特別策劃 | 缺芯讓4S店更好過了么？

張凌霄

2021年11月25日 06:00 原創(chuàng) 來源：汽車之家

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　　[汽車之家行業(yè)] 21世紀(jì)初，托馬斯·弗里德曼（Thomas Friedman）出版了《世界是平的》，宣言“世界正被抹平”。近20年后，汽車產(chǎn)業(yè)似乎也在急速滑向“去中心化”。車界的百年豪門，卻被新勢力搶奪話語權(quán)；習(xí)慣在幕后的產(chǎn)業(yè)鏈公司，卻野心勃勃要在主機廠面前“搶戲”；不同賽道的從業(yè)者“彎弓搭箭”，卻不知該射向何處的靶心……

　　值此廣州車展之際，汽車之家推出特別策劃——“汽車是平的”。在扁平化的汽車產(chǎn)業(yè)，尋覓生存的空間與突破的縫隙。此為系列內(nèi)容第六篇：線下門店沒有“槍聲”。

　　“年底廠家不壓庫了，這還是我從業(yè)以來頭一回遇見�！眮碜院腺Y品牌4S店的銷售顧問劉剛（化名）說道。往年年底，廠家與經(jīng)銷商為了清庫存、沖業(yè)績，形成了壓庫的交易習(xí)慣。而今年在“缺芯”的影響下，很多熱門車型沒有現(xiàn)車。公開統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來，多個月度的經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)，降至2020年以來的最低水平。

　　往年的11月，在經(jīng)歷傳統(tǒng)“金九銀十”的繁榮之后，車市會進(jìn)入淡季，為12月的年底銷售旺季做準(zhǔn)備。然而芯片短缺、電力供應(yīng)緊張、原材料漲價等不利因素對汽車產(chǎn)銷帶來了嚴(yán)重沖擊。自今年5月開始，國內(nèi)汽車銷量連續(xù)6個月同比下降，傳統(tǒng)旺季九月、十月也未能“幸免”。

　　黯淡的“金九銀十”讓年底沖銷量的任務(wù)更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓庫少了，但是銷售目標(biāo)還在，該做的促銷還是得做，。一邊是廠家無車可壓庫，一邊是消費者無現(xiàn)車可提，交易環(huán)節(jié)的中間方各大經(jīng)銷商的銷售壓力本應(yīng)比以往輕松不少。

　　劉剛卻“懷念”缺芯嚴(yán)重的那段日子，“不用琢磨搞促銷，也沒有庫存或者銷售指標(biāo)上的壓力�！毖巯�，年底促銷的價格戰(zhàn)要打響了，一場硬戰(zhàn)等著自己。

不壓現(xiàn)車壓“指標(biāo)”

　　中國汽車銷量自2016年沖到2800萬輛的巔峰之后，隨后便進(jìn)入了下滑通道。2018年，中國車市經(jīng)歷了28年來首次銷量負(fù)增長，2019年同比下滑8.15%至2575.45萬輛。2020年，整體下滑的態(tài)勢依然沒有扭轉(zhuǎn)。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，在整體銷量下滑的大背景下，經(jīng)銷商的庫存預(yù)警指數(shù)仍處于榮枯線以上的不景氣區(qū)間。往年年底，車企為了沖業(yè)績，把工廠的庫存轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商手里。一旦庫存過高，就會占壓經(jīng)銷商資金，財務(wù)成本大幅升高。

　　而如今缺芯導(dǎo)致的減產(chǎn)，讓很多廠家無車可壓。王寧（化名）來自上海一家廣匯寶馬4S店，店里有華晨寶馬和進(jìn)口寶馬的多款車型。他感慨，從今年9月份開始，店里就已經(jīng)無現(xiàn)車可提了。他解釋道，每一個月，車企配給4S店的車型都是有固定額度�！熬秃帽葘汃R5系配10輛，我們最多只能賣10輛。整個9月，店里只進(jìn)了三輛車。這個月情況有好轉(zhuǎn)，但是庫存還是嚴(yán)重不足�，F(xiàn)在的新車額度已經(jīng)排到明年的2-3月份了�！�

『寶馬5系2021款』

　　缺芯帶來的產(chǎn)能下降，讓豪華車市場處于供小于求的局面。其實，從去年疫情開始到缺芯帶來的車市下行，中國市場已經(jīng)經(jīng)歷了一個的轉(zhuǎn)折點：在整體下降的過程中，豪華車與新能源的細(xì)分市場實現(xiàn)了逆勢上升。一位來自吉林的奧迪4S店總經(jīng)理王方（化名）透露，今年的銷售業(yè)績超出預(yù)期，他前段時間剛辦完離職手續(xù)，結(jié)算了一筆非常可觀的獎金。

　　來自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然受產(chǎn)能影響，今年壓庫的情況已經(jīng)比往年好了很多，但銷售壓力依然不減。他指出，沒有現(xiàn)車乃至沒有庫存并不影響賣“期貨”，只要消費者交了定金開了發(fā)票，對車企來說，就可以算銷量。

　　往年的“壓庫”是廠家要求經(jīng)銷商進(jìn)夠一定數(shù)量的車，而“壓指標(biāo)”則要求經(jīng)銷商賣夠一定數(shù)量的車�！暗侥昴覀円獩_銷量好拿廠家的返利。車企那邊也要騰庫存，制定明年的產(chǎn)銷計劃，所以銷售壓力還是很大。”劉剛?cè)缡钦f。

　　身處汽車交易最前端的汽車經(jīng)銷商往往比車企最先感知到市場“冷暖”，經(jīng)銷商與主機廠之間的矛盾與博弈也由來已久，而壓庫只是其中一個導(dǎo)火索。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會在2019年的一份報告中指出，60%的經(jīng)銷商反映廠商存在強行壓庫的行為，全年超過70%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過1.5的警戒線，這個狀況到現(xiàn)在也沒有根本性的好轉(zhuǎn)。

價格戰(zhàn)不再激烈

　　缺芯階段性的扭轉(zhuǎn)了國內(nèi)車市的供需局面，很多熱門車型一車難求，原來的“車等人”變成現(xiàn)在的“人等車”，降價促銷也明顯變少了。公開數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，整體市場價格折扣率持續(xù)下降，與去年同期相比，降幅明顯。

　　無車可壓也在一定程度上減輕了4S店的資金和庫存負(fù)擔(dān)。而這兩點，恰恰是關(guān)系經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)鍵因素。另一方面，隨著芯片供應(yīng)的逐步緩解，4S店的優(yōu)惠力度也在回升。據(jù)北京的一家一汽-大眾奧迪4S店銷售人員李彬（化名）介紹，前兩月缺芯厲害的時候，Q5L優(yōu)惠2萬，現(xiàn)在優(yōu)惠7萬。A4L前兩月只優(yōu)惠3萬，現(xiàn)在優(yōu)惠5萬元。“不過和往年比，這個優(yōu)惠并不算多�！崩畋蜓a充道。

　　同樣在北京地區(qū)的4S店，寶馬的銷售顧問表示，寶馬3系(參數(shù)|詢價)目前優(yōu)惠3-5萬�！皟�(yōu)惠幅度與去年相比略微少一些�！倍鴣碜员捡Y4S店的銷售顧問則表示，車價與去年同期相比并無太大浮動，但是權(quán)益不一樣了。“有的車型去年送保養(yǎng)或者保險，今年就不送了。”

『寶馬3系2022款』

　　在近期舉辦的廣州車展期間，領(lǐng)克汽車銷售有限公司副總經(jīng)理陳思英在與車市物語的交流中提到，整體上看，各大車企在終端促銷上的力度是在收縮的。一個是由于產(chǎn)能的減少，二是原材料價格的上漲。“我們并沒有漲價只是在促銷力度上有一些收窄。往年為了促銷，局部地區(qū)會加大優(yōu)惠力度。今年整體汽車市場，我認(rèn)為不會再有大規(guī)模的促銷了�！�

　　每到年末的銷售旺季，整體市場銷量會有一個提振，俗稱年終“翹尾巴”。上汽乘用車公司副總經(jīng)理孫亦炯判斷，今年年終翹尾的趨勢還有，主要還是看產(chǎn)能是否能跟上�！�10月份，整個國內(nèi)汽車市場的上險量環(huán)比下降。我們公司也是這個情況，這個月的批發(fā)量依然很低，估計下個月才會上來�！�

　　長安歐尚銷售公司副總經(jīng)理楊嵩也指出，現(xiàn)在很多企業(yè)承受著成本上升的壓力，即便是為了年底促銷，終端也不會再在價格上進(jìn)行大規(guī)模的廝殺。

“缺芯是一塊遮羞布”

　　奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務(wù)副總裁馬振山認(rèn)為，價格戰(zhàn)的根源在于供需的不平衡。很多車企為了更漂亮的銷售數(shù)據(jù)，通過強壓4S進(jìn)貨等方式來壓庫。“銷售端的折扣優(yōu)惠，關(guān)系到企業(yè)的利潤，一旦需求與供給不匹配，經(jīng)銷商端就不得不用價格優(yōu)勢留住客戶�！瘪R振山說道。

　　去年疫情的到來，讓眾多車企開始重新審視與經(jīng)銷商的關(guān)系，并作出了不壓庫的承諾。長城汽車董事長魏建軍也表示要減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。他形容主機廠與經(jīng)銷商是有合作又有博弈的伙伴，相互之間是魚水關(guān)系，是長期的利益共同體。

　　一位合資品牌的4S店銷售顧問透露，“疫情時期，車企普遍不壓庫，但是后續(xù)疫情好轉(zhuǎn)，廠家又恢復(fù)壓庫了。據(jù)我所知，這次缺芯危機，很多車企也沒有壓庫，因為沒車可壓�！庇谑�，一車難求，車價回歸高位、不再打惡性價格戰(zhàn)、單車毛利增加…這些車企與經(jīng)銷商過去苦苦追尋的指標(biāo)，在“缺芯”的困境中出現(xiàn)了。

　　“缺芯帶來的供需平衡是不健康的，適度的庫存可以很大提高渠道的運營效率，缺芯也讓大家看到了合理庫存的重要性�！比珖擞密囆畔⒙�(lián)席會秘書長崔東樹指出，過度壓庫的問題由來已久，缺芯并沒有解決供需失衡的問題。

　　“缺芯就是一塊遮羞布，它掩蓋掉了很多實際問題�！蹦匙灾髌放栖嚻蟾吖芙谂c車市物語的交流中提到，一切問題都可以歸為是缺芯引起的，那么等芯片供應(yīng)正常，問題會迎刃而解嗎？

　　多年來，車企已經(jīng)習(xí)慣依靠經(jīng)銷商去解決銷售與服務(wù)的問題，經(jīng)銷商也依賴主機廠商務(wù)政策比如返利帶來的利潤來源。而這個慣性一時半會很難改變。不管是壓庫還是壓指標(biāo)，背后都指向?qū)?jīng)營利潤的爭奪。市場大勢好的時候，壓庫并不是什么矛盾所在，但是當(dāng)市場下行，錢越來越難賺，車企沒有那么多的利潤可分的時候，矛盾也就凸顯出來。