的產(chǎn)品接受度而起伏，劉彤表示，基于與車(chē)企相互性支持的想法，不管汽車(chē)品牌處于什么樣的背景，潤(rùn)華都會(huì)努力耕耘市場(chǎng)，擴(kuò)大該品牌的市占率、銷(xiāo)量，以及營(yíng)造好的服務(wù)，提升用戶(hù)滿意度。

　　“特別是在有些品牌遇到困難的時(shí)候，潤(rùn)華并沒(méi)有比較短視的去處理這些關(guān)系和問(wèn)題，我們都從來(lái)沒(méi)有放棄對(duì)這些品牌的扶持”，他進(jìn)一步補(bǔ)充道。

　　潤(rùn)華汽車(chē)的品牌合作伙伴是根據(jù)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化，以及歷史合作關(guān)系三個(gè)緯度來(lái)確定。目前來(lái)看，潤(rùn)華汽車(chē)的品牌越來(lái)越集中，主要集中在豪華品牌和中高端品牌。

　　今年，潤(rùn)華汽車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)都沒(méi)有調(diào)整。劉彤談到，“對(duì)于潤(rùn)華汽車(chē)來(lái)講，今年在業(yè)績(jī)上，更重要的是要抓住合作伙伴的需求”，也就是擴(kuò)大銷(xiāo)量，幫助他們減輕壓力，因此，會(huì)比此前對(duì)銷(xiāo)量和市占率的追求都更強(qiáng)烈。

■ 下一個(gè)10年 打造百萬(wàn)級(jí)客戶(hù)服務(wù)體系

　　潤(rùn)華汽車(chē)當(dāng)前的業(yè)務(wù)布局主要有七大塊：4S店、社區(qū)連鎖店、連鎖二手車(chē)超市、連鎖鈑噴中心、出租和租賃公司、金融服務(wù)，以及保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，已經(jīng)形成了一個(gè)買(mǎi)車(chē)、用車(chē)服務(wù)的區(qū)域性生態(tài)。

　　綜合性的業(yè)務(wù)布局，給潤(rùn)華汽車(chē)帶來(lái)了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。但居安思危，在新技術(shù)和新商業(yè)模式的沖擊下，潤(rùn)華汽車(chē)也在思考下一個(gè)10年的發(fā)展方向。

　　2021年，潤(rùn)華汽車(chē)將開(kāi)始第四次創(chuàng)業(yè)的歷程，目標(biāo)是建立起百萬(wàn)級(jí)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。在下一階段的戰(zhàn)略里，潤(rùn)華汽車(chē)將不只服務(wù)于用戶(hù)的車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，而是要形成一個(gè)相對(duì)完整的汽車(chē)服務(wù)供應(yīng)鏈，服務(wù)于整個(gè)出行場(chǎng)景。

　　潤(rùn)華汽車(chē)計(jì)劃針對(duì)消費(fèi)者的需求，集中自身及多方合作伙伴的資源優(yōu)勢(shì)，建成一個(gè)開(kāi)放性平臺(tái)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條足夠長(zhǎng)，沒(méi)有哪一家企業(yè)能夠獨(dú)立把所有的環(huán)節(jié)都完成覆蓋，而是需要多方參與、共建生態(tài)。潤(rùn)華汽車(chē)希望通過(guò)自身的能力和能量，與山東汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)一起，形成一個(gè)更新、更全的服務(wù)圈，以產(chǎn)生更大的聚合價(jià)值去服務(wù)客戶(hù)。

　　劉彤笑稱(chēng)，“目前正在打造這個(gè)商業(yè)模式的四梁八柱，等打造完成了，整個(gè)戰(zhàn)略面紗就可以揭開(kāi)了”。關(guān)于今年的市場(chǎng)目標(biāo)和任務(wù)，他已經(jīng)下達(dá)給各個(gè)店面，當(dāng)前最核心的工作，就是思考下一發(fā)展階段的戰(zhàn)略。

編輯總結(jié)：

　　山東是孔孟之鄉(xiāng)，有著深厚的人文底蘊(yùn)，千百年來(lái)的文化傳承，讓這份儒雅滲透到每一代人的精神面貌里，山東的企業(yè)家也往往將儒商作為標(biāo)尺。在潤(rùn)華汽車(chē)總部，沒(méi)有過(guò)多華麗的裝飾，最多的裝飾物就是潤(rùn)華集團(tuán)董事長(zhǎng)欒濤的手墨。深耕細(xì)作、穩(wěn)扎穩(wěn)打，是潤(rùn)華汽車(chē)給我們最直接的感受。風(fēng)云際會(huì)，2020年是不平凡的一年，也是潤(rùn)華汽車(chē)進(jìn)入下一階段關(guān)鍵性的一年，新的目標(biāo)、新的征程，30年發(fā)展的勢(shì)能將推動(dòng)潤(rùn)華汽車(chē)?yán)^續(xù)向前。（文/汽車(chē)之家 肖瑩）

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