[汽車之家 行業(yè)]  從當(dāng)下汽車工業(yè)的角度上看，廣州絕對稱得上是中國第一城。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，廣州在2020年實現(xiàn)汽車產(chǎn)量295.21萬輛，同比增長1.2%，已經(jīng)連續(xù)兩年位居全國城市首位。而2020年廣州汽車制造業(yè)產(chǎn)值更是高達(dá)5860.26億元，占全市規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值的29.3%。

　　在這座汽車城中，最暢銷的汽車品牌幾乎已經(jīng)被日系品牌所包攬。數(shù)據(jù)顯示，2020年日系品牌在廣州地區(qū)實現(xiàn)市場份額42.69%，足足比排第二的中國品牌高出了將近18個百分點。這其中豐田以15.69的市占率成為廣州最暢銷的汽車品牌。諸位豐田粉們，你們知道全亞洲最大的豐田經(jīng)銷商店面在哪么？日本？不，就在廣州。

　　廣州廣博豐田汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱廣州廣博），這就是今天本文的主角，它所代理的品牌并不是生于本地的廣汽豐田，而是北方的“外來者”一汽豐田。在“異地”廣州，廣州廣博這位“異客”幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷商體系內(nèi)的最高榮譽(yù)。在店內(nèi)，你不僅能看到銷售顧問，同時還能見到抖音網(wǎng)紅；在店內(nèi)，消費者不僅能買車、修車，同時也能喝茶、品紅酒、彈鋼琴……這家店的生意究竟是怎么做的？想知道答案，請往下看吧。

生存的兩大倚仗：產(chǎn)品和團(tuán)隊

　　身為一汽豐田的經(jīng)銷商，在廣汽豐田的大本營廣州賣車，這聽起來多少有些“獨在異鄉(xiāng)為異客”的落寞感，但事實情況是，在廣汽豐田首款產(chǎn)品推出前（2004年11月破土動工，2006年5月第一款產(chǎn)品凱美瑞下線），一汽豐田就憑借花冠、威馳等車型就已經(jīng)在廣州甚至整個華南地區(qū)汽車市場中立足了。

　　2005年3月，廣州廣博正式成立，之后的近17年中，這家經(jīng)銷商店面幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷商體系內(nèi)的所有榮譽(yù)，在店里，一個長度足有三米多的展示柜已經(jīng)放不下這家店所贏得的獎杯了�！�2020年得到的很多獎杯都沒地方擺了，我們已經(jīng)重新定制了一個展示柜，只是還沒有到貨�！睆V州廣博總經(jīng)理文林自豪的表示，語氣中頗有些“凡爾賽”。

　　獎項拿的雖然多，但廣州廣博的發(fā)展歷程卻并非一路坦途，按照文林的話說就是“不管汽車市場有多火爆，我們自成立以來從沒經(jīng)歷過躺著就能賺錢的日子。”像2009年的召回風(fēng)波、2014年的中日關(guān)系緊張、2015年的經(jīng)銷商盈利困局、2020年初的疫情等，對于一汽豐田在華經(jīng)銷商來說無一不是巨大挑戰(zhàn)。

　　丘吉爾曾說過一句名言——不要浪費一場好危機(jī)，而這句話也成為了文林自己的座右銘。在她看來，廣州廣博能取得今天的成績，依仗的就是兩大利器——團(tuán)隊和產(chǎn)品。前者乍一聽有些虛，但確實是這家經(jīng)銷商最寶貴的財產(chǎn)。目前，在廣州以及整個華南地區(qū)打拼的日系品牌數(shù)不勝數(shù)，各品牌的產(chǎn)品力也互有勝負(fù)，在這其中，成立的時間更長，經(jīng)歷過危機(jī)更多就成了廣州廣博的優(yōu)勢�！拔覀兊膱F(tuán)隊是歷練出來的，這就是軟實力，未來市場的競爭會更激烈，我們面臨這種競爭就會更加游刃有余�！蔽牧直硎�。

　　其次便是產(chǎn)品。在十余年的工作中，文林已經(jīng)對廣州消費者有了極為清晰的認(rèn)識“廣州消費者很務(wù)實，他們崇尚高品質(zhì)、高可靠度的車輛，這種需求與日系品牌，尤其是豐田的屬性極為契合�！蔽牧纸榻B道：“我們在廣州擁有大量的�？腿后w，他們對于一汽豐田的產(chǎn)品極為認(rèn)可，忠誠度極高，而一汽豐田的車型也從來沒讓他們失望過。比如我們有一位車主，他的卡羅拉(參數(shù)|詢價)行駛里程已經(jīng)超過了80萬公里，車況相當(dāng)好；我們還有一位普拉多車主，他十年前買的車現(xiàn)在還能以不錯的價格賣出，這一切都是一汽豐田產(chǎn)品品質(zhì)、市場口碑的最好證明�！�

　　說到這，文林也開了個玩笑“我有時候覺得我們團(tuán)隊的銷售是最幸福的，客戶來店后都不用介紹，他們都是聽了自己朋友的推薦來的，談好價格就能下單�！�

傳統(tǒng)車企和經(jīng)銷商，真沒大家想的那么傳統(tǒng)

　　如今，隨著蔚來、理想、小鵬，甚至是恒大汽車在資本市場上大獲成功，造車新勢力的產(chǎn)品邏輯、銷售服務(wù)模式也同時得到了極大程度的追捧。在不少人心中，新勢力代表的就是革新、創(chuàng)新，而傳統(tǒng)車企則是食古不化、故步自封的代表，甚至再不變革就有被淘汰的風(fēng)險。但當(dāng)你仔細(xì)參觀完廣州廣博的店面后你會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)車企和傳統(tǒng)經(jīng)銷商，真的沒大家想象中的那么傳統(tǒng)。

　　2020年，全球爆發(fā)的新冠疫情為汽車產(chǎn)業(yè)帶來了極大影響。疫情爆發(fā)之初，不僅用戶不敢進(jìn)店看車，就連廣州廣博店面的員工也不能全部到崗。好在見慣了大場面的廣州廣博并未慌張，一方面按照廠商的要求做好抗疫工作，另一方面組織進(jìn)行上門試駕，上門銷售，上門看車，上門交車等“零接觸”工作。而在網(wǎng)絡(luò)營銷端，廣州廣博則開始了自己的“網(wǎng)紅爆發(fā)期”。

　　“整個疫情期間我們做了將近一百場在線，我自己也有參與其中，現(xiàn)在我們在抖音上積累了近3萬粉絲。由于在線效果好，一汽豐田整個華南大區(qū)也選擇在我們店面舉辦了云團(tuán)購活動，整個線上營銷模式在疫情期間一下就建立起來了。”文林介紹道。

　　但其實這種線上營銷思維并不是一蹴而就的，大家不知道的是，自2019年起，一汽豐田內(nèi)部就成立了“網(wǎng)紅學(xué)院”，選取一汽豐田生產(chǎn)、銷售、售后、零件、價值鏈等全業(yè)務(wù)鏈條上的骨干成員作為學(xué)員，并通過網(wǎng)紅教學(xué)與賬號運營等一系列運作，把他們打造成專家網(wǎng)紅，最終實現(xiàn)讓每一位消費者都能在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺直接找到一汽豐田的各領(lǐng)域權(quán)威專家，并實現(xiàn)第一時間溝通。

　　作為廣州廣博的店總，文林也是網(wǎng)紅學(xué)院的第一批學(xué)員。對于一汽豐田提供的網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)會，她本人十分看重，在每次接受完培訓(xùn)后，她總會第一時間對自己店內(nèi)的工作人員進(jìn)行二次轉(zhuǎn)訓(xùn)，以提升全團(tuán)隊的在線營銷能力�！敖窈蟮南�費者主力是90、 00后，他們更熟悉互聯(lián)網(wǎng)，我們的營銷模式也要迎合著消費者的習(xí)慣變化，今后得隨著市場客戶發(fā)展，更專業(yè)的進(jìn)行線上營銷，雙贏，達(dá)到更好效果。

　　除此之外，在經(jīng)銷商管理方面，一汽豐田自2020年7月起就開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù)一汽豐田華南分部分部長李丹鵬介紹，目前一汽豐田體系內(nèi)部已經(jīng)把ADMS系統(tǒng)作為基干系統(tǒng)，全國經(jīng)銷店已經(jīng)開始使用。通過ADMS標(biāo)準(zhǔn)銷售管理工具，可以統(tǒng)一匯總各渠道來源的線索，所有客戶的跟進(jìn)都可以通過ADMS系統(tǒng)實現(xiàn)，所有線索的跟進(jìn)程度在主管那都能一目了然，這避免了銷售線索被浪費，而且能大幅提升店內(nèi)工作效率。

　　而在用戶運營上，一汽豐田也正在對用戶進(jìn)行全域的one ID化管理，用一汽豐田超級App為核心，跟進(jìn)用戶的個性化需求，將銷售、服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)、充電、出行、社群這六大線下業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化。

　　與此同時，作為傳統(tǒng)車企的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，廣州廣博也在不斷向造車新勢力們“偷師”。在她看來，新勢力們最值得學(xué)習(xí)的地方就在于用戶運營，為此，她特地去走訪新勢力門店，添加對方銷售微信，方便隨時了解他們的服務(wù)模式。

　　在這種思路的影響下，廣州廣博店面的整體布局其實就十分的“新勢力化”。這家店店面面積6850平米，建筑面積達(dá)10000平米，光展廳面積就有1200平米。店內(nèi)擁有茶臺，客戶休息室，時光生活館，咖啡廳、紅酒廳、鋼琴……可以這么說，新勢力展廳里有的，在廣州廣博的店面中都會有，而且更全，這背后的整體邏輯也和新勢力們一樣，讓用戶愛來，久留，享受真正的人·車·生活。

　　“我們這家店一層是機(jī)電車間，二層是美容裝飾、員工培訓(xùn)師，三層是鈑噴車間，四層是周轉(zhuǎn)車停放點�！蔽牧中χ�介紹道：“目前還有點空地，下一步我準(zhǔn)備在二層建一個健身房，讓用戶可以憑積分過來健身，向蔚來學(xué)習(xí)，爭取以后也發(fā)展幾個用戶志愿者幫我們賣車�！�

產(chǎn)品大年，先從賣好三缸機(jī)開始

　　前一段時間，一汽豐田曾就2021年規(guī)劃與汽車之家進(jìn)行了詳實地溝通。按照現(xiàn)有規(guī)劃，這家企業(yè)將在2021年實現(xiàn)整體88萬輛銷量目標(biāo)，比2020年實際達(dá)成銷量高8萬輛。而實現(xiàn)銷量增長的倚仗就是新產(chǎn)品攻勢，該企業(yè)將在2021年投放多款重磅新車，其中包括已經(jīng)上市的1.5L三缸版本卡羅拉、緊湊型轎車ALLION（或命名為亞洲獅）、RAV4榮放雙擎E+、一汽豐田版“漢蘭達(dá)”（或命名為陸放）等。

　　想打好這一系列產(chǎn)品牌，那第一張牌——三缸版本卡羅拉就必須得打響，而這對于中國汽車市場而言并不容易，畢竟此前我們已經(jīng)見過太多優(yōu)秀車型敗于三缸了。

　　“相比于其他車企，豐田更加保守，在推廣三缸機(jī)這件事上也是一樣。由于吸納了英朗、�？怂沟溶囆偷慕逃�(xùn)，豐田在卡羅拉三缸切換這件事上的節(jié)奏十分線性，是逐漸切換的，在今年的規(guī)劃中，為三缸卡羅拉設(shè)定了（卡羅拉總銷量）20%-25%的目標(biāo)，未來將會根據(jù)目標(biāo)完成情況靈活調(diào)整三缸版卡羅拉的產(chǎn)能。如果消費者接受程度高，未來不排除卡羅拉全系三缸，或是推出三缸混動版本車型的可能�！蔽牧直硎尽�

　　而對于消費者來說，三缸卡羅拉的性價比優(yōu)勢更加明顯，不僅在指導(dǎo)售價上低幾千元，而且據(jù)說其后期終端優(yōu)惠力度也會更大（相比于1.2T四缸版本和1.8L混動版本）�！叭绻�消費者對性價比有追求的話，我們就會適當(dāng)?shù)耐扑]三缸車型。”

　　帶著強(qiáng)烈的好奇感，我本人也向廣州廣博提出了試駕了1.5L三缸版卡羅拉的申請，畢竟百聞不如一試。不得不承認(rèn)的是，在試駕還沒開始前，我就已經(jīng)作弊了。因為大部分消費者進(jìn)店試駕是被安排的“盲測模式”，即先后試駕三缸和四缸版車型，但銷售并不告知消費者哪款是三缸，哪款是四缸，需要消費者結(jié)合試駕感受自己猜，猜對會有相應(yīng)獎品，而我在試駕之初就知道自己即將試駕的車型就是三缸版本的最高配車型——1.5L W-CVT精英CARE版。

　　在試駕專員登記駕照時，文林也像我發(fā)出了些許“挑釁”：“雖然你們很專業(yè)，但還真不一定能準(zhǔn)確的感知出來哪款是三缸，哪款是四缸。在車型上市之前，一汽豐田也對我們經(jīng)銷商進(jìn)行了‘盲測’培訓(xùn)，在現(xiàn)場即便是用分貝儀等專業(yè)儀器測試，在低轉(zhuǎn)速情況下都很難分辨。我們現(xiàn)場一半的人都猜錯了�！�

　　這款車搭載的發(fā)動機(jī)型號為M15A-FKS，其最大功率為121馬力，峰值扭矩為148�！っ�，熱效率達(dá)40%，壓縮比為13:1。為了使其體驗感更佳，豐田在這款發(fā)動機(jī)上使用了創(chuàng)新的平衡軸、進(jìn)氣諧振器以及液力變矩器內(nèi)置動態(tài)阻尼技術(shù)，就連發(fā)動機(jī)后方的防火墻也升級至三層。

　　在發(fā)動車輛后，盡管已經(jīng)用十分挑剔心態(tài)去主動尋找抖動感，可這款車在怠速階段給我?guī)�來的感受的確挺靜謐。這種靜謐感在低、中速狀態(tài)下一直維持，其油門踏板設(shè)定的頗為靈敏，自然吸氣+CVT的動力組合帶來的平順性也值得肯定。

　　不過與平順相對應(yīng)的是，這款車后半段的加速表現(xiàn)也頗為佛系。在發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速達(dá)到2500rpm左右時，噪音也會較為明顯，而當(dāng)油門踏板踩踏過猛，發(fā)動機(jī)瞬間負(fù)荷過大時，也會感受到方向盤傳來的輕微抖動。但上述表現(xiàn)還得和消費者購車需求結(jié)合在一起看。畢竟三缸版卡羅拉定位就是家用，追求大馬力、推背感的消費者自然也不會選擇這款車。

　　從市場表現(xiàn)來看，文林透露三缸版卡羅拉目前訂單數(shù)超乎了她自己的預(yù)料。而且一些出行公司對于這款車展現(xiàn)出了極大的熱情，有很大一部分訂單都來自于滴滴以及其他類似平臺�！斑@些出行公司才是最懂車的，他們用過這么多車，太清楚卡羅拉的品質(zhì)了，滴滴師傅們對于這款車一點疑慮都沒有。”

編輯點評：

　　由于資本市場的大力追捧，在不少消費者眼中，造車新勢力儼然成為了汽車產(chǎn)業(yè)面向未來發(fā)展的最優(yōu)解，而那些傳統(tǒng)車企、傳統(tǒng)經(jīng)銷商就仿佛要被新勢力“革了命”一般缺乏生機(jī)。但若你真的走進(jìn)類似于廣州廣博這種傳統(tǒng)車企的傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店，你對于整個汽車產(chǎn)業(yè)的理解一定會發(fā)生些許轉(zhuǎn)變。

　　新勢力最擅長的用戶運營，傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商們在學(xué)；新勢力們引領(lǐng)的電動化攻勢，傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商們在跟進(jìn)。而在傳統(tǒng)車企和經(jīng)銷商身上，多的是新勢力們值得學(xué)，但難以追的東西，比如卡羅拉的全球近5000萬輛的銷量口碑背書，比如豐田零庫存供應(yīng)鏈管理，五大價值優(yōu)勢等等，面向未來，能給新勢力們潑一盆冷水的恐怕不是特斯拉，而是一汽豐田這種傳統(tǒng)企業(yè)，是廣州廣博這種傳統(tǒng)經(jīng)銷商。（文/汽車之家 陳燦）

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