[汽車之家 行業(yè)] 就在剛剛過(guò)去的4月19日，firefly螢火蟲正式上市，共推出2款車型，售價(jià)區(qū)間為11.98-12.58萬(wàn)元。firefly螢火蟲為蔚來(lái)的第三個(gè)品牌，其首款車與品牌同名，其定位為“智能電動(dòng)高端小車”，主打城市通勤場(chǎng)景，目標(biāo)用戶覆蓋“品質(zhì)中產(chǎn)增購(gòu)”與“精致青年首購(gòu)”兩大群體，產(chǎn)品將共享蔚來(lái)的銷售、交付、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)近年來(lái)偏好大尺寸車型，但高端小車市場(chǎng)依然存在產(chǎn)品力供給不足的痛點(diǎn)，憑借安全標(biāo)準(zhǔn)、智能化水平及服務(wù)體系的差異化優(yōu)勢(shì)，螢火蟲有望成為該細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿產(chǎn)品，將新時(shí)代“高端小車”具象化。據(jù)悉，19日發(fā)布會(huì)后18小時(shí)內(nèi)，螢火蟲新車訂單量“符合預(yù)期”，用戶對(duì)內(nèi)外飾多樣化的選擇（5種外觀色、2種風(fēng)格內(nèi)飾、8種組合）表現(xiàn)出較高興趣，關(guān)注度與線下門店熱度顯著。當(dāng)然，在競(jìng)爭(zhēng)火熱的市場(chǎng)中，想打造品質(zhì)更高的“自在發(fā)光”能力，蔚來(lái)顯然還有許多功課要做。

　　發(fā)布會(huì)次日，我們見到了蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌、firefly螢火蟲總裁金舸、蔚來(lái)助理副總裁、firefly螢火蟲品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人浦洋等蔚來(lái)螢火蟲品牌高層團(tuán)隊(duì)，并針對(duì)這個(gè)全新品牌的體驗(yàn)革新與全球市場(chǎng)路徑拓展計(jì)劃等展開了兩個(gè)小時(shí)的交流。

定價(jià)策略與成本考量

　　關(guān)于用戶最關(guān)心的螢火蟲的定價(jià)問(wèn)題，從預(yù)售價(jià)14.88萬(wàn)元調(diào)整至11.98萬(wàn)元，其背后有著多重市場(chǎng)因素的綜合考量：一是應(yīng)對(duì)中國(guó)車市價(jià)格帶重塑和用戶心理預(yù)期的變化；二是平衡產(chǎn)品毛利與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。蔚來(lái)李斌強(qiáng)調(diào)，螢火蟲的定價(jià)旨在打破傳統(tǒng)價(jià)格檔次劃分，可以吸引預(yù)算在8-9萬(wàn)元但追求品質(zhì)用戶能“夠得著”，同時(shí)滿足高端品牌用戶家庭增購(gòu)需求。盡管價(jià)格有所下探，但螢火蟲團(tuán)隊(duì)明確表示不會(huì)犧牲產(chǎn)品安全性與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并堅(jiān)持“可充可換可升級(jí)”的技術(shù)路線。

　　而想要打造在全球市場(chǎng)都有高競(jìng)爭(zhēng)力、有品質(zhì)、高于國(guó)標(biāo)的車型產(chǎn)品，定價(jià)結(jié)構(gòu)相對(duì)也很固定，這使得螢火蟲沒(méi)有計(jì)劃也無(wú)法去試探低價(jià)路線。放大到整個(gè)品牌層面，這也是整個(gè)蔚來(lái)汽車定價(jià)的穩(wěn)定底層邏輯。在訪談現(xiàn)場(chǎng)，李斌也多次強(qiáng)調(diào)，“保持定價(jià)穩(wěn)定非常重要”。

換電網(wǎng)絡(luò)與全球化布局

　　蔚來(lái)品牌最能抓住用戶的核心點(diǎn)之一就是“可充可換”，換電網(wǎng)絡(luò)自然也是螢火蟲品牌的關(guān)鍵陣地。據(jù)介紹，螢火蟲原計(jì)劃采用獨(dú)立換電站，但考慮到初期銷量難以支撐基建成本，最終選擇并入蔚來(lái)第五代換電站體系。蔚來(lái)“五代站”最快明年開始落站，同時(shí)會(huì)兼容蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲的電池。這個(gè)將會(huì)是明年蔚來(lái)品牌在換電領(lǐng)域發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)。此舉通過(guò)復(fù)用蔚來(lái)現(xiàn)有換電網(wǎng)絡(luò)降低成本，同時(shí)保留“車電分離”模式的用戶利益（如電池壽命管理、殘值保障等）。

　　全球化方面，螢火蟲立項(xiàng)之初即主要瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)與歐洲兩大市場(chǎng)，其尺寸與操控特性更適配歐洲需求。團(tuán)隊(duì)透露，歐洲版車型將針對(duì)轉(zhuǎn)向手感、懸架調(diào)校進(jìn)行本土化調(diào)整，定價(jià)雖高于國(guó)內(nèi)但也強(qiáng)調(diào)了“代際領(lǐng)先”的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶運(yùn)營(yíng)

　　螢火蟲產(chǎn)品設(shè)計(jì)聚焦城市短途場(chǎng)景，通過(guò)工程設(shè)計(jì)來(lái)平衡日常用車最重要的空間與靈活性表現(xiàn)，例如在4003mm車長(zhǎng)下實(shí)現(xiàn)92L前備廂、335L后備廂容積及后排座椅純平放倒功能。在安全性能上，車身采用潛艇級(jí)鋼材與前、側(cè)面雙防撞梁設(shè)計(jì)，后碰安全標(biāo)準(zhǔn)超過(guò)美國(guó)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。至于區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品之間的差異化設(shè)計(jì)，在區(qū)域文化差異、路況、基建等條件迥異的前提下，勢(shì)必要進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

　　用戶運(yùn)營(yíng)方面，蔚來(lái)計(jì)劃通過(guò)一系列共創(chuàng)活動(dòng)強(qiáng)化螢火蟲的“自在發(fā)光”品牌精神，并依托現(xiàn)有服務(wù)體系（如牛屋、充換電網(wǎng)絡(luò)）實(shí)現(xiàn)與蔚來(lái)主品牌的協(xié)同引流。

未來(lái)展望與挑戰(zhàn)

　　李斌將螢火蟲的長(zhǎng)期目標(biāo)預(yù)估為“占蔚來(lái)總銷量的10%”，對(duì)標(biāo)Mini在寶馬體系內(nèi)的角色。盡管面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與用戶審美爭(zhēng)議，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為爭(zhēng)議本身有助于擴(kuò)大聲量，而產(chǎn)品內(nèi)核的差異化（如靈活定價(jià)、換電潛力、全球化適應(yīng)性）將支撐其市場(chǎng)表現(xiàn)。下一步，螢火蟲需在產(chǎn)能爬坡、海外渠道落地及用戶社群運(yùn)營(yíng)中驗(yàn)證其“高端小車”的可持續(xù)性，同時(shí)平衡銷量增長(zhǎng)與盈利目標(biāo)，為蔚來(lái)的多品牌戰(zhàn)略提供關(guān)鍵增量。

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　　媒體：昨天螢火蟲正式上市了，想問(wèn)一下訂單的問(wèn)題，因?yàn)檫^(guò)去蔚來(lái)風(fēng)格是不公布訂單，但是最近蔚來(lái)轉(zhuǎn)風(fēng)格了，想著能不能聊一下目前的市場(chǎng)反饋？

　　金舸：風(fēng)格沒(méi)有巨大變化，我們還是按照原來(lái)老的邏輯，蔚來(lái)是不公布訂單數(shù)的，螢火蟲也是一樣。但是從昨天晚上8點(diǎn)鐘正式直播開始，到后來(lái)公布定價(jià)再到現(xiàn)在為止訂單數(shù)還是符合我們預(yù)期、比較不錯(cuò)的。

　　大家都知道firefly螢火蟲總共是5個(gè)外觀顏色，2種內(nèi)飾風(fēng)格，每個(gè)風(fēng)格還有4種顏色，5×8=40，還有2個(gè)輪轂，80種自在隨心的選擇，確實(shí)給不少用戶帶來(lái)一些選擇困難。有相當(dāng)多用戶給我發(fā)私信說(shuō)這車一定要到門店去看，而且要看很多版本才能下定決心。今天禮拜天我們更多的試駕車和展車已經(jīng)進(jìn)店，現(xiàn)在很多門店開始排隊(duì)，還是蠻熱鬧，相信過(guò)幾天之后這個(gè)數(shù)字會(huì)比較明顯，趨勢(shì)會(huì)比較明顯，現(xiàn)在過(guò)去不到18小時(shí)，再給點(diǎn)時(shí)間，總體來(lái)說(shuō)訂單情況還是符合預(yù)期的。

　　媒體：從14.88萬(wàn)到11.98萬(wàn)這中間經(jīng)歷過(guò)什么，這個(gè)定價(jià)策略最后是怎么定出來(lái)的價(jià)格？

　　金舸：這個(gè)我先來(lái)說(shuō)，去年12月21日我們訂了一個(gè)預(yù)售價(jià)14.88萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)定的時(shí)候邏輯很簡(jiǎn)單，正好Mini當(dāng)時(shí)降幾萬(wàn)塊錢，我們自己定位成智能電動(dòng)高端小車，顯然需要有一個(gè)價(jià)值錨點(diǎn)，14.88萬(wàn)元這個(gè)心理價(jià)值錨點(diǎn)是我們一直會(huì)去堅(jiān)守的，這輛車給你的價(jià)值是肯定要值這個(gè)價(jià)格。過(guò)去半年時(shí)間里邊中國(guó)車市經(jīng)歷幾次比較大的價(jià)格帶的重塑，以及用戶對(duì)所有細(xì)分市場(chǎng)電動(dòng)車價(jià)格的心理預(yù)期的調(diào)整，在過(guò)去半年中發(fā)生大概2次，這也是隨著友商產(chǎn)品的推出發(fā)生的這些變化。

　　我們現(xiàn)在新推出11.98萬(wàn)元的定價(jià)，一方面也是綜合考慮產(chǎn)品毛利盈利性，另一方面也是考慮到現(xiàn)在市場(chǎng)的情緒，用戶的情緒和實(shí)實(shí)在在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境綜合做出的決策，最后也成功保住斌哥這個(gè)稱號(hào)。

　　友商的價(jià)值競(jìng)品我們永遠(yuǎn)是瞄著Mini不會(huì)做任何的變化。但現(xiàn)在這個(gè)車定到這個(gè)價(jià)格，我相信在價(jià)格輻射帶上會(huì)有一些變化，所以可能向下向上都會(huì)有不同用戶會(huì)到firefly螢火蟲的門店里面看一看體會(huì)一下。我是希望現(xiàn)在定價(jià)11.98萬(wàn)，讓這個(gè)車成為這個(gè)價(jià)格段新的引力點(diǎn)。

　　 李斌：補(bǔ)充一下，價(jià)格本身還是有一定的毛利，這是重要的。

　　第二，我們其實(shí)也希望這個(gè)小車能夠去超越原來(lái)傳統(tǒng)汽車價(jià)格檔次劃分，比如說(shuō)現(xiàn)在買8-9萬(wàn)的小車，你夠一夠也能夠到。

　　或者說(shuō)買ET9，家里再添一個(gè)firefly螢火蟲也覺(jué)得很合適。 我們感覺(jué)11.98萬(wàn)的起售價(jià)，其實(shí)是可以達(dá)到這樣一個(gè)心理上的感受，就是8-9萬(wàn)用戶想買更安全、更品質(zhì)的小車， 他可以選擇，家里面不管是BBA用戶，還是蔚來(lái)、樂(lè)道的用戶，他要選一款家里增購(gòu)，平時(shí)用的就是自己很自在開的車，我覺(jué)得也挺合適的，其實(shí)是這樣一款車。從螢火蟲整個(gè)定位和定價(jià)角度來(lái)講，我認(rèn)為可以達(dá)到這樣的目的。

『蔚來(lái)公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO 李斌』

　　媒體：我們也觀察到螢火蟲換電模式和樂(lè)道、蔚來(lái)還是有一些不一樣，需要重新來(lái)建換電站，我們前期有沒(méi)有預(yù)測(cè)它的銷量大概是什么樣的體量。如果說(shuō)月銷5000，或者月銷10000，新的換電站的基建投入大概是什么樣的成本。因?yàn)榈谖宕�可能并入到同一個(gè)體系里面了，我們第五代的換電什么時(shí)候到來(lái)？

　　金舸：謝謝這個(gè)問(wèn)題。螢火蟲的換電站布局是自從去年12月21日發(fā)布之后，用戶和媒體都非常關(guān)注的問(wèn)題。我們?cè)谠缙谘邪l(fā)階段是為firefly螢火蟲定制了一款比較小巧、便于部署的換電站，當(dāng)時(shí)叫集裝箱式換電。這個(gè)換電站的研發(fā)工作已經(jīng)做好了，車站協(xié)同的工作也做好了，都跑通了�，F(xiàn)在實(shí)際情況是我們綜合考慮現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)情況，以及單站效率和車站匹配的關(guān)系，單一靠firefly螢火蟲這一款車確實(shí)沒(méi)有辦法支撐重新構(gòu)建一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)。

　　 基于此，我們還是決定firefly螢火蟲并入未來(lái)的第五代換電站里面，蔚來(lái)五代站最快明年開始落站，同時(shí)會(huì)兼容蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲的電池。這個(gè)將會(huì)是明年我們?cè)趽Q電領(lǐng)域發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)。

　　昨天在宣布權(quán)益的時(shí)候，我們有3000塊錢的加電補(bǔ)貼，3000塊錢的加電補(bǔ)貼對(duì)于firefly螢火蟲這款車的能耗來(lái)說(shuō)幾乎相當(dāng)于2年免費(fèi)充電，我們換電站明年初是并入五代站。

　　 李斌：我一直想強(qiáng)調(diào)一下，我們是叫可充可換可升級(jí)，它是總體的方案。充電我們體驗(yàn)也非常好，蔚來(lái)是全國(guó)布充電樁最努力的公司，我們第三方樁也接近123萬(wàn)根。整個(gè)充電體驗(yàn)已經(jīng)能夠保證firefly螢火蟲有一個(gè)和市面上所有的純電車、增程車、插混車一樣的，甚至更好的充電體驗(yàn)。我們分析了一下螢火蟲用戶結(jié)構(gòu)，大部分還是在城區(qū)用，并且很多是家里的第二輛、第三輛車。我們認(rèn)為初期考慮到這樣一個(gè)需求，獨(dú)立建一個(gè)換電網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)是比較難支撐的。 后來(lái)我們覺(jué)得務(wù)實(shí)一點(diǎn)，本來(lái)我們說(shuō)是不是建個(gè)十幾個(gè)、二十個(gè)，我們內(nèi)部討論來(lái)討論去說(shuō)就跟大家說(shuō)具體一點(diǎn)明年跟著五代站一起走。咱們現(xiàn)在變得比較務(wù)實(shí)，不搞那些花活了。

　　媒體：之前螢火蟲剛推出的時(shí)候，曾經(jīng)講過(guò)，我們可能要重點(diǎn)拓展海外市場(chǎng)，就想向兩位領(lǐng)導(dǎo)了解一下，未來(lái)海外打法是什么樣，具體有什么樣的規(guī)劃？

『蔚來(lái)副總裁、firefly螢火蟲總裁金舸』

　　金舸：螢火蟲立項(xiàng)之初的時(shí)候就不是瞄準(zhǔn)單一市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的就是全球市場(chǎng)，我們自己內(nèi)部也喊過(guò)一個(gè)愿景幫全球用戶造最好的小車。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，除了美國(guó)是一個(gè)以大為美，中國(guó)也是大車占主導(dǎo)市場(chǎng)，其實(shí)全球其他地方小車是占主導(dǎo)市場(chǎng)的。螢火蟲這個(gè)尺寸的車在IHS標(biāo)準(zhǔn)尺寸定義里面我們叫B級(jí)車，中國(guó)叫A0級(jí)，或者A級(jí)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)去年全球賣了1510萬(wàn)輛車，占將近20%的份額，是很大的細(xì)分市場(chǎng)，歐洲最大將近500萬(wàn)輛。螢火蟲一開始立項(xiàng)之初，歐洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)，尤其是歐洲市場(chǎng)確實(shí)占比較大的比重。這個(gè)規(guī)劃現(xiàn)在并沒(méi)有做太大調(diào)整，我們依然把自己認(rèn)為是一個(gè)全球化的產(chǎn)品，從產(chǎn)品力的角度來(lái)分析，這款車對(duì)歐洲市場(chǎng)的適用性也是極佳，可能相對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在歐洲市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。我們進(jìn)入歐洲的決心，以及包括進(jìn)入其他海外市場(chǎng)的決心和計(jì)劃沒(méi)有做變化。其實(shí)我們?cè)诮衲贶囌沟臅r(shí)候就會(huì)公布非常詳細(xì)的在全球市場(chǎng)的擴(kuò)張，已經(jīng)有一些非常明確的進(jìn)入市場(chǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)了，我們稍微等幾天車展那天再公布。

　　媒體：海外我們?cè)谕铺厣弦舶l(fā)了一些征集，第一個(gè)問(wèn)題就是海外比較關(guān)注的，為什么沒(méi)有熱泵；第二個(gè)問(wèn)題就是為什么BaaS會(huì)在8月份的時(shí)候推出，這一次沒(méi)有一并推出。

　　金舸：兩個(gè)問(wèn)題，我先講一下熱泵，我們開始立項(xiàng)的時(shí)候，歐洲500萬(wàn)輛里面最大的市場(chǎng)實(shí)際上是中歐、南歐、西歐，而不是北歐，整個(gè)環(huán)境溫度還是比較適宜磷酸鐵鋰的電池適應(yīng)溫度度，綜合考慮這些情況我們一開始沒(méi)有選擇熱泵，我們有PDC它在冬天的加熱效率是非常高的，在比較短的時(shí)間里面迅速讓艙內(nèi)達(dá)到比較舒適的溫度，從用戶實(shí)際使用效果和體感來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何問(wèn)題的，我們也在黑河實(shí)驗(yàn)場(chǎng)做了很多實(shí)驗(yàn)。

　　另外，這款車的能耗，我們控制的是非常非常好的，選擇熱泵很重要的原因是從能耗角度去考慮。昨天我也講了經(jīng)過(guò)多輪的分組優(yōu)化以及各種各樣的措施和效率的提升，我們做到了這個(gè)級(jí)別非常感人的10.9kwh/100km超低電耗，這個(gè)是在沒(méi)有熱泵的情況下做到的。所以我們覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)選擇還是符合產(chǎn)品在當(dāng)下市場(chǎng)的定義。

　　第二個(gè)問(wèn)題是BaaS，昨天我們公布了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在8月1日會(huì)正式推出BaaS這個(gè)方案，也有幾個(gè)考量：

　　第一，這是我們主動(dòng)選擇市場(chǎng)的go to market的一個(gè)策略。首先，11.98萬(wàn)元的定價(jià)在這個(gè)產(chǎn)品力的烘托下，我們覺(jué)得定價(jià)本身是已經(jīng)足夠有誠(chéng)意了；第二，這個(gè)小車BaaS前后之間的價(jià)差跟其他大車相比，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較小的，影響沒(méi)有那么大；第三，從現(xiàn)在開始，5月份、6月份、7月份是第一波用戶的小高峰。我們覺(jué)得從8月份開始，把BaaS這張牌再推出，會(huì)有第二個(gè)小高峰。牌不是一次性全打完，這也是我們一個(gè)考量。

　　媒體：我想問(wèn)個(gè)問(wèn)題，我看到交付時(shí)間并不是我理解的上市及交付，應(yīng)該還要等到這個(gè)月底才交。

　　金舸：4月29日，還有幾天。

　　媒體：產(chǎn)能的儲(chǔ)備怎么樣？有沒(méi)有提前囤一批車？

　　金舸：有的，我們提前是會(huì)囤一批車的。其實(shí)今天早晨很多fellow就已經(jīng)開始瘋狂做匹配了，已經(jīng)囤的這些車跟現(xiàn)在下了訂單的匹配工作。它的配置確實(shí)比較復(fù)雜，到店里看過(guò)車之后可能才能做決定。

　　李斌：不過(guò)總的來(lái)說(shuō)，我們也不會(huì)囤太多車，囤車也要耗錢，現(xiàn)在都算賬。

　　媒體：資本市場(chǎng)也很關(guān)心蔚來(lái)的發(fā)展，我們注意到友商在前陣子可能他們的產(chǎn)品有所下沉，那么螢火蟲您剛才講到它定位，您覺(jué)得用戶定位會(huì)不會(huì)也會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整？另外，您剛才講我們可能是會(huì)有利潤(rùn)。從銷量和利潤(rùn)角度，前期咱們更傾向于哪個(gè)？會(huì)不會(huì)也會(huì)有動(dòng)態(tài)調(diào)整？

　　李斌：前面我也講了，我們其實(shí)希望螢火蟲是一款全球都比較有競(jìng)爭(zhēng)力的一款小車，這個(gè)可能要自己去均衡了。比如說(shuō)在安全方面的成本，可能是要去考慮的；還有在各個(gè)品質(zhì)方面的一些投資，在中國(guó)很多小車達(dá)到國(guó)標(biāo)就可以了，這也是個(gè)選擇，也沒(méi)有問(wèn)題。如果我們這么去看，那它很自然就到了一個(gè)合理的成本結(jié)構(gòu)，我想做便宜也做不了。

　　如果我要做一個(gè)高品質(zhì)的小車，它的價(jià)格就在那，大家應(yīng)該很清楚。在這個(gè)價(jià)位區(qū)間，這樣一個(gè)定價(jià)已經(jīng)能夠讓大部分的用戶愿意買的話是能夠得著的。我前面講的，八九萬(wàn)夠一夠其實(shí)也能夠得到。如果本來(lái)就是高端車的目標(biāo)用戶，給家里增購(gòu)，作為第二輛或者第三輛車，其實(shí)也沒(méi)問(wèn)題，所以它的樸實(shí)性是比較好的。所以我們并沒(méi)有打算，也沒(méi)有這樣的計(jì)劃去改變現(xiàn)在精心去思考的定位。

　　做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔�，前兩天我們說(shuō)這可能像小蘋果，用iPhone，其實(shí)很多都可以，它的用戶收入寬度是比較寬的。其實(shí)我們也希望螢火蟲能成為這樣一個(gè)產(chǎn)品，所以我們也不打算去走特別低價(jià)的路線，我也做不到，因?yàn)槲也辉敢饨档桶踩�品質(zhì)方面的一些標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)也是蔚來(lái)整個(gè)產(chǎn)品的底線。

　　定價(jià)方面，其實(shí)蔚來(lái)做定價(jià)，一直不愿意在定價(jià)方面上上下下，我們覺(jué)得保持定價(jià)的穩(wěn)定還是非常重要的。當(dāng)然你說(shuō)在不同產(chǎn)品生命周期的階段，可能會(huì)有一些促銷，這個(gè)都是正常。但從官方定價(jià)角度來(lái)講，我們覺(jué)得保持定價(jià)的穩(wěn)定還是非常重要。

　　媒體：對(duì)于螢火蟲是否有市場(chǎng)目標(biāo)，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上要達(dá)到多少交付量，比如月度這一類？

　　金舸：對(duì)，內(nèi)部目標(biāo)肯定是有的，一個(gè)基線目標(biāo)，一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)，那必須得有的嘛，要不然內(nèi)部就沒(méi)有一個(gè)工作方向了。在對(duì)外宣布上，我們還是稍微審慎一點(diǎn)，銷量是一個(gè)水到渠成的結(jié)果，在短期內(nèi)我們還是更加關(guān)注第一批車出去之后用戶最大的反饋怎么樣，到用戶手上之后用戶的滿意度高不高。其實(shí)滿意度高了之后，銷量自然水到渠成。所以我們會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地的把銷量做好。

『蔚來(lái)助理副總裁、firefly螢火蟲品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人浦洋』

　　李斌：我覺(jué)得螢火蟲這樣一個(gè)自在發(fā)光的品牌精神挺好的，它其實(shí)反映在方方面面，我們肯定不會(huì)躺平，但是也不會(huì)那么的卷，它總會(huì)有合理的一個(gè)銷量。但有一點(diǎn)我可以，這個(gè)也不叫立flag，要不然搞的比較被動(dòng)，我認(rèn)為它肯定會(huì)成為銷量最好的高端小車之一，這個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧。

　　媒體：想問(wèn)螢火蟲由于外部環(huán)境的變化，在整個(gè)開發(fā)過(guò)程經(jīng)歷了怎么樣的產(chǎn)品定義或者后續(xù)做了多大的改變或者一些故事可以給我們?cè)俣嘀v一講，比如為了兼顧歐洲消費(fèi)者和中國(guó)消費(fèi)者之間的不同需求，怎么去做到平衡，滿足全球的消費(fèi)者呢？這是我第一個(gè)問(wèn)題，謝謝。

　　 金舸：第一個(gè)問(wèn)題基本上可以回答兩個(gè)小時(shí)，可以完全展開很多，我試著精煉的回答一下。這確實(shí)是一個(gè)很好的問(wèn)題。確實(shí)這3年螢火蟲起起伏伏，波折也不少，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也不容易，從0起步，搭建起新的團(tuán)隊(duì)，做了一個(gè)新的品牌，一個(gè)完全新的車。我們是新的三電系統(tǒng)，新的整車架構(gòu)，新的軟件UI、UX系統(tǒng)。這樣短的時(shí)間，把這個(gè)車?yán)�扯出�?lái)真的是很不容易，中間的故事也很多。剛才你想問(wèn)的無(wú)非就是不同區(qū)域市場(chǎng)的平衡怎么取舍。

　　做小車特別難，因?yàn)樾≤嚨某叽邕吔�、重量邊界、價(jià)格邊界、成本邊界都非常有限。我們其實(shí)就是在螺螄殼里做道場(chǎng)，同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)之間的差異化確實(shí)是存在的，但是我一直認(rèn)為全球化跟本地化不是完全對(duì)立矛盾的。比如說(shuō)好的產(chǎn)品理應(yīng)是能夠得到全球用戶的歡喜，比如諸位手上現(xiàn)在拿的iPhone，蘋果的手機(jī)就是一個(gè)非常好的代表。當(dāng)然了，車跟消費(fèi)電子產(chǎn)品差別還是很大的，售價(jià)太高了，區(qū)域之間的文化差異也比較大，路況、基建都不大一樣，所以一定會(huì)對(duì)區(qū)域做一些適應(yīng)性的調(diào)整。

　　我們是怎么做的？立項(xiàng)之初我們跑了40多個(gè)城市，17個(gè)國(guó)家，包括中國(guó)在內(nèi)，找了大概300多位用戶做深訪。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在歐洲和中國(guó)，確實(shí)有比較大的在小車方面的需求差異性，比如歐洲特別注重車的外部尺寸，一定要小巧；第二，歐洲對(duì)操控的要求是很高的，中國(guó)是希望舒適的。在空間上，歐洲小車用戶更要的是后備箱而不是第二排，中國(guó)其實(shí)是既要又要還要。如果要做取舍，寧可要二排稍微犧牲點(diǎn)后備箱問(wèn)題不大，這些差異都是在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中慢慢浮現(xiàn)出來(lái)的。我們做的實(shí)際上就是兩點(diǎn)：

　　1、場(chǎng)景聚焦。2、需求平衡。所謂場(chǎng)景聚焦，我們會(huì)完全把這塊小車定義在城市內(nèi)，以及非常短的高速工況使用，而不是長(zhǎng)途高速，這是第一個(gè)場(chǎng)景聚焦。

　　第二個(gè)就是需求平衡，剛才我說(shuō)過(guò)，我要平衡的是風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)這款車為什么外面沒(méi)有很多非常鋒利的曲線，全都是非常光滑平順的，以及在諸多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，比如底盤完全包起來(lái)了，底盤平整措施,還有低風(fēng)阻輪轂，全是為了去平衡風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系。

　　這個(gè)小車要坐5個(gè)人，在中國(guó)有時(shí)候會(huì)坐5個(gè)人，歐洲少，一般是前排，所以我們?cè)诤笈派霞茸尯笈懦丝拖ゲ靠臻g做到了一定保障，同時(shí)也讓后備箱也有一定的保證。一開始定價(jià)格的時(shí)候就把它定成后置后驅(qū)，這樣前備箱出來(lái)了，后備箱我們?nèi)珬Ｗ匝须姍C(jī)，采用緊湊的同軸設(shè)計(jì)，重量只有61.9kg。

　　目的就是讓后備箱縱深越大越好，只有在這樣的情況下，我才能在長(zhǎng)度4003mm的情況下既有一個(gè)92升前備箱，又有一個(gè)后備箱，而且后備箱還達(dá)到了335升，很大的空間，這個(gè)335升的后備箱完全符合中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于小車的訴求。

　　我們還做了一件事情，讓后排的座椅通過(guò)兩步的翻折形式做成純平，這個(gè)純平是座椅本身的純平跟后面的后備箱還有一個(gè)大概8公分的臺(tái)階，我們?cè)谂_(tái)階上做了售后的附件，這個(gè)附件又是百變可以儲(chǔ)物的附件，放上去之后就是100%純平的空間，可以放一張小床的，放平之后是1253升的容積，確實(shí)做到了基本上是既要又要還好。外部尺寸很小，4003mm比在國(guó)內(nèi)賣的大部分四米一，四米二的車都要小一點(diǎn)點(diǎn)，但是內(nèi)部空間又足夠大，最大的前備箱，非常棒的后備箱，還能放純平，5個(gè)人坐都很舒適。我們?cè)趺醋龅�？因�(yàn)楹笈趴臻g不是那么大，我們?cè)谧�椅下面有下沉的沉坑設(shè)計(jì)，后排乘客的腳可以伸到前排座椅的下面，這讓你腿部的舒緩得到極大的緩解，很多很多工程的巧思都在這輛車?yán)锩妗?/p>

　　我再講點(diǎn)細(xì)節(jié)，車非常短，所以前懸和后懸就很小，我們是這個(gè)級(jí)別里面前懸和后懸最短的小車，前懸是前保險(xiǎn)杠的前緣到前輪輪心的距離，后懸是后保險(xiǎn)杠的后緣到后輪輪心的距離，這兩個(gè)距離一小，你可以想像發(fā)生碰撞的時(shí)候潰縮空間是極小的，潰縮空間越小越危險(xiǎn)，想達(dá)到五星安全越難。我們?cè)诤罂v梁用了2000兆帕潛艇級(jí)的鋼，相當(dāng)于一個(gè)指甲殼承重三頭大象，2000兆帕的后縱梁讓我們擁有后碰可以達(dá)到90公里時(shí)速后碰過(guò)安全標(biāo)準(zhǔn)的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)甚至高于美國(guó)。

　　美國(guó)國(guó)家高速公路安全法規(guī)80公里，我們做到了90公里，為什么我們是這樣想的？因?yàn)樵谥袊?guó)后排往往坐小孩，這個(gè)乘客家長(zhǎng)一定是非常關(guān)注自己小孩的安全，所以我們把后面做的非常非常強(qiáng)，90公里。前面我們是雙根的前防撞梁，在側(cè)面我們是雙根前門的側(cè)防撞梁，甚至在旗艦級(jí)的車型里面都是極其罕見的。你要說(shuō)這個(gè)肉埋在飯里面，埋的確實(shí)蠻深的，但是這次我們一定會(huì)把這些肉通通從飯里面挖出來(lái)，讓大家吃到。

　　金舸：我們?cè)诓倏厣献隽艘恍﹨^(qū)別。剛才我說(shuō)過(guò)歐洲需要比較Sharp，比較機(jī)敏的一種操控感，所以我們是兩套操控標(biāo)定。在歐洲手力、轉(zhuǎn)向感覺(jué)、懸架的軟硬程度，甚至輪胎選擇都跟中國(guó)有一些區(qū)別，我們也在討論是不是在適合的時(shí)間點(diǎn)，我們把歐版的手力和歐版的調(diào)教也變成一個(gè)版本引入到中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)用戶群就是差別還是有一點(diǎn)的，比較敏感的用戶還是能開出來(lái)差別的，我們覺(jué)得這種機(jī)會(huì)確實(shí)是存在的。

　　 媒體：現(xiàn)在做小車是值得贊揚(yáng)的事情，現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者以及市場(chǎng)都比較講究尺寸性價(jià)比都喜歡追求大車。其實(shí)還是會(huì)想問(wèn)你們對(duì)于高端小車這個(gè)市場(chǎng)容量判斷的一個(gè)問(wèn)題，既使你們做的再好如果這個(gè)市場(chǎng)容量本身不大的話，可能對(duì)你們的銷量幫助，以及對(duì)蔚來(lái)整個(gè)集團(tuán)支撐可能也不是有特別大的幫助，想問(wèn)一下整個(gè)對(duì)高端小車市場(chǎng)容量的發(fā)展和判斷，以及像斌哥說(shuō)的像BBA或者蔚來(lái)用戶做增購(gòu)的話，是不是這個(gè)容量還不太夠？因?yàn)楦�多�?0萬(wàn)元用戶可能會(huì)想要做首購(gòu)，比如說(shuō)像ID3、星愿、海鷗等一些小車基盤是非常大的，你們有沒(méi)有考慮搶這部分的基盤市場(chǎng)？以及比如說(shuō)如果你們堅(jiān)持做高端小車的話，會(huì)不會(huì)擔(dān)心整個(gè)品牌會(huì)被陷入到個(gè)性化、邊緣化的問(wèn)題？

　　金舸：問(wèn)題也是非常好，非常鋒利的問(wèn)題。我再來(lái)回答一下，高端小車定義并沒(méi)有特別的具象化過(guò)。我們是這么定義的，你要想定義一個(gè)高端小車，首先我們這個(gè)產(chǎn)品本身要是高端的，首先源自蔚來(lái)必然就是高端，我們的用料、安全標(biāo)準(zhǔn)、智能化水平、軟硬件搭配都是高端的標(biāo)準(zhǔn)。

　　 第二，服務(wù)得高端，也是源自蔚來(lái)，我們完全接入蔚來(lái)所有的服務(wù)體系，蔚來(lái)的服務(wù)應(yīng)該是有口皆碑的，更是高端的。

　　 第三，我們的用戶群，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)第一批小訂用戶，包括轉(zhuǎn)大訂的用戶，50%還是來(lái)自于蔚來(lái)內(nèi)部體系就是蔚來(lái)+NIO，還有50%已經(jīng)是有一些擴(kuò)圈的效應(yīng)出來(lái)了。在這里面不乏比較值得尊敬友商的高端產(chǎn)品線，高端大車產(chǎn)品線的用戶，他們?cè)谶x擇增購(gòu)的時(shí)候會(huì)想到到蔚來(lái)的展廳去看看蔚來(lái)的高端小車，特別符合他們對(duì)自己生活品質(zhì)需求。

　　 所以兩類用戶群是現(xiàn)在目前比較大的用戶群，一類叫品質(zhì)中產(chǎn)增購(gòu)第二輛車，第二個(gè)是精致青年的首購(gòu)，這兩類人群相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較高端化的人群，產(chǎn)品+服務(wù)+人群的高端才能定義這個(gè)高端市場(chǎng)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)我們覺(jué)得現(xiàn)在問(wèn)題不是需求問(wèn)題，應(yīng)該還是一個(gè)供給問(wèn)題，我們更愿意相信它是供給是不足的。

　　友商的基盤銷量確實(shí)比較大，但是我覺(jué)得去年在中國(guó)這個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)賣了180萬(wàn)輛車，已經(jīng)70%是純電動(dòng)化，后面我覺(jué)得可能最后會(huì)走到90%左右的純電化率，而且這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還在緩慢增長(zhǎng)�？赡茉龠^(guò)2-3年能漲到200萬(wàn)左右，200萬(wàn)輛一個(gè)大的基盤，高端10%的份額，20萬(wàn)輛是高端小車的話，其實(shí)有個(gè)三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在里面還是能得到一個(gè)比較好的市場(chǎng)份額，因?yàn)橹袊?guó)的基盤實(shí)在太大了，2400萬(wàn)輛乘用車，我“弱水三千只取一瓢”應(yīng)該也夠了。

　　媒體：這幾年價(jià)格戰(zhàn)一直考驗(yàn)著每一家的成本控制能力，比如特斯拉還有一些友商，他通過(guò)很高的零部件共享率什么的，成本控制的比較好。咱們蔚來(lái)公司這三個(gè)品牌給大家感覺(jué)差異都蠻大的，比如像零部件、通用率這方面就會(huì)保障大一些。比如剛才講的換電站，最開始我們是獨(dú)立的，但最后并入到五代站，這其實(shí)也是一種通用和共享資源，這個(gè)就等于把成本降下來(lái)。但其他一些方面，比如我們自己有芯片了，但這個(gè)車沒(méi)有用我們自己芯片，肯定也是從成本各方面來(lái)考慮的。這個(gè)車跟其他兩個(gè)品牌有哪些可以資源共享，可以打通中間功用率，這些降本的措施能不能分享一下。

　　第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于智能駕駛的，3月底國(guó)內(nèi)發(fā)生了一起悲劇，現(xiàn)在全行業(yè)、全社會(huì)都在反思智能駕駛這幾年的做法。但是蔚來(lái)我們能感覺(jué)到這幾年一直是比較保守或者比較謹(jǐn)慎，沒(méi)有那么激進(jìn)。這件事對(duì)我們蔚來(lái)公司也好，對(duì)螢火蟲以后的智能駕駛發(fā)展有沒(méi)有什么影響和觸動(dòng)？謝謝。

　　李斌：我覺(jué)得共用大體上分成三個(gè)大的環(huán)節(jié)/領(lǐng)域，第一是研發(fā)領(lǐng)域。其實(shí)蔚來(lái)在研發(fā)方面，我們?cè)趦?nèi)部的平臺(tái)化和能力共享，一直做的還是比較堅(jiān)決的。比如我們整個(gè)公司一萬(wàn)多研發(fā)人員，60%多都是平臺(tái)化的。比如Sky  OS，我們?cè)谖祦?lái)上用，在樂(lè)道上用，當(dāng)然也會(huì)有一些會(huì)在螢火蟲上用。比如電池，整個(gè)公司電池團(tuán)隊(duì)，其實(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一起的，電驅(qū)也是一起的。比如座艙還有很多方面，其實(shí)整個(gè)公司全棧底層的技術(shù)，能力是共享，能力很多時(shí)候是復(fù)用的。但從底層的這些能力到平臺(tái)，到上面的應(yīng)用，交付，這肯定是不同的車根據(jù)成本結(jié)構(gòu)，根據(jù)產(chǎn)品的定義肯定是會(huì)不一樣。我認(rèn)為這方面我們還是非常高效的，就像螢火蟲，其實(shí)整個(gè)螢火蟲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有那么的大。要是一個(gè)全新的公司，那肯定要多多了。包括我們樂(lè)道的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，真正到車型上，真正到這個(gè)品牌專屬上面，其實(shí)并沒(méi)有那么多，這首先是能力上，在研發(fā)這個(gè)領(lǐng)域。

　　在供應(yīng)鏈和制造的領(lǐng)域，你像螢火蟲的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)就是蔚來(lái)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，原來(lái)樂(lè)道供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)有一個(gè)比較小的團(tuán)隊(duì)去做一些差異化供應(yīng)鏈合作，最近我們也把它徹底合并到一起了，在供應(yīng)鏈這部分，我們整個(gè)公司供應(yīng)鏈管理其實(shí)是一個(gè)體系在管，并不是像別的分成三個(gè)品牌，分的非常垂直，我們本身就是拉通的。你像我們制造也是一樣的，比如說(shuō)樂(lè)道ET9、ET5T、樂(lè)道L60其實(shí)都在一個(gè)產(chǎn)線上產(chǎn)下來(lái)，我覺(jué)得這方面我們?nèi)嵝院蛷?fù)用度非常高。

　　在有一些零部件很具體的通用上面，這個(gè)確實(shí)不同的成本結(jié)構(gòu)還是有不同的定義要求，我們其實(shí)有很多是可以復(fù)用的，但這些復(fù)用更多我們強(qiáng)調(diào)是原子級(jí)，在應(yīng)用層我們還是希望大家看到一些差別，在底層最好是能夠共用的，比如說(shuō)我所有的芯片能不能歸一化，很多底層零部件，比如說(shuō)插件能不能平臺(tái)化，類似于這樣的事情我們正在做的過(guò)程中。比如說(shuō)我們的座椅很多骨架，很多舒適系統(tǒng)，很多團(tuán)隊(duì)我們其實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這方面做的事還是非常多，比大家想像的多一些。

　　我也想強(qiáng)調(diào)一下，很多時(shí)候我們?cè)谥v成本的時(shí)候，我們不能離開它的Spec定義，我前段時(shí)間聽一個(gè)電池公司的老板跟我說(shuō)，如果說(shuō)國(guó)內(nèi)大部分汽車公司對(duì)于Spec的要求，這些指標(biāo)的要求，說(shuō)30-40項(xiàng)的話，說(shuō)有一些公司國(guó)外頭部的豪華品牌，比如說(shuō)100項(xiàng)，他說(shuō)蔚來(lái)肯定是105項(xiàng)，這里面其實(shí)也會(huì)關(guān)乎成本的，你要求的越高，你的標(biāo)準(zhǔn)越高成本越高。我們也會(huì)根據(jù)不同的定價(jià)，不同的成本目標(biāo)設(shè)定，肯定要去做不同的性能設(shè)定，標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)肯定比行業(yè)一般國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要高不少。

　　在工業(yè)化這個(gè)領(lǐng)域，我們還是非常平臺(tái)化的。在銷售服務(wù)領(lǐng)域，比如說(shuō)樂(lè)道和蔚來(lái)?yè)Q電站是共用的，我們從四代站就都能支持兩個(gè)品牌，我們的服務(wù)體系，其實(shí)蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲都是復(fù)用的。我們的銷售體系蔚來(lái)和螢火蟲是復(fù)用的，在這方面你像螢火蟲如果單獨(dú)去建一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，那成本太高了，我覺(jué)得樂(lè)道是有機(jī)會(huì)去成為自己一個(gè)獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是徹底復(fù)用的。

　　我們?cè)谧鲞@些選擇的時(shí)候都會(huì)從合理性、總體效率、體系化效率的角度去做這個(gè)決策，不是說(shuō)你所有東西都完全用一樣的，那也不可能，螢火蟲和ET9都用一樣的零件，那怎么可能，那是不可能的，產(chǎn)品定義也不一樣。但是很多標(biāo)準(zhǔn)，我們肯定是有蔚來(lái)的一些標(biāo)準(zhǔn)，就像螢火蟲有9個(gè)安全氣囊，ET9也是9個(gè)安全氣囊，包括螢火蟲有7.1的杜比全景聲，我們那是8.2.4.8，但是我們很多系統(tǒng)級(jí)的方案，其實(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)能力都是建在一起。

　　整個(gè)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得隨著螢火蟲的上市交付也就意味著蔚來(lái)進(jìn)入三個(gè)品牌多個(gè)平臺(tái)這樣一個(gè)階段。我們已經(jīng)能管理這樣一個(gè)復(fù)雜性，而且我們從協(xié)同優(yōu)勢(shì)里邊，我們這個(gè)協(xié)同優(yōu)勢(shì)隨著將來(lái)這三個(gè)品牌銷量的增加會(huì)逐步體現(xiàn)出來(lái)。

　　這一點(diǎn)我們可能和國(guó)內(nèi)有很多同行不太一樣，因?yàn)槲覀円婚_始的體系，怎么樣去支持三個(gè)品牌，多個(gè)平臺(tái)，多個(gè)代際的平臺(tái)，多個(gè)車型，我們一開始在這方面規(guī)劃的還好。螢火蟲的換電站算一個(gè)…我覺(jué)得也不能叫意外，其實(shí)這里面也有一些來(lái)龍去脈，大家也都知道原來(lái)螢火蟲在歐洲關(guān)稅之前我們是以歐洲為主，主要市場(chǎng)，兼顧中國(guó)市場(chǎng)，客觀的說(shuō)，這個(gè)事情很多朋友也知道來(lái)龍去脈。我們出去在歐洲等于會(huì)變成螢火蟲的換電站遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于蔚來(lái)的換電站，因?yàn)榭赡艿挠脩艋鶖?shù)大，我們當(dāng)時(shí)設(shè)定的題目就是怎么樣能夠快速在歐洲部署換電站，在歐洲部署換電站最大的麻煩是基建速度和人工，最大的成本是基建的人工成本。

　　我們當(dāng)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)就是一個(gè)集裝箱就能運(yùn)，里面很多細(xì)節(jié)，比如說(shuō)我在歐洲一旦不是集裝箱能運(yùn)的，那運(yùn)費(fèi)就是好幾倍的增長(zhǎng)。其實(shí)在國(guó)內(nèi)你也可以理解，如果一個(gè)集裝箱就能運(yùn)的和非標(biāo)的，那肯定是不一樣的。 

　　還有一個(gè)基建，如果在歐洲不像我們?cè)趪?guó)內(nèi)做基建那么快，人工也很麻煩，也很貴，時(shí)間也很長(zhǎng)。我們當(dāng)時(shí)給歐洲，我們的螢火蟲換電站標(biāo)準(zhǔn)就是反正很便宜能部署，很快就能部署，運(yùn)費(fèi)超級(jí)便宜，在歐洲的成本我們希望做到蔚來(lái)?yè)Q電站在歐洲成本的五分之一，我們是提了這個(gè)目標(biāo)，速度可能是好幾倍。后來(lái)大家也都知道，歐洲俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)影響了很多事情。

　　這個(gè)時(shí)候螢火蟲四代站已經(jīng)趕不上了，我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，所以我們只能在五代站上去兼容這個(gè)東西，背后有很多來(lái)龍去脈，這個(gè)來(lái)龍去脈確實(shí)在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，我們也不是神，我們也不知道俄羅斯和烏克蘭要打仗，歐洲對(duì)中國(guó)加那么多的關(guān)稅，我們也不知道這個(gè)事情，所以后面的調(diào)整決策有很多時(shí)間點(diǎn)就錯(cuò)過(guò)去了。

　　當(dāng)然如果我們知道是這樣一個(gè)情況，我們更早在四代站立項(xiàng)的時(shí)候，我們就變成能兼容螢火蟲，那可能就會(huì)不一太一樣一些，中間確實(shí)有很多事情有它的前因，我們作為一個(gè)企業(yè)就是做的因應(yīng)變化去做調(diào)整。有一些調(diào)整就像前面有一位媒體老師講的覺(jué)得你們蔚來(lái)做事怎么感覺(jué)思考沒(méi)有那么系統(tǒng)，其實(shí)不是的，其實(shí)就是因?yàn)橥獠凯h(huán)境變了，外部環(huán)境變了，我們肯定要去做調(diào)整，有一些調(diào)整可能會(huì)導(dǎo)致有一些事情耦合的沒(méi)有那么好，但是這個(gè)也是我們必須去接受的事情。

　　輔助駕駛的意義，我們從很早就說(shuō)，不是今天說(shuō)這個(gè)事情，我記得我們最早說(shuō)是2017年，我們2017年就提出來(lái)智能駕駛的價(jià)值是什么，就解放精力、減少事故。減少事故是智能駕駛非常重要利益：用戶利益和社會(huì)利益。

　　我們認(rèn)為如果我們?cè)谧鲋悄荞{駛技術(shù)開發(fā)的時(shí)候看你的優(yōu)先級(jí)怎么設(shè)定的問(wèn)題，我們當(dāng)然認(rèn)為如果有機(jī)會(huì)應(yīng)該想一切辦法去提高，智能駕駛在提高減少事故這件事情上的表現(xiàn)。我覺(jué)得一定要走，我們要把它的優(yōu)先級(jí)放的高一些，就像蔚來(lái)我們?nèi)ツ曜龆说蕉�，我們先把它放到主�?dòng)安全方面。

　　在去年我們也發(fā)布了一些成果，比如說(shuō)保險(xiǎn)公司對(duì)我們的認(rèn)可，我們自己也看到非常真實(shí)的事故率下降，我覺(jué)得這是看每個(gè)公司怎么去列這個(gè)優(yōu)先級(jí)，包括AES的表現(xiàn)，前段時(shí)間也有一些媒體做了第三方的測(cè)評(píng)，對(duì)我們主動(dòng)安全的表現(xiàn)是非常認(rèn)可的。有一個(gè)媒體老師也是半夜給我發(fā)了微信說(shuō)斌哥你們這幾年的錢確實(shí)沒(méi)有白花。這個(gè)我覺(jué)得也正常，從智能駕駛發(fā)展的過(guò)程中，它肯定是有很多這種一些地方是大家要去認(rèn)知越來(lái)越清晰的。

　　在安全這件事情上把這個(gè)到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)以后再去提高可用性，這個(gè)可用性我認(rèn)為是第二階段的事情，我認(rèn)為安全性是第一階段的事情是高優(yōu)先級(jí)的事情，這個(gè)還是那句話，并不是因?yàn)橛凶罱�這個(gè)事故和因?yàn)橛凶罱�的討論，我們才這么說(shuō)，我們其實(shí)從2017年就這么說(shuō)，2017年我記得當(dāng)時(shí)我們還搞了一個(gè)圖，中國(guó)的圖那種交通事故的地點(diǎn)是沒(méi)有的，美國(guó)的交通事故地點(diǎn)是都標(biāo)注了，我還記得那是我們當(dāng)時(shí)做演講還經(jīng)常用的一張圖，就是美國(guó)交通事故就每一起事故會(huì)標(biāo)一個(gè)點(diǎn)在那里，你可以看到整個(gè)美國(guó)地圖都是紅的，那個(gè)還是比較觸目驚心的。

　　因?yàn)槿�球一年，這已經(jīng)是幾年前的數(shù)據(jù)了，世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)一年因?yàn)榻煌ㄊ鹿嗜ナ廊耸?25萬(wàn)人。這里面我也想說(shuō)一下，絕大部分時(shí)候還是因?yàn)椴皇钦f(shuō)車不安全，更多還是交通是很復(fù)雜的，我覺(jué)得提高交通安全是要大家一起努力，比如說(shuō)我們用技術(shù)怎么去提升，包括高速公路施工怎么規(guī)范有很多地方可以改進(jìn)，還有包括交通參與者。就像我們一直講要培養(yǎng)大家人車共駕時(shí)候，駕駛員他的一些行為，要培訓(xùn)這個(gè)，很多工作要去做，我們要從各個(gè)方面去努力減少一些概率，我們能做的事情就是想一切辦法去降低概率，我們不可能杜絕這個(gè)事，因?yàn)槭歉怕�，我們能做的事情就是不降低各個(gè)導(dǎo)致交通事故的一些因子，這樣一些概率，大家都去努力，汽車公司要努力，交通參與者要努力，道路部門也要努力，大家一起去努力。這就是我們的想法。

　　 媒體：剛剛還提到供給不足的問(wèn)題，歐洲和中國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)在毛利上面大概會(huì)有多大的差別？第二個(gè)就是從戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)講螢火蟲對(duì)于未來(lái)的盈利大概會(huì)起多大的作用，或者大概規(guī)劃在多大的比例？

　　金舸：螢火蟲在中國(guó)市場(chǎng)定價(jià)昨天宣布了，在海外市場(chǎng)定價(jià)現(xiàn)在還沒(méi)有宣布，而且海外市場(chǎng)特別是歐洲市場(chǎng)可能會(huì)“一國(guó)一策”“一國(guó)一價(jià)”的定價(jià)邏輯。另外，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的商業(yè)模式，或者渠道模式也不會(huì)是單一型的，比如說(shuō)可能在相對(duì)成熟的蔚來(lái)已經(jīng)進(jìn)去比較早經(jīng)營(yíng)幾年的市場(chǎng)，就可以像蔚來(lái)在中國(guó)一樣，我們就把firefly螢火蟲放到蔚來(lái)的牛屋里面直接就能賣了。比如說(shuō)挪威，整個(gè)市場(chǎng)也不是很大，1-2個(gè)牛屋，或者是蔚來(lái)空間放著螢火蟲就可以了，荷蘭可能也是類似的情況。但其他一些國(guó)家，我們會(huì)采取相對(duì)靈活的渠道模式，比如說(shuō)總代理，由于是不同的渠道模式定價(jià)邏輯是不一樣的，拿到蔚來(lái)集團(tuán)占的毛利數(shù)額肯定也是不一樣的，比如說(shuō)直營(yíng)模式毛利可能會(huì)高一點(diǎn)，總代模式毛利可能會(huì)低一點(diǎn)。

　　綜合來(lái)看，由于中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)疑問(wèn)是全球市場(chǎng)里面最為激烈的，中國(guó)市場(chǎng)毛利是會(huì)低于海外市場(chǎng)的，這是一個(gè)大的指引。

　　李斌：長(zhǎng)期來(lái)講，其實(shí)我們也可以去看一下，像Mini差不多占寶馬10%的銷量，我覺(jué)得長(zhǎng)期螢火蟲作為高端小車的定位，我們希望它占整個(gè)公司差不多10%的銷量，這是從長(zhǎng)期來(lái)講，當(dāng)然它是出生最晚的品牌，今年對(duì)它來(lái)說(shuō)還是在剛剛跟大家見面的一年（第一年），它可能也需要一個(gè)過(guò)程。

　　媒體：蔚來(lái)Q4業(yè)績(jī)會(huì)上提到關(guān)于蔚來(lái)和樂(lè)道銷售體系的一些調(diào)整，并且當(dāng)時(shí)也提到蔚來(lái)的銷售體系會(huì)去支撐螢火蟲的銷售，我想問(wèn)一下，現(xiàn)在以及是說(shuō)剛剛發(fā)的年報(bào)，整個(gè)蔚來(lái)Sales and marketing里面可能會(huì)傾斜多少同事來(lái)去支撐螢火蟲的銷售，并且兩個(gè)品牌，甚至包括樂(lè)道那邊，不同門店之間是不是有大概的方案？這是我問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題，主要還是關(guān)注不同品牌之間銷售協(xié)同。

　　第二個(gè)問(wèn)題，我想問(wèn)一下關(guān)于在歐洲那邊前景的討論，因?yàn)槲铱吹接幸粋�(gè)歐洲的媒體面向1600位歐洲的車主，法國(guó)、意大利、西班牙做了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，他們認(rèn)為在我們之前2月份宣布的預(yù)售價(jià)基礎(chǔ)上，他們認(rèn)為降價(jià)10%，十分之一的受訪者會(huì)覺(jué)得說(shuō)我愿意購(gòu)買，但是說(shuō)提到如果是中國(guó)品牌的話，可能這個(gè)降幅比例會(huì)更大一點(diǎn)，鑒于我們現(xiàn)在還沒(méi)有公布?xì)W洲售價(jià)，我就想問(wèn)一下這個(gè)定價(jià)趨勢(shì)是不是也可能會(huì)接近于我們中國(guó)市場(chǎng)前期公布的預(yù)售價(jià)和當(dāng)前價(jià)格之間的這么一個(gè)降幅？

　　 李斌：整個(gè)蔚來(lái)銷售服務(wù)體系大體上是三種崗位的同事，一個(gè)當(dāng)然是直接賣車的，我們的Fellow，我們還有換電站，整個(gè)通換電運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)就能源服務(wù)的部門，這個(gè)人數(shù)其實(shí)也不少，因?yàn)楦采w全國(guó)充換電網(wǎng)絡(luò)。還有售后服務(wù)相關(guān)的，包括道路服務(wù)，直營(yíng)服務(wù)中心，還有一些像交付，所以我們基本上是屬于這個(gè)三種。

　　我們現(xiàn)在基本上分為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是蔚來(lái)團(tuán)隊(duì)，從昨天開始他們也在賣螢火蟲了，我們?cè)趦?nèi)部蔚來(lái)和螢火蟲的銷售后臺(tái)報(bào)表是一個(gè)表，放到一塊兒的。另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)是樂(lè)道的團(tuán)隊(duì)，樂(lè)道團(tuán)隊(duì)因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)還比較新一些，從去年4季度，從9月份開始開第一批的店到現(xiàn)在可能還有一個(gè)過(guò)程。其他兩個(gè)像充換電和售后服務(wù)，交付這些，其實(shí)整個(gè)公司本來(lái)就是復(fù)用了，三個(gè)品牌都是在一起的。所以我們今年從全年來(lái)講，我們并不太需要再去擴(kuò)展銷售服務(wù)的人員，而且我們相對(duì)來(lái)說(shuō)也還會(huì)做一些精簡(jiǎn)，有一些非直接銷售的崗位我們也會(huì)做一些必要的調(diào)整。所以大體上就是這么一個(gè)架構(gòu)、結(jié)構(gòu)。

　　金舸：第二個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谌ツ闚IO Day宣布148800預(yù)售價(jià)的時(shí)候，其實(shí)并沒(méi)有歐洲的價(jià)格宣布，所以在歐洲那邊并沒(méi)有一個(gè)價(jià)格指引的概念，沒(méi)有的�，F(xiàn)在那邊的定價(jià)還在做最后的打磨，剛才我說(shuō)“一國(guó)一策”、一國(guó)一定價(jià)，還有有關(guān)稅和沒(méi)關(guān)稅的區(qū)域它是完全不一樣的，畢竟關(guān)稅還是蠻高的。所以其實(shí)現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)特別清晰的在歐洲不同國(guó)家之間的定價(jià)關(guān)系，但是可以明確的是歐洲肯定賣的比中國(guó)貴，而且貴不少，這也是合理的，算上中歐的運(yùn)費(fèi)。

　　媒體：螢火蟲把很多主要配置全都做了標(biāo)配，目前在看車，或者已經(jīng)下訂的用戶，他們的選擇是符合你們預(yù)期的嗎？大概是這樣一個(gè)問(wèn)題。我們知道之前雷總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)所謂顏色的秘訣，他會(huì)把一些好看的顏色做免費(fèi)，這樣大街上都是廣告色，這一次我們看到，比如說(shuō)像綠色我們還是做了選購(gòu)的決策，這是出于什么樣的考慮？

　　第二個(gè)問(wèn)題就是首批用戶里面，他們是傳統(tǒng)的小車用戶嗎？他們?cè)瓉?lái)是有Mini，有小車的嗎？還是說(shuō)他是第一臺(tái)小車？

　　金舸：第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于Train配置策略，定義自己是一個(gè)悅己的小車，悅己顯然個(gè)性化需求會(huì)比較多，這也是我們定義成80種內(nèi)外飾不同選擇的底層邏輯，你看Mini除了不同顏色和配置之外選裝也很多，組合在一起真的是千變?nèi)f化，我們?cè)诔鰪S的時(shí)候提供5個(gè)顏色，后面還會(huì)有的。

　　最大的特點(diǎn)是我們?cè)谶@次內(nèi)飾上，不是用高低來(lái)分版本的，是用風(fēng)格來(lái)分版本的，自在版跟發(fā)光版不是價(jià)格的差異是主要因素，更重要的是給你傳遞一種風(fēng)格是什么。自在版是用非常環(huán)保的母嬰級(jí)混紡織物跟無(wú)溶劑皮革PU雙拼，再加跳色，非常的年輕活力，這個(gè)感覺(jué)，那適合某一群人。到了發(fā)光版是品質(zhì)格調(diào)感拉滿，大面積的超纖絨microfiber也配上無(wú)溶劑皮革PU，兩種風(fēng)格是完全不一樣的。這也為什么最近這兩天頻頻收到很多用戶在問(wèn)，看配置器可能蠻難看出感覺(jué)的，一定要到店里面看了不同的實(shí)車，才知道哪一款是比較適合他的。

　　目前從昨天到現(xiàn)在為止，今天上午10點(diǎn)的數(shù)據(jù)來(lái)看，基本上還是比較符合我們的判斷，自在版大概是20%-25%，發(fā)光版是70-75，幾個(gè)顏色里面還比較平均。昨天我秀的主車叫靈感紫，靈感紫跟灰色這兩個(gè)是第一名、第二名，大概不到30%左右，20%多，其他幾個(gè)顏色相對(duì)均衡，所以并沒(méi)有出現(xiàn)一邊倒的，收費(fèi)的顏色少，不收費(fèi)的多。這也印證了我們的判斷，用戶是愿意為情感情緒價(jià)值去付費(fèi)的，也達(dá)到了我們的預(yù)期。

　　你剛才第二個(gè)問(wèn)題是問(wèn)小車，現(xiàn)在訂單來(lái)看有兩類，一類是現(xiàn)在已有大車用戶的增購(gòu)，有的已經(jīng)是電車了，不乏友商的，還有蔚來(lái)自己的，有的開的是大的油車，家里需要一大加一小組合的時(shí)候，覺(jué)得可以用螢火蟲作為一個(gè)選擇。第二類小車用戶，這個(gè)大部分是首購(gòu)，第一臺(tái)小車就是它。