[汽車(chē)之家 行業(yè)] 站在行業(yè)變革的十字路口，我們都在思考：汽車(chē)新零售將走向何方？行業(yè)伙伴該如何攜手破局？
11月3日，汽車(chē)之家商城戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在京成功舉辦，宣布推出全新電商平臺(tái)——汽車(chē)之家商城。與此同時(shí)，深藍(lán)汽車(chē)品牌總經(jīng)理李攀、零跑汽車(chē)渠道市場(chǎng)與用戶運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理何潔、奇瑞汽車(chē)新零售負(fù)責(zé)人、星途品牌營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理劉德、嵐圖汽車(chē)品牌傳播中心負(fù)責(zé)人靳欣圍繞“新生態(tài)，新服務(wù)，新價(jià)值：汽車(chē)新零售的破局與立勢(shì)”主題展開(kāi)圓桌對(duì)話，汽車(chē)之家副總編輯杜偉擔(dān)任本場(chǎng)對(duì)話的主持人。
李攀認(rèn)為，新零售的關(guān)鍵詞是“用戶主導(dǎo)”和“效率提升”。在卷的市場(chǎng)環(huán)境下，用戶不再只是被動(dòng)消費(fèi)者，而是擁有決策權(quán)和參與感。新零售要把用戶體驗(yàn)由多個(gè)割裂環(huán)節(jié)打通成閉環(huán)，減少用戶的時(shí)間、決策和信息成本，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)用戶的聲音。深藍(lán)的轉(zhuǎn)型就是讓“看、選、比、試、買(mǎi)、用、服”全流程更高效，主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)渠道、平臺(tái)和用戶都能獲益。歸根結(jié)底，新零售核心的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，就是誰(shuí)能最快給用戶提供最便捷、一站式、高效的服務(wù)，讓效率成為用戶和行業(yè)共同的收益。
何潔提出，要實(shí)現(xiàn)汽車(chē)新零售的真正落地，核心在于“產(chǎn)品和消費(fèi)者的雙向奔赴”。隨著新能源汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步和制造能力提升，汽車(chē)的價(jià)格在不斷降低，配置和體驗(yàn)卻持續(xù)優(yōu)化，這為線上化交易創(chuàng)造了前提：消費(fèi)者因性?xún)r(jià)比提升而降低購(gòu)物門(mén)檻和猶豫成本。同時(shí)，技術(shù)革新帶來(lái)更豐富的數(shù)字體驗(yàn)，從圖文、視頻到AI導(dǎo)購(gòu)等多樣化方式，大大提升了用戶的選車(chē)和購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。用戶能夠更安心、直觀地了解產(chǎn)品，縮短決策周期，提升便利性。隨著這些條件不斷完善，線上交易和新零售模式將覆蓋更多品類(lèi)和用戶，實(shí)現(xiàn)人群下沉和市場(chǎng)擴(kuò)容。未來(lái)，只有產(chǎn)品力與體驗(yàn)雙升級(jí)，才能讓新零售成為行業(yè)主流。
劉德發(fā)表了自己的看法，新零售不只是工具和渠道的創(chuàng)新，更是一次以客戶為中心的全面進(jìn)化?！靶铝闶?心零售”，就是要以用戶的需求為原點(diǎn)，用更貼心的服務(wù)打通線上線下、渠道平臺(tái)。對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品，塑造品牌，經(jīng)銷(xiāo)商需要轉(zhuǎn)型為體驗(yàn)和交付中心，平臺(tái)則要成為連接數(shù)據(jù)與流量的中樞大腦。只有三方定位清晰協(xié)作，用戶才能無(wú)感知、自如地獲得高效和個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。真正的成功，是讓用戶只看到好車(chē)和好服務(wù)，體會(huì)不到任何流程的割裂。
靳欣則強(qiáng)調(diào)，“新零售是‘大勢(shì)所趨’，是行業(yè)智能化、數(shù)字化和競(jìng)爭(zhēng)充分后的必然選擇。今天的競(jìng)爭(zhēng)，不再只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)，而是要通過(guò)渠道生態(tài)和服務(wù)創(chuàng)新為用戶創(chuàng)造價(jià)值。我們要全面擁抱新零售，借力海爾與汽車(chē)之家，深度協(xié)作，打造品效合一的新模式。
以下為對(duì)話實(shí)錄（精編）
杜偉：各位領(lǐng)導(dǎo)在汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)工作很久了，汽車(chē)新零售不是第一次提，這次提汽車(chē)新零售的話題，近期國(guó)美、京東、海爾這些平臺(tái)開(kāi)始重新做汽車(chē)新零售，開(kāi)始了一些汽車(chē)渠道行業(yè)新的探索，請(qǐng)問(wèn)大家，當(dāng)前的市場(chǎng)情況下如何理解汽車(chē)新零售，具體對(duì)汽車(chē)流通領(lǐng)域有哪些價(jià)值？
汽車(chē)之家副總編輯 杜偉
李攀：確實(shí)，新零售我們?cè)诤芏嗄昵熬驮谔徇@個(gè)詞，收到之家的邀請(qǐng)函時(shí)想了半天，突然發(fā)現(xiàn)自己不會(huì)了。現(xiàn)在講什么是新零售，我發(fā)現(xiàn)是時(shí)候思考一下什么是新零售。我可能還沒(méi)有一個(gè)很好的理解，剛剛零跑介紹，做得都很好。
如果說(shuō)我個(gè)人對(duì)新零售的理解，我有兩個(gè)詞，不一定對(duì)，個(gè)人理解。
第一，在當(dāng)下新的環(huán)境之下有一個(gè)前提，用戶主導(dǎo)時(shí)代的前提。什么意思？汽車(chē)現(xiàn)在肯定是買(mǎi)方市場(chǎng)，最早的時(shí)候賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，到現(xiàn)在剛才說(shuō)卷，2026還會(huì)更卷。對(duì)于用戶不光只是說(shuō)我買(mǎi)了你的車(chē)，使用和享受服務(wù)。我覺(jué)得現(xiàn)在用戶需要更多的參與感，需要更多的主導(dǎo)權(quán)。這個(gè)主導(dǎo)權(quán)就像剛剛之家講商城，把整個(gè)閉環(huán)各個(gè)鏈路打通了，這里面應(yīng)該有用戶的聲音，有用戶的身影，并且它應(yīng)該是主導(dǎo)，應(yīng)該要有這么一個(gè)趨勢(shì)。在這個(gè)基礎(chǔ)上來(lái)談未來(lái)的新零售可能是跟以前不太一樣的，這是我的理解基礎(chǔ)。
在這之下，新零售核心是什么？剛剛已經(jīng)給出來(lái)了答案，前面車(chē)商城很詳細(xì)的發(fā)布，已經(jīng)給出明確的答案。用戶在看、買(mǎi)、選、用、換過(guò)程里面怎么閉環(huán)，他的體驗(yàn)到底怎么去完善？這個(gè)可能是我們對(duì)于新零售比較核心，還是圍繞用戶的價(jià)值旅程，怎么去做生態(tài)上的重構(gòu)。我們深藍(lán)內(nèi)部分得細(xì)一點(diǎn)，我剛才還在想，我們還不夠第一性。你們是五個(gè)，我們分成七個(gè)，我們有“看、選、比、試、買(mǎi)、用、服”，我們還有很多線下服務(wù)，線下的試駕體驗(yàn)，如果按照之家剛剛介紹的，我深表認(rèn)同，我們應(yīng)該更加第一性，減少用戶的成本，提升我們自己的效率。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，價(jià)值就兩個(gè)字，效率。主機(jī)廠的效率、品牌方的效率、平臺(tái)的效率，更重要的是用戶的效率。就說(shuō)一點(diǎn)，大家可能都在車(chē)圈，但是如果我們出車(chē)圈，在其它（圈）我們也是消費(fèi)者，當(dāng)我們選一個(gè)商品的時(shí)候，我們可能會(huì)看很多所謂的測(cè)評(píng)或者口碑，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)上怎么去分辨？有那么多的口碑，有那么多測(cè)評(píng)，有說(shuō)好的，有說(shuō)不好的。一站式的、閉環(huán)的，給用戶提供價(jià)值，來(lái)提升效率，這個(gè)可能會(huì)是我對(duì)新零售的一點(diǎn)粗淺理解。
深藍(lán)汽車(chē)品牌總經(jīng)理 李攀
杜偉：我總結(jié)兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是用戶，一個(gè)是效率，這是您這邊的大概概括。謝謝。何潔總，剛才聽(tīng)您的一些分享，您作為汽車(chē)之家車(chē)商城服務(wù)第一個(gè)吃螃蟹的人，應(yīng)該有深刻的理解，在合作過(guò)程中您覺(jué)得您對(duì)新零售的認(rèn)知會(huì)有其它方面的收獲或者看到一些新的機(jī)會(huì)嗎？
何潔：第一次聽(tīng)到新零售這個(gè)詞在將近十年前，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)改變了人們生活交易購(gòu)物的方式，隨著線上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸壯大，導(dǎo)致我們線下商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化。在大概十年前聽(tīng)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的馬爸爸各種創(chuàng)業(yè)者提出了新零售反哺到線下，有了像非常大的ShoppingMall銀泰新零售模式的一些改變。在車(chē)圈聽(tīng)到新零售，最早的時(shí)候是21年我剛剛進(jìn)入車(chē)圈，以前汽車(chē)行業(yè)是批售模式。從20年卷卷卷開(kāi)始，新勢(shì)力入局開(kāi)始變成了toC的模式，由toB變成了toC，這個(gè)是汽車(chē)行業(yè)改變比較早的一次新零售。
今天我們?cè)賮?lái)談新零售這個(gè)詞的時(shí)候，我們要想什么是新零售，或者什么是當(dāng)下新興的零售？這當(dāng)中還有哪些機(jī)會(huì)，我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？這當(dāng)中還有哪些機(jī)會(huì)我們可以去解決？在我看來(lái)，在解決用戶整個(gè)交易鏈路的時(shí)候，剛才李攀總講到深藍(lán)有七個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，如果說(shuō)他的買(mǎi)車(chē)、看車(chē)到買(mǎi)車(chē)整個(gè)環(huán)節(jié)能夠減少得更少的話，他的體驗(yàn)?zāi)軌蚋玫脑?，我覺(jué)得這個(gè)可能就是我們所謂的新零售。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)鏈路由七段變成十段、八段，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)，為什么？因?yàn)橄M(fèi)者只會(huì)選擇更便利的方式。如果當(dāng)七段的模式變成了五段六段，可能這當(dāng)中會(huì)存在很多新的方式。今天汽車(chē)之家所講的，包括之前跟汽車(chē)之家一起共創(chuàng)的一站式商城模式就是按照李攀總的話把七段也許變成了六段，也許變成了五段，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中就是汽車(chē)行業(yè)要去探索的新零售。對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)會(huì)以更低的成本、更高的效率促成定單拿到訂單，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，會(huì)用更少的時(shí)間、更便捷的方式買(mǎi)到一款他自己中意的車(chē)。這是我理解的第一個(gè)新零售。
第二個(gè)新零售，對(duì)于當(dāng)下來(lái)講，大家在做企業(yè)管理，做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們已經(jīng)從一個(gè)物理世界變成了數(shù)字世界，我們?cè)谡莆障M(fèi)者的時(shí)候，大家看到前面汽車(chē)之家有非常多的數(shù)據(jù)，在零跑也有非常多的數(shù)據(jù)，自營(yíng)的APP，包括終端門(mén)店包括線上直播等等，怎么更好地把以前的物理世界變成更加具象的數(shù)字世界？當(dāng)一個(gè)用戶變成一串串?dāng)?shù)字之后，當(dāng)一個(gè)用戶變成一張張報(bào)表之后，像醫(yī)生給用戶做體檢一樣，我們能夠用一個(gè)儀器了解這個(gè)用戶的身體是什么情況，他需要什么樣的車(chē)，我們把線上的這些數(shù)字化的系統(tǒng)帶給我們用戶的分析，結(jié)合主機(jī)廠的庫(kù)存、門(mén)店、城市、渠道布局等等，結(jié)合起來(lái)，在這當(dāng)中是不是也可以更加賦能整個(gè)交易鏈路的提升？可能在這當(dāng)中也是一個(gè)機(jī)會(huì)，未來(lái)可能也是一個(gè)所謂的新零售。
零跑汽車(chē)渠道市場(chǎng)與用戶運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理 何潔
杜偉：謝謝何潔總，提到新零售在我們來(lái)說(shuō)是渠道toB到toC的變革。我想問(wèn)一下奇瑞劉總，最開(kāi)始前些年做直播線索的時(shí)候，奇瑞走得最前面，做得最好，應(yīng)該對(duì)新零售的渠道有一些不一樣的認(rèn)識(shí)，想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。
劉德：前期剛剛看大屏幕的時(shí)候，05年是一個(gè)非常好的節(jié)點(diǎn)，汽車(chē)之家剛剛成立，我也是第一次進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，加盟奇瑞，20年，前期一直在前臺(tái)。
今年是2025年海爾和之家的合作元年，奇瑞和海爾之間也有深度合作，甚至還有自己的子公司，一直就數(shù)據(jù)、海爾運(yùn)營(yíng)的發(fā)展跟卡泰馳之間做過(guò)深度合作。在這兒做一個(gè)誠(chéng)摯的感謝，感謝之家，感謝海爾，給了奇瑞這樣的機(jī)會(huì)，我們這幾年在汽車(chē)行業(yè)非常內(nèi)卷的前提下，通過(guò)自媒體的直播也好，短視頻也好，這種打法不斷引流，不斷把所有的前鏈路和后鏈路打法能夠做一些創(chuàng)新。在各界支持下，奇瑞也取得了一些成長(zhǎng)。
剛剛主持人所說(shuō)的新零售這個(gè)“新”，我覺(jué)得有三方面可以來(lái)理解。第一個(gè)新，它打破了過(guò)去傳統(tǒng)的零售打法。先不講新零售，先講什么叫銷(xiāo)售，我們做銷(xiāo)售做了這么多年，我做銷(xiāo)售20年了，什么是真正的銷(xiāo)售？把車(chē)子、產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者嗎？一定是消費(fèi)者對(duì)我們有需求，不是我們賣(mài)出去的，是他對(duì)我們有需要。站在客戶的角度來(lái)看，所謂的零售也好，銷(xiāo)售也好，線上也好，線下也好，這些都是工具，都是偽命題。哪家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也好，哪家主機(jī)廠也好，誰(shuí)滿足了客戶的需求，誰(shuí)才是真正的贏家。新零售也好，零售也好，都是未來(lái)的生態(tài)未來(lái)的業(yè)態(tài)。這是第一，新零售和零售之間的區(qū)別。
第二，為什么感謝“新”這個(gè)字？我想用另外一個(gè)詞來(lái)代替，“心”，有沒(méi)有走到客戶的心里？剛剛樂(lè)總非常詳細(xì)地介紹了汽車(chē)之家商城的打法，這些打法就是把客戶的需求和我們的主機(jī)廠端，把產(chǎn)品和消費(fèi)者選擇去消費(fèi)產(chǎn)品這個(gè)之間的通路介紹得很清楚了，關(guān)鍵的是新零售要真正走進(jìn)用戶的心里，不管通過(guò)網(wǎng)上的五段式還是七段式選擇，最后通過(guò)什么樣的方式不重要，重要的是你的產(chǎn)品有沒(méi)有走到客戶的心里。我寧愿用“新零售=心零售”來(lái)概括。
第三，對(duì)于產(chǎn)品或者商品的零售端、各個(gè)商品的流通端來(lái)講，不管對(duì)于主機(jī)廠，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于大平臺(tái)來(lái)講，都是一次體系性的、全鏈路的革命，尤其對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，如果它們不變革，樂(lè)總剛剛分享的時(shí)候，我跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，如果這樣下去，傳統(tǒng)的主機(jī)廠一定會(huì)和之家之間形成未來(lái)的合縱和連橫。
星途品牌營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理 劉德
杜偉：剛才劉德總提到了，第一要進(jìn)入到消費(fèi)者的心里，我一看到嵐圖就想到嵐圖有一款車(chē)夢(mèng)想家，理論上是進(jìn)入到消費(fèi)者心里。請(qǐng)靳欣總接著這個(gè)話題聊一下您對(duì)新零售的認(rèn)知，還有您覺(jué)得新零售會(huì)有的一些機(jī)會(huì)。
靳欣：我代表嵐圖汽車(chē)在這兒發(fā)表兩個(gè)觀點(diǎn)和一個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)觀點(diǎn)，四個(gè)字，大勢(shì)所趨。新零售代表了一種趨勢(shì)，是因?yàn)檎麄€(gè)汽車(chē)已經(jīng)發(fā)展到充分競(jìng)爭(zhēng)階段，車(chē)與車(chē)之間、技術(shù)與技術(shù)之間的差異相對(duì)變小了，所以需要更充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，引入新的渠道、方式和生態(tài)是必然的趨勢(shì)。
第二個(gè)觀點(diǎn)，全面擁抱，大力支持。因?yàn)槭谴髣?shì)所趨，所以我們也愿意順勢(shì)而為。談到新零售，最牛的可能就是海爾了，人單合一。海爾在整個(gè)新零售領(lǐng)域和整個(gè)家電行業(yè)或者充分競(jìng)爭(zhēng)的3C行業(yè)，都是佼佼者領(lǐng)先者，海爾與之家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手會(huì)讓我們更有信心，覺(jué)得這件事是必須大力支持的，沒(méi)有第二選擇。
第三，有一個(gè)問(wèn)題，大家知道嵐圖汽車(chē)也是致力于成為央企新能源第一品牌，對(duì)于一個(gè)想要定位更高端的豪華車(chē)品牌第一品牌的汽車(chē)行業(yè)來(lái)講，汽車(chē)之家能從新零售領(lǐng)域給我們這樣的品牌什么樣的支持嗎？杜老師。
嵐圖汽車(chē)品牌傳播中心負(fù)責(zé)人 靳欣
杜偉：這個(gè)問(wèn)題得樂(lè)哥來(lái)回答，樂(lè)哥在線下回答，讓他單獨(dú)給你一份滿意的答卷。各位老板基本都能確定現(xiàn)在是大勢(shì)所趨，不管是以前嘗試了多少次受挫沒(méi)有成功，現(xiàn)在就是一個(gè)趨勢(shì)。如果必須做的話，覺(jué)得它做成的標(biāo)準(zhǔn)是什么？比如汽車(chē)電商也好，汽車(chē)新零售也好，真正成功的話，它應(yīng)該會(huì)有哪些方面的表征或者參數(shù)可以參考？
李攀：對(duì)于新零售成不成功的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)我覺(jué)得可能更重要的是什么？剛剛后面幾位發(fā)言收獲頗多，我覺(jué)得可能咱們立即動(dòng)、干、去做，更加尤為重要一點(diǎn)。
回到剛剛的話題，新零售這個(gè)詞不陌生，但是走過(guò)來(lái)以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)可能每家各有各的特色，自己的方式也不太一樣。這里面不一定由一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，你按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做的就是對(duì)的，不按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做就是錯(cuò)的。每一家自己擁有的資源和自己的定位，他的客戶群都是不一樣的，那么他們肯定都會(huì)有自己不一樣的方式來(lái)做。
對(duì)于深藍(lán)汽車(chē)來(lái)講，我們的核心主要在兩方面，第一就是看新零售，我們簡(jiǎn)單理解它可能跟數(shù)字化有比較大的所謂關(guān)系或者線上化有很大的關(guān)系。以前的零售，我們到店里面去買(mǎi)，現(xiàn)在在線上的一站式比值或者比例可能會(huì)是比較重要的衡量指標(biāo)?？梢越o大家報(bào)告一下，我今天看了樂(lè)總的發(fā)布以后深有感觸，30號(hào)剛剛預(yù)售深藍(lán)L06一款轎跑車(chē)，我發(fā)現(xiàn)訂單來(lái)自于純線上的比例超過(guò)70%，也就是說(shuō)這些客戶壓根兒沒(méi)到店看車(chē)，就下訂了。但是在過(guò)去的這幾天里面，我接待了大量下了訂跑過(guò)來(lái)看、鎖，跟以前不太一樣。以前線下鋪貨，把預(yù)熱做起來(lái)，客流來(lái)了，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)有大量的能力去促進(jìn)他下訂。但是我發(fā)現(xiàn)我這款車(chē)有點(diǎn)不太那么一樣了，線上的比例應(yīng)該會(huì)是比較重要的標(biāo)準(zhǔn)。
第二，在深藍(lán)看來(lái)，五段還是七段，還是其它，給客戶更高的效率，讓他的成本能夠極低，帶給他的價(jià)值極高，這些體驗(yàn)的環(huán)節(jié)我們到底應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)？在這里面應(yīng)該有一個(gè)NPS可能是衡量新零售到底怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)。深藍(lán)在行進(jìn)的路上。
杜偉：謝謝攀總，非常務(wù)實(shí)，一切圍繞效率展開(kāi)。何潔總這邊。
何潔：如何實(shí)現(xiàn)？我個(gè)人的理解，這件事情必須是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的雙向奔赴，才更有可能把這個(gè)事情以更快的方式去實(shí)現(xiàn)。中國(guó)人最大的事就是買(mǎi)房，第二件事就是買(mǎi)車(chē)，車(chē)這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)人的消費(fèi)領(lǐng)域當(dāng)中還是扮演著非常重要的角色。我剛剛講的雙向奔赴，從行業(yè)或者產(chǎn)品的角度來(lái)講，我們要非常感謝中國(guó)非常好的國(guó)家和時(shí)代，包括非常優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。隨著新能源汽車(chē)入局之后，我們看到彎道超車(chē)，車(chē)的單價(jià)、配置、體驗(yàn)都在不斷提升。我們的董事長(zhǎng)朱總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，通過(guò)摩爾定律來(lái)推導(dǎo)的話，可能未來(lái)C11這樣的車(chē)也許只要10萬(wàn)以下，甚至到5萬(wàn)塊錢(qián)。當(dāng)我們這個(gè)產(chǎn)品客單價(jià)變得越來(lái)越低，產(chǎn)品體驗(yàn)變得越來(lái)越好的時(shí)候，商品更加利于在線上交易。有一個(gè)前提，中國(guó)人買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)一定是大事，隨著產(chǎn)品越來(lái)越好，并且能做到客單價(jià)更低，用戶的交易思考成本，交易的猶豫成本可以更低，這是一個(gè)條件。
第二個(gè)條件，用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者隨著技術(shù)不斷發(fā)展擺脫了以前的圖文、視頻，未來(lái)還有AI，還有更好的技術(shù)，讓消費(fèi)者在選車(chē)購(gòu)車(chē)過(guò)程當(dāng)中有非常好的體驗(yàn)，讓他可以看到我在選車(chē)的過(guò)程當(dāng)中能夠更滿意、更安心，并且有更加生動(dòng)形象地去觸達(dá)這個(gè)產(chǎn)品，在這兩個(gè)環(huán)節(jié)都能越做越好的時(shí)候，在線上的交易或者新零售的方式會(huì)發(fā)展得越來(lái)越快，覆蓋的產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越多，并且能夠觸達(dá)的消費(fèi)人群也會(huì)越來(lái)越多。
劉德：什么叫新零售做得好？我剛剛說(shuō)的那個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)我們都是服務(wù)客戶的，如果哪一天客戶感知不到你是通過(guò)新零售還是通過(guò)零售端來(lái)買(mǎi)了車(chē)，這種無(wú)感的服務(wù)體驗(yàn)或者說(shuō)沒(méi)有銜接帶來(lái)的差異化的服務(wù)，讓大家感受到我在接受服務(wù)的過(guò)程中，不管線上線下，不管零售端還是新零售端，我得到的是無(wú)差別的服務(wù)，這個(gè)就是做得好的第一個(gè)標(biāo)志。
第二個(gè)標(biāo)志，前面兩位老師所講的，效率更高了，性?xún)r(jià)比更高了，我能夠拿到更快捷、更方便、更便宜地去拿到這個(gè)車(chē)，當(dāng)然便宜這個(gè)詞不好，更切合我的心理價(jià)位去拿到這個(gè)車(chē)，這可能是第二個(gè)感覺(jué)。
第三，做得比較好，覺(jué)得新零售做得比較好，等到哪一天真正坐到這里，大家覺(jué)得我們一起把天下的消費(fèi)者都喊到一起告訴他吸引你的品牌和渠道之間是沒(méi)有關(guān)系的，那是最好的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
靳欣：各位老師已經(jīng)表達(dá)得非常充分了，我只有一個(gè)觀點(diǎn)。我們認(rèn)為品效合一就是最好的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)，我們也非常愿意和汽車(chē)之家一起共同探討，既做品牌又做銷(xiāo)售的好的模式。謝謝！
杜偉：最后一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于新零售可以看是渠道的一次變革，以前是汽車(chē)企業(yè)和4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的關(guān)系，后來(lái)變成直營(yíng)，現(xiàn)在有其它各種各樣的渠道。我們?cè)谧鲂铝闶鄣耐瑫r(shí)，做汽車(chē)電商的同時(shí)，怎么平衡其它渠道的關(guān)系，怎么搭建新型的生態(tài)合作伙伴關(guān)系？提升我們效率的同時(shí)，又加強(qiáng)整個(gè)協(xié)同，類(lèi)似于品效合一。這方面我們大家是怎么考慮的，請(qǐng)發(fā)表一下各自的觀點(diǎn)。
李攀：你在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我在想，深藍(lán)如果說(shuō)套到前面說(shuō)的我們自己干營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)漏斗，套到里面去的話，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是我的銷(xiāo)售還是線索，它的來(lái)源其實(shí)分了非常多的渠道。我有自己的主播在做新媒體，經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)店也有自己的主播團(tuán)隊(duì)也在做新媒體，現(xiàn)在還有很多優(yōu)秀的組織、拍購(gòu)幫我們做新媒體。新媒體是比較大的一塊，包括我們跟之家重量平臺(tái)的合作也會(huì)來(lái)。在這里面不沖突，這個(gè)渠道和我們所要聊的新媒體是兩件事，核心就一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶的體驗(yàn)好不好，哪個(gè)渠道給客戶的效率更高，讓他買(mǎi)得開(kāi)心買(mǎi)得劃算，買(mǎi)得值，OK了，至于是哪個(gè)渠道不重要。反過(guò)來(lái)說(shuō)，對(duì)于我來(lái)講，哪個(gè)渠道給用戶更好的體驗(yàn)、更值、更劃算，我肯定就會(huì)投資哪個(gè)渠道，去做哪個(gè)渠道。今天到汽車(chē)之家，希望跟汽車(chē)之家共創(chuàng)來(lái)做。
第二，在這個(gè)鏈路里面有很多方，有主機(jī)廠、品牌方，有經(jīng)銷(xiāo)商，有平臺(tái)、媒體，還有最重要的是用戶。我曾經(jīng)想過(guò)，現(xiàn)在大家都知道營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)4P，我至少覺(jué)得現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有特別（過(guò)時(shí)），這4P里面主機(jī)廠核心做的是產(chǎn)品，超出期望優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給客戶，經(jīng)銷(xiāo)商更多應(yīng)該負(fù)責(zé)在渠道層級(jí)，當(dāng)然有非常多的渠道，未來(lái)就是直接線上的渠道。我跟之家的合作一站式買(mǎi)完，交付在經(jīng)銷(xiāo)商側(cè)的交付中心完成加上后面有一些服務(wù)而已。還有一側(cè)就是媒體、平臺(tái)，其實(shí)它承擔(dān)的4P里面的溝通，我們需要流量，我剛剛回答第一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候就聊過(guò)。我說(shuō)我們都是消費(fèi)者，但是現(xiàn)在我們有沒(méi)有想過(guò)，我們的客戶要買(mǎi)一臺(tái)車(chē)成本有多高嗎？光是“看、選、比”的成本有多高。我看見(jiàn)那么多的信息，那么多的內(nèi)容，我到底應(yīng)該怎么去篩選，其實(shí)現(xiàn)在可能會(huì)是一個(gè)痛點(diǎn)，作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)痛點(diǎn)。我們希望跟之家這樣專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)，把深藍(lán)的好車(chē)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的測(cè)試，專(zhuān)業(yè)的比較，呈現(xiàn)給客戶，這樣可能相對(duì)好一點(diǎn)。
4P還有一個(gè)價(jià)格，價(jià)格都是主機(jī)廠定的，實(shí)際不是，是客戶定的。如果你定得不合適，你車(chē)就賣(mài)不掉，你一定會(huì)在價(jià)格上想辦法去做。
價(jià)格一定是客戶定的，我覺(jué)得這四方在4P里面怎么能夠有機(jī)地融合。剛剛講到伙伴關(guān)系，想到一點(diǎn)想法。
杜偉：我剛才問(wèn)得還是窄了一些，我說(shuō)的是生態(tài)伙伴關(guān)系，沒(méi)有包括用戶，我們想主機(jī)廠和多個(gè)渠道之間是怎么互為生態(tài)的，忘了最核心的用戶。包括今天上午在聊廣州車(chē)展主題報(bào)道的時(shí)候，我也在想，我們應(yīng)該要報(bào)一個(gè)對(duì)用戶有用的車(chē)展，不是看了一堆新聞稿，毫無(wú)辦法判斷到底買(mǎi)哪款車(chē)，修正一下我的問(wèn)題。以一個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，他做汽車(chē)電商上去的第一是物流快，第二價(jià)格便宜，或者有一些定制款，商場(chǎng)可能有一些租金，如果按照用戶思維的維度去考慮這種新的生態(tài)伙伴關(guān)系的話，我們會(huì)怎么去做一些提升？換一個(gè)角度，從用戶思維角度考慮的話。
何潔：我想了一下，如果說(shuō)是一種新的交易模式或者新的分配模式，新的分配模式一定會(huì)定義在整個(gè)鏈條當(dāng)中各自的角色和分工，當(dāng)各自的角色和分工有所不同的時(shí)候，大家在這個(gè)鏈條當(dāng)中所獲得的回報(bào)也會(huì)不盡相同。汽車(chē)之家今天的主題叫“共建新格局”，精準(zhǔn)概括了今天會(huì)議的主旨，如果這樣一套鏈路模式在未來(lái)能夠大批使用的話，絕對(duì)是汽車(chē)行業(yè)新零售當(dāng)中的新格局。如果說(shuō)從消費(fèi)者的鏈路來(lái)考慮的話，一定是多快好省，產(chǎn)品選擇很多，體驗(yàn)很快，或者說(shuō)送貨也很快，東西都是好的，并且還是便宜的，這一定是消費(fèi)者跑不開(kāi)的要求。從這個(gè)角度來(lái)講，對(duì)于主機(jī)廠來(lái)講，新的模式我們一定非常歡迎，也一定在擁抱，我們已經(jīng)在擁抱了，也希望在這樣新的模式當(dāng)中去找到新的效率和新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果說(shuō)要講到經(jīng)銷(xiāo)商，講到門(mén)店，講到其它的參與者的話，可能這會(huì)形成一種新的合作方式，確實(shí)對(duì)于原有的模式來(lái)講會(huì)形成一定的沖擊。這個(gè)行業(yè)最不怕的是新，新的東西只要能帶來(lái)更高的效率，只要能給我們帶來(lái)更低的成本，只要能給我們帶來(lái)更多的訂單，相信這種新的模式一定會(huì)被替代。
劉德：前面兩位老師已經(jīng)說(shuō)得很多了，我就補(bǔ)充兩個(gè)。一個(gè)，我非常認(rèn)同剛剛李攀總所說(shuō)的，如果對(duì)于新零售的伙伴賦能的話，做好幾個(gè)定位。第一個(gè)定位，主機(jī)廠端，主機(jī)廠端說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在是一個(gè)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有傳統(tǒng)的主機(jī)廠，有新勢(shì)力，也有大廠下?；蛘咂渌缧袠I(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，春秋戰(zhàn)爭(zhēng)紛爭(zhēng)的階段，大家的目的只有一個(gè)，怎么更好地服務(wù)好我的客戶。怎么服務(wù)好客戶的前提，我們做好自己的事，剛剛李攀總講的，我們把車(chē)造好，主機(jī)廠更多做好自己的事。第一，把車(chē)造好；第二，給品牌賦能，把你的品牌不管深藍(lán)汽車(chē)，不管零跑還是奇瑞，我們一起把品牌賦能賦給終端消費(fèi)者，賦給平臺(tái)，這是主機(jī)廠要做的第一件事。
第二，它只是銷(xiāo)售的執(zhí)行部門(mén)，或者說(shuō)只是我渠道里面的一個(gè)分子，變成是我們的交付中心、體驗(yàn)中心、用戶中心這樣一個(gè)深度傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商變革過(guò)程。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們非常不愿意變革，尤其對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們變革的成本或者隱性的成本非常高。最大的成本在于相互信任的成本很高，這是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講。
對(duì)于大平臺(tái)或者類(lèi)似于汽車(chē)之家這樣開(kāi)始下場(chǎng)做商城的大平臺(tái)來(lái)講，它更需要做的定位，由過(guò)去只是販賣(mài)我的流量，變成基礎(chǔ)的流量數(shù)據(jù)庫(kù)搭建者，更多是一個(gè)平臺(tái)和大腦中樞神經(jīng)的作用。讓經(jīng)銷(xiāo)商變成人的四肢，讓平臺(tái)變成我們的大腦和中樞，變成數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換，包括現(xiàn)在AI盡管已經(jīng)是非常熱門(mén)的話題，但是我們AI處在應(yīng)用的淺層化，比較淺，沒(méi)有深度去鎖定我們的目標(biāo)客戶他們內(nèi)心的真實(shí)需求是什么，包括金融方案是什么，我們的庫(kù)存存銷(xiāo)比是不是發(fā)生變化了，給客戶有一個(gè)深度的比較，是這樣一個(gè)方案的提供者。如果這三個(gè)角色定位好了，應(yīng)該能夠起到良好的合作伙伴關(guān)系。用戶層肯定是漁翁得利，最終為用戶服務(wù)，三方在一起合作最終的目的是為用戶服務(wù)。
靳欣：回答這個(gè)問(wèn)題，嵐圖汽車(chē)的感受是痛并快樂(lè)著。有很多各個(gè)渠道之間平衡的壓力，這是一定有的，但也面臨很多的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。解決這個(gè)問(wèn)題：第一，讓我們的客戶獲得價(jià)值；第二，讓所有的合作伙伴賺到錢(qián)，這就是我們的看法。
杜偉：時(shí)間關(guān)系，這次的互動(dòng)到此結(jié)束，請(qǐng)各位歸位。