[汽車(chē)之家 行業(yè)]  21世紀(jì)初，托馬斯·弗里德曼（Thomas Friedman）出版了《世界是平的》，宣言“世界正被抹平”。近20年后，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)似乎也在急速滑向“去中心化”。車(chē)界的百年豪門(mén)，卻被新勢(shì)力搶奪話語(yǔ)權(quán)；習(xí)慣在幕后的產(chǎn)業(yè)鏈公司，卻野心勃勃要在主機(jī)廠面前“搶?xiě)颉�；不同賽道的從業(yè)者“彎弓搭箭”，卻不知該射向何處的靶心……

　　值此廣州車(chē)展之際，汽車(chē)之家推出特別策劃——“汽車(chē)是平的”。在扁平化的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，尋覓生存的空間與突破的縫隙。此為系列內(nèi)容第六篇：線下門(mén)店沒(méi)有“槍聲”。

　　“年底廠家不壓庫(kù)了，這還是我從業(yè)以來(lái)頭一回遇見(jiàn)。”來(lái)自合資品牌4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)劉剛（化名）說(shuō)道。往年年底，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商為了清庫(kù)存、沖業(yè)績(jī)，形成了壓庫(kù)的交易習(xí)慣。而今年在“缺芯”的影響下，很多熱門(mén)車(chē)型沒(méi)有現(xiàn)車(chē)。公開(kāi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，多個(gè)月度的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)，降至2020年以來(lái)的最低水平。

　　往年的11月，在經(jīng)歷傳統(tǒng)“金九銀十”的繁榮之后，車(chē)市會(huì)進(jìn)入淡季，為12月的年底銷(xiāo)售旺季做準(zhǔn)備。然而芯片短缺、電力供應(yīng)緊張、原材料漲價(jià)等不利因素對(duì)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)帶來(lái)了嚴(yán)重沖擊。自今年5月開(kāi)始，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)6個(gè)月同比下降，傳統(tǒng)旺季九月、十月也未能“幸免”。

　　黯淡的“金九銀十”讓年底沖銷(xiāo)量的任務(wù)更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓庫(kù)少了，但是銷(xiāo)售目標(biāo)還在，該做的促銷(xiāo)還是得做，。一邊是廠家無(wú)車(chē)可壓庫(kù)，一邊是消費(fèi)者無(wú)現(xiàn)車(chē)可提，交易環(huán)節(jié)的中間方各大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力本應(yīng)比以往輕松不少。

　　劉剛卻“懷念”缺芯嚴(yán)重的那段日子，“不用琢磨搞促銷(xiāo)，也沒(méi)有庫(kù)存或者銷(xiāo)售指標(biāo)上的壓力�！毖巯�，年底促銷(xiāo)的價(jià)格戰(zhàn)要打響了，一場(chǎng)硬戰(zhàn)等著自己。

不壓現(xiàn)車(chē)壓“指標(biāo)”

　　中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量自2016年沖到2800萬(wàn)輛的巔峰之后，隨后便進(jìn)入了下滑通道。2018年，中國(guó)車(chē)市經(jīng)歷了28年來(lái)首次銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)，2019年同比下滑8.15%至2575.45萬(wàn)輛。2020年，整體下滑的態(tài)勢(shì)依然沒(méi)有扭轉(zhuǎn)。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在整體銷(xiāo)量下滑的大背景下，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)仍處于榮枯線以上的不景氣區(qū)間。往年年底，車(chē)企為了沖業(yè)績(jī)，把工廠的庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商手里。一旦庫(kù)存過(guò)高，就會(huì)占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商資金，財(cái)務(wù)成本大幅升高。

　　而如今缺芯導(dǎo)致的減產(chǎn)，讓很多廠家無(wú)車(chē)可壓。王寧（化名）來(lái)自上海一家廣匯寶馬4S店，店里有華晨寶馬和進(jìn)口寶馬的多款車(chē)型。他感慨，從今年9月份開(kāi)始，店里就已經(jīng)無(wú)現(xiàn)車(chē)可提了。他解釋道，每一個(gè)月，車(chē)企配給4S店的車(chē)型都是有固定額度�！熬秃帽葘汃R5系配10輛，我們最多只能賣(mài)10輛。整個(gè)9月，店里只進(jìn)了三輛車(chē)。這個(gè)月情況有好轉(zhuǎn)，但是庫(kù)存還是嚴(yán)重不足�，F(xiàn)在的新車(chē)額度已經(jīng)排到明年的2-3月份了�！�

『寶馬5系2021款』

　　缺芯帶來(lái)的產(chǎn)能下降，讓豪華車(chē)市場(chǎng)處于供小于求的局面。其實(shí)，從去年疫情開(kāi)始到缺芯帶來(lái)的車(chē)市下行，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：在整體下降的過(guò)程中，豪華車(chē)與新能源的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上升。一位來(lái)自吉林的奧迪4S店總經(jīng)理王方（化名）透露，今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超出預(yù)期，他前段時(shí)間剛辦完離職手續(xù)，結(jié)算了一筆非常可觀的獎(jiǎng)金。

　　來(lái)自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然受產(chǎn)能影響，今年壓庫(kù)的情況已經(jīng)比往年好了很多，但銷(xiāo)售壓力依然不減。他指出，沒(méi)有現(xiàn)車(chē)乃至沒(méi)有庫(kù)存并不影響賣(mài)“期貨”，只要消費(fèi)者交了定金開(kāi)了發(fā)票，對(duì)車(chē)企來(lái)說(shuō)，就可以算銷(xiāo)量。

　　往年的“壓庫(kù)”是廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)夠一定數(shù)量的車(chē)，而“壓指標(biāo)”則要求經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)夠一定數(shù)量的車(chē)。“到年末，我們要沖銷(xiāo)量好拿廠家的返利。車(chē)企那邊也要騰庫(kù)存，制定明年的產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃，所以銷(xiāo)售壓力還是很大。”劉剛?cè)缡钦f(shuō)。

　　身處汽車(chē)交易最前端的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商往往比車(chē)企最先感知到市場(chǎng)“冷暖”，經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠之間的矛盾與博弈也由來(lái)已久，而壓庫(kù)只是其中一個(gè)導(dǎo)火索。全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)在2019年的一份報(bào)告中指出，60%的經(jīng)銷(xiāo)商反映廠商存在強(qiáng)行壓庫(kù)的行為，全年超過(guò)70%的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)超過(guò)1.5的警戒線，這個(gè)狀況到現(xiàn)在也沒(méi)有根本性的好轉(zhuǎn)。

價(jià)格戰(zhàn)不再激烈

　　缺芯階段性的扭轉(zhuǎn)了國(guó)內(nèi)車(chē)市的供需局面，很多熱門(mén)車(chē)型一車(chē)難求，原來(lái)的“車(chē)等人”變成現(xiàn)在的“人等車(chē)”，降價(jià)促銷(xiāo)也明顯變少了。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，整體市場(chǎng)價(jià)格折扣率持續(xù)下降，與去年同期相比，降幅明顯。

　　無(wú)車(chē)可壓也在一定程度上減輕了4S店的資金和庫(kù)存負(fù)擔(dān)。而這兩點(diǎn)，恰恰是關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商生死存亡的關(guān)鍵因素。另一方面，隨著芯片供應(yīng)的逐步緩解，4S店的優(yōu)惠力度也在回升。據(jù)北京的一家一汽-大眾奧迪4S店銷(xiāo)售人員李彬（化名）介紹，前兩月缺芯厲害的時(shí)候，Q5L優(yōu)惠2萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠7萬(wàn)。A4L前兩月只優(yōu)惠3萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠5萬(wàn)元�！安贿^(guò)和往年比，這個(gè)優(yōu)惠并不算多�！崩畋蜓a(bǔ)充道。

　　同樣在北京地區(qū)的4S店，寶馬的銷(xiāo)售顧問(wèn)表示，寶馬3系(參數(shù)|詢價(jià))目前優(yōu)惠3-5萬(wàn)�！皟�(yōu)惠幅度與去年相比略微少一些�！倍鴣�(lái)自奔馳4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)則表示，車(chē)價(jià)與去年同期相比并無(wú)太大浮動(dòng)，但是權(quán)益不一樣了。“有的車(chē)型去年送保養(yǎng)或者保險(xiǎn)，今年就不送了�！�

『寶馬3系2022款』

　　在近期舉辦的廣州車(chē)展期間，領(lǐng)克汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理陳思英在與車(chē)市物語(yǔ)的交流中提到，整體上看，各大車(chē)企在終端促銷(xiāo)上的力度是在收縮的。一個(gè)是由于產(chǎn)能的減少，二是原材料價(jià)格的上漲�！拔覀儾�沒(méi)有漲價(jià)只是在促銷(xiāo)力度上有一些收窄。往年為了促銷(xiāo)，局部地區(qū)會(huì)加大優(yōu)惠力度。今年整體汽車(chē)市場(chǎng)，我認(rèn)為不會(huì)再有大規(guī)模的促銷(xiāo)了�！�

　　每到年末的銷(xiāo)售旺季，整體市場(chǎng)銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)提振，俗稱年終“翹尾巴”。上汽乘用車(chē)公司副總經(jīng)理孫亦炯判斷，今年年終翹尾的趨勢(shì)還有，主要還是看產(chǎn)能是否能跟上。“10月份，整個(gè)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的上險(xiǎn)量環(huán)比下降。我們公司也是這個(gè)情況，這個(gè)月的批發(fā)量依然很低，估計(jì)下個(gè)月才會(huì)上來(lái)�！�

　　長(zhǎng)安歐尚銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理?xiàng)钺砸仓赋觯�現(xiàn)在很多企業(yè)承受著成本上升的壓力，即便是為了年底促銷(xiāo)，終端也不會(huì)再在價(jià)格上進(jìn)行大規(guī)模的廝殺。

“缺芯是一塊遮羞布”

　　奇瑞捷豹路虎汽車(chē)有限公司常務(wù)副總裁馬振山認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)的根源在于供需的不平衡。很多車(chē)企為了更漂亮的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)強(qiáng)壓4S進(jìn)貨等方式來(lái)壓庫(kù)。“銷(xiāo)售端的折扣優(yōu)惠，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)，一旦需求與供給不匹配，經(jīng)銷(xiāo)商端就不得不用價(jià)格優(yōu)勢(shì)留住客戶�！瘪R振山說(shuō)道。

　　去年疫情的到來(lái)，讓眾多車(chē)企開(kāi)始重新審視與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，并作出了不壓庫(kù)的承諾。長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍也表示要減輕經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)。他形容主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商是有合作又有博弈的伙伴，相互之間是魚(yú)水關(guān)系，是長(zhǎng)期的利益共同體。

　　一位合資品牌的4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)透露，“疫情時(shí)期，車(chē)企普遍不壓庫(kù)，但是后續(xù)疫情好轉(zhuǎn)，廠家又恢復(fù)壓庫(kù)了。據(jù)我所知，這次缺芯危機(jī)，很多車(chē)企也沒(méi)有壓庫(kù)，因?yàn)闆](méi)車(chē)可壓�！庇谑牵�一車(chē)難求，車(chē)價(jià)回歸高位、不再打惡性價(jià)格戰(zhàn)、單車(chē)毛利增加…這些車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去苦苦追尋的指標(biāo)，在“缺芯”的困境中出現(xiàn)了。

　　“缺芯帶來(lái)的供需平衡是不健康的，適度的庫(kù)存可以很大提高渠道的運(yùn)營(yíng)效率，缺芯也讓大家看到了合理庫(kù)存的重要性�！比珖�(guó)乘用車(chē)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)指出，過(guò)度壓庫(kù)的問(wèn)題由來(lái)已久，缺芯并沒(méi)有解決供需失衡的問(wèn)題。

　　“缺芯就是一塊遮羞布，它掩蓋掉了很多實(shí)際問(wèn)題�！蹦匙灾髌放栖�(chē)企高管近期與車(chē)市物語(yǔ)的交流中提到，一切問(wèn)題都可以歸為是缺芯引起的，那么等芯片供應(yīng)正常，問(wèn)題會(huì)迎刃而解嗎？

　　多年來(lái)，車(chē)企已經(jīng)習(xí)慣依靠經(jīng)銷(xiāo)商去解決銷(xiāo)售與服務(wù)的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也依賴主機(jī)廠商務(wù)政策比如返利帶來(lái)的利潤(rùn)來(lái)源。而這個(gè)慣性一時(shí)半會(huì)很難改變。不管是壓庫(kù)還是壓指標(biāo)，背后都指向?qū)��?jīng)營(yíng)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。市場(chǎng)大勢(shì)好的時(shí)候，壓庫(kù)并不是什么矛盾所在，但是當(dāng)市場(chǎng)下行，錢(qián)越來(lái)越難賺，車(chē)企沒(méi)有那么多的利潤(rùn)可分的時(shí)候，矛盾也就凸顯出來(lái)。

『中信證券統(tǒng)計(jì)的最近三年經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)』

　　往年這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)加大進(jìn)貨量為年底的促銷(xiāo)做準(zhǔn)備。而今年年底無(wú)車(chē)可壓，讓過(guò)去激烈的價(jià)格戰(zhàn)平淡了幾分。劉剛感慨，“感覺(jué)今年年底大家的情緒普遍放松了，即便銷(xiāo)售壓力大，完不成也是‘情有可原’的。”

　　壓庫(kù)與價(jià)格戰(zhàn)消停了，內(nèi)卷并沒(méi)有停。疫情、缺芯、原材料漲價(jià)讓車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商勠力同心共渡難關(guān)，仿佛一片歲月靜好。可大戰(zhàn)來(lái)臨前總是平靜的，等一切回到平常，槍聲還是會(huì)響，戰(zhàn)場(chǎng)還是那個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。（文/汽車(chē)之家 張凌霄）

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《汽車(chē)是平的（1）車(chē)界老貴族們 到底在怕什么》
《汽車(chē)是平的（2）從幕后到臺(tái)前 寧王和華為要搶?xiě)騿�？�?/a>
《汽車(chē)是平的（3）這六個(gè)人，正在刀尖上翩翩起舞》
《汽車(chē)是平的（4）2021不是“斯大林格勒”》
《汽車(chē)是平的（5）逃離年輕化的敘事“陷阱”》

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