● 車(chē)企為何對(duì)“新老同堂”銷(xiāo)售樂(lè)此不疲？

　　可以看到，為了“新老同堂”銷(xiāo)售，車(chē)企們沒(méi)少在車(chē)型名稱(chēng)、定位、定價(jià)方面下功夫，并且在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“新老同堂”銷(xiāo)售現(xiàn)象也有快速成長(zhǎng)之勢(shì)。然而，車(chē)企為什么將此當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)策略中較為重要的一部分呢？編輯認(rèn)為其原因有以下幾個(gè)方面：

中國(guó)車(chē)市需求的多元化

　　雖然中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)已是世界第一，但國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的認(rèn)識(shí)還在成長(zhǎng)階段，消費(fèi)者的需求也有較大差異。老款車(chē)型在設(shè)計(jì)及技術(shù)方面較為陳舊，而面對(duì)全新車(chē)型上市，老車(chē)型如若繼續(xù)銷(xiāo)售，那么在價(jià)格方面自然要有大幅度優(yōu)惠，而這恰好可以滿足以低價(jià)格為首要考慮因素的消費(fèi)群體需求。反觀購(gòu)買(mǎi)新一代車(chē)型的消費(fèi)者人群，這部分人更看重車(chē)輛新技術(shù)、全新設(shè)計(jì)等，因此，兩部分人群可以說(shuō)在需求方面不會(huì)產(chǎn)生太多交集。進(jìn)而為“新老同堂”銷(xiāo)售策略提供了市場(chǎng)。

老款車(chē)型銷(xiāo)量好 車(chē)企很難忍痛割?lèi)?ài)

　　當(dāng)然，企業(yè)在考慮新老車(chē)型同時(shí)銷(xiāo)售時(shí)，也要評(píng)估老款車(chē)型在市面上的認(rèn)可程度，從而判斷是否值得這樣做。縱觀當(dāng)今具有代表性的“新老同堂”中老款產(chǎn)品的銷(xiāo)量，即便這些產(chǎn)品年歲已高，但年銷(xiāo)量仍超過(guò)了10萬(wàn)輛，有的更是已經(jīng)達(dá)到年銷(xiāo)超20萬(wàn)輛的級(jí)別。這足以證明，老舊車(chē)型仍有市場(chǎng)需求，而企業(yè)是以盈利為目的的，有銷(xiāo)量的產(chǎn)品，相信，企業(yè)絕不舍得將其拋棄。

新老車(chē)型區(qū)分定位 可提高市場(chǎng)覆蓋率

　　由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，且消費(fèi)者需求多元化導(dǎo)致車(chē)企需要更加注重產(chǎn)品布局，而將產(chǎn)品定位區(qū)分，安插在相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)則是穩(wěn)妥之舉。在“新老同堂”銷(xiāo)售中，老款車(chē)型無(wú)疑將扮演低定位的角色，從而為換代產(chǎn)品讓出位置，這樣做的好處在于，企業(yè)可以兼顧兩個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率。

『長(zhǎng)安福特�？怂�經(jīng)典版』　　『長(zhǎng)安福特全新�？怂埂�

　　以經(jīng)典版�？怂古c全新�？怂古e例，全新車(chē)型上市后售價(jià)范圍在11-17萬(wàn)元區(qū)間，主攻一線市場(chǎng)，而此時(shí)，老款�？怂箘t通過(guò)降價(jià)手段，進(jìn)入9萬(wàn)-13萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。這樣兩款車(chē)型價(jià)格區(qū)間可相互銜接，使得�？怂管�(chē)系整體區(qū)間擴(kuò)大到9萬(wàn)-17萬(wàn)元區(qū)間。

● “新老同堂”必能成功？

　　『一汽馬自達(dá) 馬自達(dá)6』　　『一汽馬自達(dá) 馬自達(dá)6睿翼』

　　“新老同堂”銷(xiāo)售現(xiàn)象之所以能在中國(guó)市場(chǎng)存在，必然有其合理性，但并不是如法炮制就能成功。比如老款馬自達(dá)6與睿翼之間的關(guān)系就很尷尬。起初睿翼上市時(shí)，僅有一種排量可選，且價(jià)格居高不下，而此時(shí)消費(fèi)者對(duì)于老款馬自達(dá)6的熱度未退，加之老款車(chē)型持續(xù)降價(jià)，使得老款馬自達(dá)6在其換代車(chē)面前顯得更有性?xún)r(jià)比。這也導(dǎo)致，當(dāng)初睿翼的銷(xiāo)量并沒(méi)有達(dá)到一汽馬自達(dá)的預(yù)期。之后僅能依靠對(duì)睿翼進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)，且推出低排量車(chē)型，進(jìn)而提升該車(chē)銷(xiāo)量。

　　另外，廠商還需在產(chǎn)品定位方面思路清晰�？陀^上講，老車(chē)型的存在對(duì)于新車(chē)型在形象方面的提升并非能起到推動(dòng)作用，甚至還可能產(chǎn)生阻力。這時(shí)就需要廠商在宣傳產(chǎn)品定位時(shí)更加注意說(shuō)明兩者的區(qū)別，且在定價(jià)上也需讓新老車(chē)型價(jià)格區(qū)間呈現(xiàn)階梯狀，盡量縮小交集范圍。不然，容易自己人擋自己人的路，彼此內(nèi)耗。

● 結(jié)語(yǔ)：

　　坦白地講，編輯并不反感車(chē)企使用“新老同堂”銷(xiāo)售策略，因?yàn)槔峡钴?chē)型往往有著更高的性?xún)r(jià)比，可以滿足更多消費(fèi)者的需求。另外，對(duì)于企業(yè)而言更能達(dá)到“共存共贏”。但需要注意的是，“新老同堂”營(yíng)銷(xiāo)絕不應(yīng)是企業(yè)的主要發(fā)展方向。

　　隨著更多技術(shù)、新產(chǎn)品不斷向市場(chǎng)輸送，老款車(chē)型的青春也會(huì)隨著歲月流逝而凋零，當(dāng)多數(shù)消費(fèi)者追求更高的車(chē)型品質(zhì)時(shí)，或許不具備競(jìng)爭(zhēng)力的老舊產(chǎn)品只能期盼汽車(chē)市場(chǎng)“古著”風(fēng)的到來(lái)。當(dāng)然還一種可能是，今日的新一代車(chē)型，在那時(shí)或也會(huì)被稱(chēng)之為所謂的“經(jīng)典”。（文/汽車(chē)之家 齊天翔）

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