[汽車之家 資訊] 5月29日，新款沃爾沃S90(參數(shù)|詢價(jià))正式上市，新車共推出7款車型，限時(shí)參考尊享價(jià)區(qū)間為30.09-45.49萬(wàn)元。在新車上市后，我們對(duì)沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫進(jìn)行了采訪。今年是沃爾沃轉(zhuǎn)型新能源元年，沃爾沃將會(huì)專注做好三件事，打造好的產(chǎn)品、做好營(yíng)銷宣傳工作以及做好透明服務(wù)。

打造好的產(chǎn)品：產(chǎn)品大年，共推出7款新車

今年將會(huì)是沃爾沃的產(chǎn)品大年，計(jì)劃共推出7款新車，其中新款XC90和新款S90已經(jīng)分別在4月和5月完成上市。在接下來(lái)的6月份將會(huì)推出新款XC60，具體的上市時(shí)間定檔在6月26日。7月份會(huì)推出EX30 Cross Country，而今年最重磅的產(chǎn)品XC70將會(huì)在9月上市，在年底還將會(huì)推出兩款純電動(dòng)車型，預(yù)計(jì)分別會(huì)是EX90和ES90。

簡(jiǎn)單回顧新車，新款XC60外觀將會(huì)換裝最新的家族式設(shè)計(jì)風(fēng)格，采用非對(duì)稱式格柵設(shè)計(jì)，同時(shí)在車身顏色和輪圈樣式方面預(yù)計(jì)也會(huì)提供新選擇。內(nèi)飾將會(huì)換裝11.2英寸中控屏，動(dòng)力預(yù)計(jì)依舊會(huì)采用2.0T輕混以及2.0T插混兩種選擇。

沃爾沃XC70是基于沃爾沃全新SMA架構(gòu)的首款車型，其將會(huì)采用1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)與電機(jī)組成的插電混動(dòng)系統(tǒng)，純電續(xù)航可達(dá)200公里。沃爾沃XC70此前已經(jīng)完成外觀發(fā)布，其長(zhǎng)寬高分別為4815/1890/1650mm，軸距為2895mm，您可以點(diǎn)擊《全新沃爾沃XC70正式首發(fā)》詳細(xì)了解。此外，本次專訪中透露，新車的智能座艙和駕駛輔助方面也十分值得期待。

做好營(yíng)銷宣傳工作：讓安全深入人心，讓價(jià)格更透明

沃爾沃作為百年車企，從1944年首創(chuàng)籠式車身、到1959年發(fā)明三點(diǎn)式安全帶、再到1998年首創(chuàng)動(dòng)態(tài)穩(wěn)定技術(shù)，安全已經(jīng)成為沃爾沃的信仰。不過(guò)在新興起的年輕消費(fèi)者當(dāng)中，很多人并不知道沃爾沃的安全標(biāo)簽，隨著安全性再次成為2025年備受關(guān)注的話題，沃爾沃也要著重宣傳自己的安全標(biāo)簽。

對(duì)于安全的宣傳，沃爾沃采取了三部曲的策略。在上海車展上帶來(lái)了新款XC90的透明展示車，為消費(fèi)者展示品牌在車身結(jié)構(gòu)安全方面的領(lǐng)先技術(shù)。不過(guò)有不少人表示這次展示并不夠直觀，所以在這次新款S90的上市發(fā)布會(huì)中，沃爾沃帶來(lái)了多個(gè)車身零部件并花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行講解，希望可以讓大家能夠更直觀的了解。而在6月新款XC60上市時(shí)，沃爾沃還計(jì)劃打造場(chǎng)景化演示，比如感受30km/h的情況下發(fā)生碰撞，屆時(shí)相信您一下就能體會(huì)到安全帶的重要性。

除此之外，從4月新款XC90上市開始，沃爾沃也引入了限時(shí)尊享價(jià)策略。此前雖然沃爾沃在經(jīng)銷商端也有可觀的優(yōu)惠，但是如果不進(jìn)店的話很多人都不知道沃爾沃的車到底賣多少錢，所以可能直接被指導(dǎo)價(jià)勸退。另外隨著市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，如果靠經(jīng)銷商調(diào)整價(jià)格，那么可能每周的行情都不一樣，這就可能會(huì)讓老車主產(chǎn)生背刺的感覺(jué)，嚴(yán)重影響好感度。所以在進(jìn)行權(quán)衡之后，推出了全國(guó)統(tǒng)一的一口價(jià)政策，不僅讓更多的人了解到沃爾沃的市場(chǎng)行情，同時(shí)也讓價(jià)格更透明，更穩(wěn)定。值得一提的是，新款XC90在上市后的進(jìn)店量和成交量都取得了不錯(cuò)的提升，期待新款S90也能取得優(yōu)異市場(chǎng)表現(xiàn)。

做好透明服務(wù)：推出App全程留痕 做汽車界的“胖東來(lái)”

在本次專訪中，于柯鑫略顯無(wú)奈并幽默的表示，其實(shí)App全程留痕在上海車展上便已經(jīng)推出，不過(guò)可能在車展上大家的注意力都被新款XC90的價(jià)格以及代言人胡歌的魅力吸引，除了沃爾沃車主之外，并沒(méi)能讓更多的人了解到這項(xiàng)業(yè)務(wù)。所以這一次我又再次重申，希望能夠被更多的消費(fèi)者看到。

App全程留痕包括購(gòu)車透明、養(yǎng)修透明和置換透明，如果您購(gòu)買新車，那么首先價(jià)格是透明的。在之后的用車環(huán)節(jié)當(dāng)中，保養(yǎng)和維修如果全部是在4S店進(jìn)行，那么也會(huì)留下相應(yīng)記錄，并且在保養(yǎng)/維修過(guò)程中，還可以通過(guò)App進(jìn)行實(shí)時(shí)查看，做到全程透明。如果用車期間全程在4S店保養(yǎng)維修，在后續(xù)也能夠獲得更高的二手估值。如果購(gòu)買二手車，那么通過(guò)全程留痕也能對(duì)車況有著更清晰的了解，提升信任感。以下為專訪實(shí)錄：

媒體：T8進(jìn)到40萬(wàn)以內(nèi)還是挺驚訝的。

于總：現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，如果定個(gè)高價(jià)持續(xù)降價(jià)，會(huì)造成用戶持續(xù)等待，不如直接給個(gè)“一口價(jià)”。友商降價(jià)，并沒(méi)有帶來(lái)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。所以如果不持續(xù)做品牌，不把品牌特有的標(biāo)簽夯實(shí)，只是靠性價(jià)比，論斤賣，也不是豪華品牌的特點(diǎn)。

雖然沃爾沃在這個(gè)時(shí)代不斷順應(yīng)時(shí)代變化進(jìn)行調(diào)整，新能源，智艙智駕，都做的不錯(cuò)，但是對(duì)于安全，我們一直沒(méi)有變。4月15日XC90上市，當(dāng)時(shí)正好市場(chǎng)上都在討論安全，各個(gè)廠商現(xiàn)在紛紛下場(chǎng)重新詮釋安全問(wèn)題。我們講安全，第一場(chǎng)是XC90，第二場(chǎng)是S90。

上次XC90發(fā)布會(huì)我們講了安全理念，大家覺(jué)得很好，有幾個(gè)老師跟我說(shuō)，你們應(yīng)該從PPT搬到現(xiàn)實(shí)中，讓大家實(shí)實(shí)在在看一下。比如這次大慶工廠參觀里的拿廢水養(yǎng)魚，廢水養(yǎng)魚并不新鮮，但是得看你養(yǎng)什么魚，比如說(shuō)錦鯉在里面能不能養(yǎng)，這樣才能看出來(lái)你的環(huán)保。

展示這個(gè)的核心目的就是為了把品牌安全健康可持續(xù)性的概念，不斷和消費(fèi)者和媒體老師進(jìn)行溝通。我們?cè)�以為很多事廣大消費(fèi)者都知道，但除了專業(yè)人士，圈外人可能都不知道，比如：三點(diǎn)式安全帶是沃爾沃發(fā)明的。所以我們還是應(yīng)該把近些年積累下來(lái)的造車經(jīng)驗(yàn)，核心賣點(diǎn)，好好跟客戶重新說(shuō)一說(shuō)。所以這次S90，沒(méi)有過(guò)度說(shuō)產(chǎn)品，而是把安全觀重新拿出來(lái)和大家說(shuō)。

媒體：有一個(gè)問(wèn)題，上個(gè)月XC90請(qǐng)的是胡歌，這次S90請(qǐng)的羅翔，背后的邏輯是什么？這兩個(gè)人是兩種方向的人。

于總：胡歌是我們的XC90 T8的車主，一輛藍(lán)色的，自己買的。上次說(shuō)的時(shí)候，很多新的功能，只有開過(guò)老款的人，才知道新款的有什么區(qū)別，比如后排充電口。

我們選代言人的時(shí)候，還是要和品牌契合度高一點(diǎn)，沃爾沃標(biāo)簽是“知性的優(yōu)越感”，我們并不張揚(yáng)，但也并不保守，有一群特定的人喜歡我們。我們?cè)谡掖�言人，共鳴者的時(shí)候，第一是找我們的車主，第二是看價(jià)值觀是不是匹配。羅翔老師是一直在和我們合作，他從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)任何汽車商業(yè)代言。

媒體：這兩個(gè)代言人共同特點(diǎn)是對(duì)品牌很真誠(chéng)，不像有的代言人交流的時(shí)候是有距離的，這種沒(méi)有距離感。

于總：因?yàn)閷?shí)實(shí)在在用過(guò)，是用心感受的。我們還有郭晶晶。知性的優(yōu)越感這個(gè)調(diào)性無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品表達(dá)出來(lái)，不能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品知性，這個(gè)產(chǎn)品不知性。只有通過(guò)使用它的人群來(lái)表達(dá)。

媒體：XC90上市后，從銷售、市場(chǎng)到產(chǎn)品，效果如何？

于總：對(duì)比上市前一周，關(guān)注和到店增長(zhǎng)50%以上，訂單翻番。當(dāng)然數(shù)據(jù)只是一方面的表現(xiàn)，而且我們XC90的上市發(fā)布會(huì)被很多人評(píng)價(jià)為行業(yè)的一股清流，為什么？因?yàn)槲覀兓貧w到車的本質(zhì)，講產(chǎn)品，而不是講花里胡哨的東西，整個(gè)社會(huì)的正面反應(yīng)，對(duì)我們經(jīng)銷商體系信心的提升非常明顯。所以接下來(lái)的每場(chǎng)上市，我們都會(huì)用類似的遵循追求事物本質(zhì)的方式來(lái)打造，在不夸張表達(dá)的前提下，把我們有的東西盡量多的講出來(lái)，以前100分只講了20分，現(xiàn)在要講出來(lái)80分，但絕對(duì)不會(huì)是從100分講到150分。

我們的限時(shí)參考尊享價(jià)是給到C端的“一口價(jià)”， XC90 47.9萬(wàn)的價(jià)格超過(guò)了很多人的預(yù)期，如果沒(méi)有這個(gè)限時(shí)參考尊享價(jià)，消費(fèi)者還以為XC90賣5、60萬(wàn)呢，但你給C端一個(gè)更實(shí)在的“一口價(jià)”的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這個(gè)車物超所值，所以客流、線索、銷量會(huì)有明顯增長(zhǎng)。

客觀地說(shuō)，S90同級(jí)別的已經(jīng)打到25-28萬(wàn)了，現(xiàn)在很多日系品牌都低于20萬(wàn)的價(jià)格了。各位老師問(wèn)沃爾沃30.9萬(wàn)能行么？我還是覺(jué)得，喜歡沃爾沃的人，是希望我們的價(jià)格是穩(wěn)定的。

高知人群，三師，有很高的品牌忠誠(chéng)度，所以更不能傷害他們。為什么我們和羅翔老師契合度很高，因?yàn)樗�就是一個(gè)法學(xué)專家、律師、教授，他就是我們的客戶。我們希望把我們的品牌做好，品牌做好客戶就會(huì)有好感度，不能為了短期的銷量放棄長(zhǎng)期的品牌價(jià)值，這是我們一直堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義。我們應(yīng)該給老客戶合理交代，讓老客戶有更高的二手車殘值。

媒體： 30萬(wàn)以上的市場(chǎng)大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)是空間、智能、操控、性能，第五個(gè)才是安全，排在第五是因?yàn)榘踩�不好講，要不很多用戶不在意。之前也和很多豪華品牌的朋友聊過(guò)安全，他們說(shuō)這個(gè)是秘密，不能說(shuō)。沃爾沃如何看待這點(diǎn)，我們應(yīng)該如何營(yíng)銷安全？

于總：現(xiàn)在豪華品牌面臨的環(huán)境不言而喻，如果不真的改變，做到to C，市場(chǎng)上不缺任何一款車，淘汰只是時(shí)間問(wèn)題。所以更要想清楚自己要什么。對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)，就是安全、健康、環(huán)保、可持續(xù)。我們的客戶群，看中的也是這些。

如果我們把安全真的講透了，讓所有人都覺(jué)得沃爾沃安全，我們就能賣幾百萬(wàn)臺(tái)車（但是我們現(xiàn)在只有幾十萬(wàn)的量級(jí)），這就說(shuō)明我們還有很長(zhǎng)的路要走，客戶還沒(méi)有真正地理解沃爾沃安全有什么不一樣。今天把大慶工廠各種車輛部件拿出來(lái)展示，我們沒(méi)有秘密，即便展示了友商也學(xué)不去，這個(gè)沒(méi)有辦法，是沃爾沃的DNA。如果我們把安全講透，我銷量應(yīng)該會(huì)更好，這個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)有沃爾沃的一席之地。

媒體：關(guān)于安全，之后要給用戶更廣的講還是更細(xì)地講？

于總：更細(xì)地講，比如：上次XC90發(fā)布會(huì)講了小卡扣，今天S90發(fā)布會(huì)講了座椅，大家覺(jué)得沃爾沃座椅很硬，感覺(jué)不舒服，今天聽李老師講了以后，知道了沃爾沃的座椅是符合人體工程學(xué)。之前客戶不覺(jué)得沃爾沃的座椅是個(gè)賣點(diǎn)，人家都喜歡大沙發(fā)，但是沙發(fā)缺少支撐，開車時(shí)間長(zhǎng)了，腰疼。所以我們還是沒(méi)有講透我們的優(yōu)勢(shì)，我需要講，一直講，長(zhǎng)期講，只要把沃爾沃的安全講透了，那就是一招鮮，吃遍天。

媒體：安全帶來(lái)的價(jià)值缺少外顯性，其重要性雖被廣泛認(rèn)知，但用戶難以在日常中真切感知并拿來(lái)炫耀，往往只有親歷險(xiǎn)境的車主（“生命奇跡俱樂(lè)部”成員）才能深刻體會(huì)。對(duì)于更廣泛的潛在用戶，即使通過(guò)深入的技術(shù)講解了解了安全理念，距離將其內(nèi)化為“信仰”仍有差距。針對(duì)這一核心挑戰(zhàn)——如何捅破“認(rèn)知”到“深信”甚至“信仰”的窗戶紙，并讓安全價(jià)值產(chǎn)生外顯傳播力，沃爾沃在未來(lái)的規(guī)劃中有哪些策略與方法？

于總：XC90和S90的兩場(chǎng)發(fā)布會(huì)已經(jīng)完整包含了我們想傳遞的信息，這種形式的發(fā)布會(huì)也將告一段落了。6月26日，在成都體驗(yàn)中心，我們將打造一個(gè)“片場(chǎng)”，以沉浸式、場(chǎng)景化的方式，重新講述講一下XC60。例如親身體驗(yàn)30km/h的速度行駛，系安全帶與不系安全帶的感受差別。XC90的發(fā)布會(huì)重點(diǎn)聚焦安全理念，本次S90的發(fā)布會(huì)針對(duì)實(shí)車進(jìn)行講解，下次則以親身體驗(yàn)為主，將“安全信仰”的傳遞一步一步地推進(jìn)。既然我們決定持續(xù)講透安全，就希望能以各種各樣的方式，加深用戶對(duì)于安全的了解。通過(guò)物理層面對(duì)于安全的剖析，提升品牌價(jià)值，將安全感及情緒價(jià)值傳遞給用戶。

今年我們重點(diǎn)聚焦了“消費(fèi)安全”，這個(gè)可以說(shuō)是其他品牌所沒(méi)有的，在過(guò)往的經(jīng)歷中我們也有了很多反思。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌，我們不僅要把車賣好，更要在養(yǎng)車、修車、賣車、置換的服務(wù)全周期中，與4S店建聯(lián)，保障用戶的權(quán)益和體驗(yàn)。如果不把消費(fèi)、服務(wù)透明化，我們想傳遞給用戶的產(chǎn)品安全和核心價(jià)值觀也會(huì)很難落地。

在中國(guó)質(zhì)量排行網(wǎng)等權(quán)威網(wǎng)站中，沃爾沃各種車型的排名總是非�？壳�，因?yàn)槲覀円恢睂?duì)客戶秉持負(fù)責(zé)任的態(tài)度，即使接收到投訴，我們也會(huì)在第一時(shí)間與客戶建立聯(lián)系并解決問(wèn)題。這也是我們的客戶有很多律師等高知用戶的原因之一。

消費(fèi)透明最核心的就是終身留痕，用戶從買車、用車到置換的全生命周期中，在沃爾沃4S店進(jìn)行過(guò)的所有保養(yǎng)及維修，在沃爾沃官方APP上都能一一展現(xiàn)出來(lái)。國(guó)外購(gòu)買二手車，只要該車輛的所有維修是在4S店內(nèi)進(jìn)行，它的殘值估價(jià)一定會(huì)高很多。我們也是想建立這種模式，只要車輛維修均在沃爾沃4S店內(nèi)進(jìn)行，該車輛的二手車殘值評(píng)估會(huì)更高。

我們堅(jiān)持消費(fèi)透明就是保障所有賣給客戶的東西，均會(huì)明確告知具體內(nèi)容和價(jià)值，客戶認(rèn)可并簽字后交易才成立。如若后續(xù)出現(xiàn)任何問(wèn)題，我們也可以通過(guò)官方APP追溯具體購(gòu)買情況，保障客戶權(quán)益。我們?cè)O(shè)立有一項(xiàng)專項(xiàng)基金，在車輛問(wèn)題糾紛中如若確為經(jīng)銷商方的問(wèn)題，我們會(huì)直接對(duì)客戶進(jìn)行賠付，再與經(jīng)銷商進(jìn)行結(jié)算。

沃爾沃的安全不止于產(chǎn)品安全，我們也希望給客戶提供情緒價(jià)值。將買車、用車車、置換的各個(gè)環(huán)節(jié)公開透明，以真誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者，勢(shì)必會(huì)獲得更好的口碑，有了好的口碑，也意味著能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

媒體：“安全”始終是沃爾沃目標(biāo)用戶非常關(guān)注的問(wèn)題，但對(duì)“安全”的了解并不是非常透徹。如何跟客戶溝通好安全，以及對(duì)于健康環(huán)保、豪華感層面進(jìn)行一個(gè)直觀具體的傳播，您有什么看法？

于總：現(xiàn)在也有很多品牌開始講“安全”，沃爾沃確實(shí)應(yīng)該把安全的唯一性、獨(dú)特性、權(quán)威性說(shuō)好說(shuō)透，通過(guò)場(chǎng)景化演繹將它更具象化地表達(dá)出來(lái)。

沃爾沃的安全是權(quán)威的：權(quán)威要追求領(lǐng)先，但領(lǐng)先不是盲目地去追逐極限參數(shù)，而是要洞悉和把握參數(shù)背后的安全邏輯。比如，當(dāng)行業(yè)在以“高速剎�！�、“全場(chǎng)景剎�！睘锳EB營(yíng)銷賣點(diǎn)時(shí)，沒(méi)有考慮到AEB功能的安全邏輯是在“有效觸發(fā)”與“杜絕幽靈剎車”之間實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡，其核心不在于“能剎多快”，而在于“該不該剎、何時(shí)剎、怎么剎”。

沃爾沃的安全是獨(dú)特的：獨(dú)特不是指某項(xiàng)獨(dú)門絕技，更不是為了眼球效應(yīng)去制造標(biāo)新立異的噱頭，而是始終致力于建立一個(gè)全面的安全體系。安全體系是關(guān)于知其然更要知其所以然的安全技術(shù)。比如，以硼鋼的應(yīng)用為例，當(dāng)有人提出硼鋼強(qiáng)度達(dá)到2000兆帕?xí)r，這并不能代表車身的安全性能提升。因?yàn)�，硼鋼只是車身結(jié)構(gòu)中的某個(gè)部分，價(jià)值不在于單一強(qiáng)度數(shù)值，而在于用的地方對(duì)不對(duì)，好不好。硼鋼用得多是良心，用得好是能力，用得又多又好則是實(shí)力。

沃爾沃的安全是唯一的：安全之于我們，不是賣點(diǎn)而是信仰。我們不會(huì)做任何信口開河的許諾，而是扎扎實(shí)實(shí)將安全落實(shí)到，每一個(gè)甚至用戶可能未必注意的細(xì)節(jié)。比如，我們轉(zhuǎn)向提示音的來(lái)源之一是哥德堡北郊森林里冷杉樹枝的斷裂聲，是為了避免提示音過(guò)重，導(dǎo)致駕駛員分心。

媒體：現(xiàn)在新能源安全事故頻發(fā)，把安全問(wèn)題放在了聚光燈下，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)機(jī)會(huì)？在品牌傳播上沃爾沃是如何看待輿論環(huán)境帶來(lái)的影響？

于總：當(dāng)前的輿論環(huán)境讓大家都開始注重安全，我覺(jué)得我們需要做的是順勢(shì)而上，呼吁全行業(yè)關(guān)注安全，才能彰顯沃爾沃品牌的價(jià)值。今年確實(shí)是有一個(gè)很好的契機(jī)，對(duì)品牌來(lái)講，我們把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)可能未來(lái)的發(fā)展就會(huì)更上一層樓。

媒體：習(xí)慣是比理念更強(qiáng)大的一種力量，某些習(xí)慣在一定程度上降低了用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕度。在所有用車消費(fèi)者調(diào)研里，安全的關(guān)注度并沒(méi)有那么高，在過(guò)去的這三四十年里邊，人類幾乎沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)、重大災(zāi)疫、大量的工業(yè)事故，對(duì)安全重要性的感知相對(duì)較弱。現(xiàn)在很多新勢(shì)力品牌通過(guò)各種花哨功能、配置提供“玩具性”的價(jià)值。部分品牌通過(guò)不斷提升性價(jià)比，在“工具性”價(jià)值上做到極致。您認(rèn)為是否可以從“工具、面具、玩具”三個(gè)角度去剖析沃爾沃所具備的價(jià)值？如果這三個(gè)維度無(wú)法解釋的話，您認(rèn)為用哪個(gè)詞更合適？

于總：在沃爾沃的幾大標(biāo)簽里，“安全”是最核心的標(biāo)簽。我們一直在探索傳遞“健康”、“環(huán)保”標(biāo)簽的方式。今年的上海車展我們展示了嚴(yán)苛的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，以及健康環(huán)保的一些理念，比如部分禁限用物質(zhì)國(guó)標(biāo)是6種，而我們的標(biāo)準(zhǔn)是6000種。但客戶可能無(wú)法真切的體會(huì)到其中的利益點(diǎn)，所以我們還是需要繼續(xù)挖掘。無(wú)論是您說(shuō)的“工具”、“面具”還是等等，其實(shí)遠(yuǎn)不如這款車所帶來(lái)的“安全”、“健康”更實(shí)在。

媒體：針對(duì)發(fā)布會(huì)我有一些想法分享，發(fā)布會(huì)上李鋰?yán)蠋熣f(shuō)的很多細(xì)節(jié)，是讓媒體從業(yè)者都會(huì)想認(rèn)真聽的。今天包括您和李鋰?yán)蠋煹姆窒�，我們都全神貫注地聽。其中，李鋰�(yán)蠋熖岬降目涨蛔⑾�，其�?shí)我們?cè)?0多年前就開始接觸，但我也是在昨天晚上才第一次知道空腔注蠟是有危害的，這是傳遞給媒體的一些新的信息和認(rèn)知。包括座椅下沉，也算是沃爾沃的獨(dú)門秘籍，這些其實(shí)只有真正拆了車才能看得見，我覺(jué)得這些點(diǎn)可能需要和工程師一起挖掘，值得傳播的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

另外說(shuō)到人群，由于人口年齡結(jié)構(gòu)的變化，可能很多品牌都不再?gòu)?qiáng)調(diào)年輕化，沃爾沃不是一個(gè)那么年輕的品牌，它是一個(gè)有底蘊(yùn)有內(nèi)涵的品牌，這也是沃爾沃能夠順勢(shì)而為的點(diǎn)。所以說(shuō)講好品牌故事，就能吸引到目標(biāo)的那些群體。

于總：我們這些獨(dú)門絕技，差異化的優(yōu)勢(shì)，確實(shí)需要先跟媒體老師講清楚，媒體是傳播的重要環(huán)節(jié)渠道，通過(guò)您去傳遞非常關(guān)鍵，能揭示性很多深層的問(wèn)題。

媒體：今年是沃爾沃的產(chǎn)品大年，除了傳播安全之外，會(huì)不會(huì)針對(duì)不同類型產(chǎn)品打出不同的傳播點(diǎn)？今年已接近過(guò)半，接下來(lái)沃爾沃在品牌、銷量上想要達(dá)到什么傳播效果，市場(chǎng)預(yù)期和目標(biāo)是怎樣的？并且如何看待現(xiàn)在的中國(guó)豪華車市和沃爾沃所處的位置？

于總：我們今年的核心目標(biāo)是打造“豪華品牌新能源領(lǐng)導(dǎo)者”的標(biāo)簽，XC70這款車就能代表我們的決心。同時(shí)，我們會(huì)兩條腿跑，在燃油車賽道也加快步伐，在持續(xù)聚焦安全的前提下，對(duì)燃油車智能交互進(jìn)行迭代升級(jí)，滿足用戶的需求，全新S90印證了這一點(diǎn)。

下半年將會(huì)陸續(xù)上線純電和混動(dòng)車型：7月，EX30 CC將上市；9月，XC70將上市；年底還將會(huì)推出兩款純電車型。借助產(chǎn)品，我們?nèi)ネ茝V沃爾沃的混動(dòng)技術(shù)、純電技術(shù)。在7月之前，我們還是要把安全講透，加固品牌基礎(chǔ)，之后再把智能化砌上去。

全年來(lái)講，上半年通過(guò)油車把安全標(biāo)簽講得更透徹一點(diǎn)。與此同時(shí)，我們同步開啟XC70的預(yù)熱。5月7日的發(fā)布會(huì)，其實(shí)已經(jīng)釋放了車型平臺(tái)、售價(jià)區(qū)間、外觀等信息，接下來(lái)還將會(huì)逐步釋放內(nèi)飾、車機(jī)等信息。

媒體：此前沃爾沃宣布將會(huì)在2030年實(shí)現(xiàn)完全電動(dòng)化的目標(biāo)，但目前看來(lái)動(dòng)作節(jié)奏是慢的，包括智能化進(jìn)程也是。能否解釋下原因？

于總：我們希望在核心的品牌價(jià)值之上，也就是安全的前提下，再去植入沃爾沃自研的智艙、智駕技術(shù)，對(duì)用戶負(fù)責(zé)。

媒體：智能化不是為了炫技，而是在實(shí)際場(chǎng)景下能夠真正為用戶帶來(lái)價(jià)值，這才是有意義的。與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，沃爾沃在這方面其實(shí)做得不錯(cuò)，是不是需要思考如何才能觸動(dòng)更多的消費(fèi)者？

于總：XC70將會(huì)是沃爾沃能否真正面對(duì)市場(chǎng)新能源競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵“武器”。價(jià)格20萬(wàn)以上的車型，包括燃油車、純電、混動(dòng)，市場(chǎng)占有量接近670萬(wàn)。隨著沃爾沃產(chǎn)品矩陣的進(jìn)一步豐富，相信在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

媒體：沃爾沃不僅要面對(duì)來(lái)自于傳統(tǒng)豪華品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也有來(lái)自于新勢(shì)力品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在安全、做工、售后服務(wù)等方面，沃爾沃帶來(lái)的專屬體驗(yàn)是優(yōu)于很多品牌的，沃爾沃該如何放大自己的優(yōu)勢(shì)？

于總：我們一直在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)透明、服務(wù)透明。大部分新勢(shì)力品牌的后市場(chǎng)是包給經(jīng)銷商的，品牌管售前，養(yǎng)修質(zhì)量很難把控，會(huì)引起很多問(wèn)題，客訴率會(huì)很高。但是像我們專屬的4S店，就能體現(xiàn)出自己的長(zhǎng)處。

通過(guò)XC70，我們將分成兩段，先去搶占300萬(wàn)占有量的傳統(tǒng)豪華市場(chǎng)，再去結(jié)合您剛才提到的那些方式方法，去沖擊670萬(wàn)市場(chǎng)。其實(shí)我們更想要的是，那些沒(méi)有想好買油車還是純電車，買傳統(tǒng)豪華品牌還是新勢(shì)力品牌游離的客戶群體。

油改電客戶不認(rèn)，只會(huì)認(rèn)可原生平臺(tái)打造的車。包括我們的插混車型，我們P1+P4插電式混動(dòng)架構(gòu)，客戶是認(rèn)的，T8車型雖然賣的貴，每個(gè)月是有一定銷量的。

媒體：既然兩手抓，渠道會(huì)有改變嗎？

于總：沒(méi)有太多本質(zhì)上的變化，我們還是會(huì)依托于核心4S店，與經(jīng)銷商伙伴共創(chuàng)共贏。我們一直在嘗試做直營(yíng)，部分車型也已經(jīng)摸索了多年的直營(yíng)之路。所以我們的體系和APP都是早已經(jīng)做好了隨時(shí)切換的準(zhǔn)備。舉個(gè)例子，如果想切換一款車，從直售到經(jīng)銷模式，或是從經(jīng)銷到直售，僅需一周時(shí)間。從營(yíng)銷模式來(lái)講，市場(chǎng)需要我們扮演什么角色，我們就扮演什么角色。

媒體：XC70會(huì)不會(huì)有一些能夠讓人為之沖動(dòng)消費(fèi)的小驚喜？

于總：有。但如何在前期就把這些說(shuō)明白，是需要我們認(rèn)真研究的。 舉個(gè)例子，其實(shí)我們大量的客戶在買的時(shí)候，幾乎都不會(huì)覺(jué)得沃爾沃舒適，是只有實(shí)際使用了之后，會(huì)感覺(jué)這車挺舒適的，這種評(píng)價(jià)在買之前是沒(méi)有的，在體驗(yàn)后往往會(huì)反饋出很多驚喜。

媒體：大家都在聊產(chǎn)品，但我想聊聊服務(wù)承諾。因?yàn)樵谑酆蠓��?wù)方面，大家的感知沒(méi)有那么強(qiáng)，于總能談?wù)勥@方面的想法嗎？

于總：消費(fèi)透明，這是我們實(shí)實(shí)在在在做的事情，上次XC90上市是第一彈，講了服務(wù)的發(fā)展歷程，今天是第二彈，借著全新S90上市再把這件事講透徹。在座的好多媒體老師也都是沃爾沃車主，您到4S店，去做一次保養(yǎng)，感受下是不是能做到APP上終身留痕。因?yàn)楹笫袌?chǎng)水很深，所以我們要堅(jiān)定做這件事。

舉個(gè)例子，以前傳統(tǒng)的進(jìn)銷存模式就是零件廠家批售出去就結(jié)束了，客戶實(shí)際修了多少是經(jīng)銷商自己的事情，這往往會(huì)造成售后庫(kù)存壓力很大。目前大部分廠家都是這樣做的。

沃爾沃有一個(gè)叫做Newbie的系統(tǒng)，核心底層邏輯就是能數(shù)清銷售端有多少客流，售后有多少回場(chǎng)。從今年開始，沃爾沃不再是批發(fā)制售后，而是以零代批，修多少進(jìn)多少。并且，沃爾沃與京東展開合作，將貨存放于京東遍布全國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，不需要在經(jīng)銷商那存著，沒(méi)有庫(kù)存壓力。能夠?qū)崍?bào)實(shí)銷，就是可以作為透明的一個(gè)核心前提。

另外，我們要把App的優(yōu)勢(shì)給夯實(shí)了，所有東西都是明碼標(biāo)價(jià)，都是客戶在App上做電子確認(rèn)。如果還是進(jìn)銷存模式，就不可能做到這一點(diǎn)�，F(xiàn)在很多品牌學(xué)沃爾沃拿安全說(shuō)事，但不往后市場(chǎng)走，他們沒(méi)有這套系統(tǒng)，甚至連客流量是多少都不知道。

我們的管理是比較精細(xì)的，我們的銷量很穩(wěn)定，很大程度是在營(yíng)銷端對(duì)于核心漏斗管理非常精進(jìn)，這也是還能維持目前銷量很大的一個(gè)原因。我們的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商沒(méi)有認(rèn)知差，雙方數(shù)據(jù)也是一樣的，能夠站在一個(gè)平臺(tái)說(shuō)話。

我們?cè)贐端管理的一些商務(wù)政策也都改變了，反哺我們?cè)贑端的管理，解決客戶從買車到置換的大周期里的痛點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在提升了客戶的滿意度。

只要我們的服務(wù)水平提升，讓客戶在后市場(chǎng)覺(jué)得沒(méi)有被欺騙，那就是好口碑。售前“一口價(jià)”做好、產(chǎn)品說(shuō)好，性價(jià)比足夠，把自研的智艙智駕做好，沃爾沃安全標(biāo)簽夯實(shí)，相信能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下依然維持正常的銷量。

媒體：最近經(jīng)常能夠刷到有很多豪華品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)，這對(duì)于品牌的打擊是很大的，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策也會(huì)產(chǎn)生影響，于總您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

于總：如果有退網(wǎng)問(wèn)題，所有客戶在經(jīng)銷商那邊享受的權(quán)益，沃爾沃汽車都將會(huì)兜底，實(shí)實(shí)在在解決客戶問(wèn)題，為客戶負(fù)責(zé)。

媒體：從4月份開始，關(guān)稅問(wèn)題對(duì)全球汽車銷量產(chǎn)生了明顯影響，沃爾沃會(huì)不會(huì)調(diào)整整個(gè)銷售目標(biāo)？

于總：其他市場(chǎng)，類似美國(guó)、歐洲等國(guó)家和地區(qū)可能會(huì)有階段性調(diào)整，但大中華區(qū)目前沒(méi)有調(diào)整。（文/汽車之家 郭辰）